隨著信息化的逐步深入，無論是企業(yè)、政府還是個人，對軟件的依賴已經(jīng)到了必不可少的地步。現(xiàn)在有越來越多的人認(rèn)識到了軟件在日常經(jīng)營管理中的重要作用，因此外包的軟件項(xiàng)目也在不斷增長。但隨之而來的，承接外包的軟件公司、軟件團(tuán)隊(duì)也越來越多，包括很多個人SOHO一族也加入到承接軟件的競爭行列中來了，因此現(xiàn)在對于軟件項(xiàng)目的爭奪也很激烈。還有很多人甚至不知道上哪里去爭取項(xiàng)目，總是抱怨沒有項(xiàng)目做；也有的人雖然編程技術(shù)不錯，但是對于與客戶談項(xiàng)目卻是一竅不通，結(jié)果應(yīng)該拿到的項(xiàng)目也拿不到手；也有的雖然已經(jīng)接到了項(xiàng)目，卻發(fā)現(xiàn)在實(shí)施開發(fā)的時候遇到好多從來沒有遇到過的問題。作為一個多年從事外包項(xiàng)目接單的軟件開發(fā)人士，我想從以下幾方面談?wù)勎业慕?jīng)驗(yàn)，希望對大家會有所幫助。
第一點(diǎn)，到哪里接項(xiàng)目
軟件團(tuán)隊(duì)或ＳＯＨＯ最為關(guān)心的一點(diǎn)是在哪里可以找到項(xiàng)目做，也就是到哪里可以找到有外包需求的客戶。對于一般人來說，廣交朋友然后通過熟人介紹還是接項(xiàng)目的第一途徑，但這要求你的朋友或熟人要在企業(yè)或公司里有比效重要的管理位置，對于像那些每天只能是埋頭寫代碼的程序員這顯然是不太現(xiàn)實(shí)的。所以大家不能等著項(xiàng)目來找你，而是要主動的出擊去找項(xiàng)目。
現(xiàn)在網(wǎng)上有很多軟件外包網(wǎng)站，在這里你可以找到不少的軟件外包信息。比如軟件商務(wù)網(wǎng)（bizsofts.com）上就有大量的軟件外包信息。不過這里每天外包的項(xiàng)目雖然很多，但競爭也很激烈。一般一個外包信息發(fā)出后一天內(nèi)就會有無數(shù)個競爭者，所以能第一時間與客戶取得聯(lián)系是非常關(guān)鍵的。因?yàn)榭蛻粢话愣际窍热霝橹鞯模话銇碚f，如果第一個談項(xiàng)目的人他覺得滿意了，就會對其他的競爭者不再予以考慮，所以你要經(jīng)常上網(wǎng)站上看看有什么最新的項(xiàng)目，并立即與項(xiàng)目的發(fā)包方取得直接的聯(lián)系。其他比如軟件外包網(wǎng)、維客網(wǎng)、中國軟件網(wǎng)，還有ＣＳＤＮ的外包頻道上也有很多外包的信息，大家可以自己上去看看。
第二點(diǎn)，如何與客戶談需求
接項(xiàng)目最重要的一步是與客戶談需求。客戶對軟件的需求是項(xiàng)目規(guī)劃和實(shí)施的根本，所以在與客戶談需求時，一定要讓用戶將所有的想法盡可能的闡述清楚，并把所有的要求羅列出來。這時候不應(yīng)該害怕“勾引”起客戶的潛在需求而增加設(shè)計開發(fā)的工作量。而應(yīng)該直接明白地要客戶把項(xiàng)目的要求一條條地列出來。這時先把條理、歸納、分析先都扔到一邊去，用紙筆將用戶最原始、最完整的要求準(zhǔn)確地記錄下來。假如項(xiàng)目在你對客戶的需求沒有完全了解清楚的情況下就匆匆上馬，那么就會隨時發(fā)生意想不到的變更，輕則使項(xiàng)目延期或超出預(yù)算，重則使得原來已經(jīng)做好的軟件要徹底推倒重來。
