推激情需自勖，推感情多贊譽(yù)，推產(chǎn)品要演示，推價(jià)格出盤(pán)低，推數(shù)量大包裝，成交全在心留意。
推銷(xiāo)是達(dá)成并擴(kuò)大交易。“達(dá)成交易”，是做一個(gè)推銷(xiāo)員的起碼條件；能否“擴(kuò)大交易”，才能體現(xiàn)出是否是一個(gè)一流的推銷(xiāo)員。
在多年的推銷(xiāo)實(shí)踐中，我總結(jié)出了“五步推銷(xiāo)法”，使我取得了超群的業(yè)績(jī)?，F(xiàn)在，我把五步推銷(xiāo)法貢獻(xiàn)給大家，期望大家也能取得更大的業(yè)績(jī)。
一推激情
推銷(xiāo)員如果沒(méi)有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷(xiāo)技巧也無(wú)法成功。
一個(gè)推銷(xiāo)員就像一棵火柴，客戶(hù)就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可以照亮他人?
一個(gè)沒(méi)有激情的人，他的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢?如果你沒(méi)有予取成功的激情，請(qǐng)趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷(xiāo)工作吧!因?yàn)槟阕⒍?#8220;不堪忍受”而折腰。
充滿(mǎn)激情推銷(xiāo)新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”：
1．堅(jiān)持100天。世界推銷(xiāo)大師戈德曼說(shuō)：“推銷(xiāo)，是從被拒絕開(kāi)始。”你也切不要為挫折而苦惱。無(wú)論如何也要竭盡全力干完100天以后再說(shuō)“干不干”?
2．堅(jiān)持“4不退讓”原則。根據(jù)一項(xiàng)資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過(guò)程中，日本人要說(shuō)2次“不”；美國(guó)人要說(shuō)5次“不”；南韓人要說(shuō)7次“不”；而巴西人會(huì)說(shuō)42次“不”。
所以，推銷(xiāo)員切莫聽(tīng)到顧客說(shuō)一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽(tīng)到4次“不”的時(shí)候，再做稍許退讓。
3．堅(jiān)持 l／3原則。
推銷(xiāo)員的靈魂只有兩個(gè)宇：“勤奮！”
推銷(xiāo)界一般認(rèn)為：推銷(xiāo)員每拜訪到30個(gè)客戶(hù)，才會(huì)有1個(gè)人可能成交。
這難怪日本推銷(xiāo)之神原一平說(shuō)：“推銷(xiāo)沒(méi)有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快。”
可見(jiàn)，沒(méi)有激情的推銷(xiāo)員就更不行了。 那么，怎樣使自己充滿(mǎn)奮斗的激情呢?
首先，把自己的優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)出來(lái)，每天看上一遍；你每天至少要進(jìn)行一次精神講話。你要大喝：“我一定會(huì)成功”如果你有座右銘，也不妨大聲念上幾遍。
其次，每周看一本勵(lì)志的書(shū)十分必要。記得羅斯福的傳記中說(shuō)，他每天早上起來(lái)都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”
二推感情
美國(guó)推銷(xiāo)大王喬·坎多爾福認(rèn)為：“推銷(xiāo)工作98％的是感情工作，2％是對(duì)產(chǎn)品的了解。”
如此看來(lái)，實(shí)際推銷(xiāo)中，沒(méi)什么比“拉”情更重要了。
推銷(xiāo)員與顧客見(jiàn)面后“10分鐘不座談業(yè)務(wù)”。
那談什么呢?
“談感情”。這才是實(shí)質(zhì)推銷(xiāo)過(guò)程中的第一步。
美國(guó)通用汽車(chē)公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個(gè)小禮品)“叫“warm up”。意思是“熱乎熱乎”。
一個(gè)推銷(xiāo)員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門(mén)定然遠(yuǎn)離。
“感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。”
要想做到這一點(diǎn)：應(yīng)采用三種方法：
1．英國(guó)式：聊聊家常。
2．美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美。
3．中國(guó)式：吃頓便飯。
推銷(xiāo)新手常犯兩個(gè)毛?。阂皇瞧鹣人麄儾粫?huì)“推感情”，一見(jiàn)面就是冷冰冰的問(wèn)“買(mǎi)不買(mǎi)”，“要不要”。二是后來(lái)他們學(xué)會(huì)了這一步，然總是“跳崖”。即正“熱乎”的時(shí)候，轉(zhuǎn)不到正題上來(lái)。于是只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來(lái)談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧?”——這幾乎是在“自殺”。
客戶(hù)會(huì)馬上警覺(jué)：“噢，該讓我買(mǎi)東西了！”
其實(shí)，從“談感情”到“談業(yè)務(wù)”，這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過(guò)渡。這個(gè)過(guò)渡就是“做橋”。
“做橋”，就不至于“跳崖”摔死。
有一首唐詩(shī)寫(xiě)得好，我們引來(lái)演義：
“好雨知時(shí)節(jié)”——你要抓住推銷(xiāo)機(jī)會(huì)；“當(dāng)春乃發(fā)生”——在感情熱乎的時(shí)候才有生意；“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)人銷(xiāo)售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”——不知不覺(jué)中把銷(xiāo)售完成。
妙!這就是一個(gè)一流推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中的生動(dòng)寫(xiě)照。
所以說(shuō)，優(yōu)秀推銷(xiāo)員在“做橋”這一方面可顯出真功。
要“做橋”，你就要設(shè)計(jì)好幾段“臺(tái)詞”，或見(jiàn)景生情；或編一個(gè)有趣的小故事，從而承上啟下。
譬如，你是化肥廠的推銷(xiāo)員。你可以說(shuō)：“剛才我注意到了，您說(shuō)前幾天咱們這兒下了一場(chǎng)面。春雨貴如油??！有好雨，再有好肥料，就是一個(gè)大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場(chǎng)不錯(cuò)吧?”
這樣，自然連貫，巧妙“做橋”，請(qǐng)客戶(hù)從“橋”上走過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售順理成章。
三推產(chǎn)品
“做橋”以后，推銷(xiāo)就進(jìn)行到了第三步，即產(chǎn)品推銷(xiāo)階段。
一個(gè)推銷(xiāo)員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品，是買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益和好處。而不是買(mǎi)價(jià)格、買(mǎi)新奇、買(mǎi