所以我們在實(shí)施項(xiàng)目之前應(yīng)該深入了解和挖掘客戶需求，對某些不明確的需求要與發(fā)包方反復(fù)進(jìn)行討論，對于項(xiàng)目實(shí)施過程中的需求變更要規(guī)定處理辦法，并形成項(xiàng)目的最終需求。在需求分析階段，接包方首先對發(fā)包方的需求認(rèn)真分析，然后通過業(yè)務(wù)建模、會談、問卷、需求會議等方式收集客戶完整需求，形成文檔，然后經(jīng)過客戶討論、客戶審查、文檔修訂等多次反復(fù)的過程。有一點(diǎn)需要注意，即使雙方談的很投緣，在討論需求時也一定要詳細(xì)周到，精確到每一條不能再劃分的軟件功能為止。
第三點(diǎn)，如何合理地報價
在完全了解客戶的需求后，下一步就是要確定一個合理的報價。接包方要從跟客戶的交談中盡量地了解出客戶的準(zhǔn)確意思，思考客戶想要的是怎樣的一個軟件，項(xiàng)目復(fù)雜的程度多大，客戶的要求有多高，客戶的性格如何，能夠接受的價格范圍等等，這些因素對于軟件項(xiàng)目的報價都是密切相關(guān)的。
在很多的情況下，客戶在跟接包方談項(xiàng)目之前，心理都已經(jīng)有一個價格底線。如果要投入的費(fèi)用超過了客戶的預(yù)算范圍，客戶將不再與你談該項(xiàng)目，他會轉(zhuǎn)而找其它軟件團(tuán)隊(duì)商談。所以跟客戶談項(xiàng)目的過程中要迅速地思考客戶需求的真正含義，能夠通過某種轉(zhuǎn)換和變通，把客戶對于技術(shù)的要求與自己團(tuán)隊(duì)的技術(shù)力量可以接受的價格相對比，從而得出一個雙方都能接受的報價。在與客戶的談判當(dāng)中，靈活變通是成功的關(guān)鍵之一。當(dāng)然并不是所有的客戶都可以通過變通而滿足，遇到客戶不認(rèn)同項(xiàng)目費(fèi)用的情況一定要處之泰然，真誠地為客戶解釋，把客戶的需求細(xì)化為技術(shù)上的要求給他分析，讓他同意你的報價的合理性。即使客戶對編程技術(shù)不是很了解，但經(jīng)過你的細(xì)致的分析后也會對你的報價表示認(rèn)同的。
第四點(diǎn)，如何組織團(tuán)隊(duì)
由于客戶的需求是不同的，因而項(xiàng)目也是各種各樣的。有網(wǎng)站設(shè)計項(xiàng)目、也有軟件設(shè)計項(xiàng)目，要求使用的編程語言也是多種多樣的。即使是在一個項(xiàng)目中，比如說網(wǎng)站制作的項(xiàng)目中，也有著前臺的美工設(shè)計和后臺程序的編寫的分工。這些工作如果全部交給一個人去作那是絕對完成不了的。即使是一個小的團(tuán)隊(duì)，也不能保證所有的人才都齊備。因此最好就是自己把項(xiàng)目初步設(shè)計好，然后找合作伙伴共同開發(fā)，自己總體掌握整個項(xiàng)目的全部進(jìn)度。如果在身邊沒有好的合作伙伴的話，網(wǎng)上也能找到不少可以合作的伙伴。
這里推薦各地的軟件技術(shù)ＱＱ群，大家可以在群里找到各方面的編程高手來分工做項(xiàng)目。（北京43966886 上海22267033 深圳43353614 廣州43275229珠海43275805 杭州43276029 福州43309190 南京43319646 武漢 43319996 成都42961245 重慶43320370 沈陽42408057 大連43321811南昌 43321932 長沙43323026 濟(jì)南43353895 天津43353727 西安43353817 海口43967437 昆明41193579 石家莊17940180 合肥41418679 南寧 16537410 哈爾濱43965078 蘇州43965528 長春43965640 寧波43966041 太原 43966123 青島3630711 貴陽43966364）
第五點(diǎn)，如何能收到項(xiàng)目款
這是整個項(xiàng)目中最后也是最難的一個環(huán)節(jié)。即使你的項(xiàng)目做得再好，如果沒有收到款，那你前面的一切努力都等于是零。要想項(xiàng)目能順利地收到款項(xiàng)，那么從項(xiàng)目未開始之前的談判階段就要對這一點(diǎn)加以注意。首先要判斷對方是否是真心外包項(xiàng)目。這里有幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)脕斫o大家分享一下：如果你看到項(xiàng)目中說 “請?zhí)峁┩暾慕鉀Q方案和成功案例發(fā)到某某郵箱”，這應(yīng)該只是想套取設(shè)計方案而已，發(fā)幾張你們公司或團(tuán)隊(duì)的推介廣告和報價單給他即可。還有的客戶張口就要源碼要設(shè)計文檔設(shè)計方案的，這種人目的性太強(qiáng)了，如果你真給了他就再也不理你啦。還有的外包方死活不肯介紹自己，不肯告訴自己是誰、怎么稱呼、怎么聯(lián)系、是什么公司、做什么業(yè)務(wù)的，與這種連最基本的誠信都沒有的客戶就根本沒有必要談下去。其次是判斷對方是否有充足的資金和實(shí)力，項(xiàng)目要求是否合理(技術(shù)、周期等各方面)。這個可以在需求的談判中可以有意識地來加以探明，如果對方的項(xiàng)目很大卻老是強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目非常簡單，這應(yīng)該是不想付足項(xiàng)目款；有的發(fā)包方堅(jiān)持不肯給預(yù)付款，老是要求項(xiàng)目完成后再交全部款項(xiàng)，這應(yīng)該是沒有誠心付款。還有的項(xiàng)目要３０天才能完成卻只給幾天的開發(fā)時間，這種項(xiàng)目外包方也是很值得懷疑的。
對于軟件團(tuán)隊(duì)或個人ＳＯＨＯ族來說，由于不是公司，對方對于我們的信任度不會很高，所以對于大的項(xiàng)目一定要采用合同方式，這樣出現(xiàn)問題才好解決。在合同中，最好訂清楚分階段來付款，這樣有利于分散風(fēng)險。比如，一般要求合同訂好后先交３０％的定金，項(xiàng)目進(jìn)行到一半后待客戶驗(yàn)證后交５０％的項(xiàng)目款，全部項(xiàng)目完成并交付后再交清全部款項(xiàng)。這樣做對于客戶來說也比較好控制項(xiàng)目的進(jìn)度，因此對方也比較容易認(rèn)同并接受。
在實(shí)際外包活動中，我也發(fā)現(xiàn)有某些人大的項(xiàng)目做不來，小的項(xiàng)目嫌錢少又不愿做，結(jié)果到頭來什么項(xiàng)目都承接不到。因此一開始要把自己的期望值放低一些，先從一些幾百元的小項(xiàng)目做起，有了一定經(jīng)驗(yàn)后再接一些大項(xiàng)目，這樣循序見進(jìn)才能不斷進(jìn)步；還有就是，你平常就要把以前做過的項(xiàng)目作為案例整理出來，以便隨時給客戶查看。實(shí)踐證明，有時說服客戶選擇你的最好的方法就是給他看你以前做過的項(xiàng)目。以上簡單談了一下在承接軟件項(xiàng)目時應(yīng)該注意的幾個關(guān)鍵點(diǎn)，其實(shí)還有很多問題由于文章的篇幅所限沒有涉及。總之只要大家在外包的實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，就能在激烈的外包競爭中取得領(lǐng)先的地位。
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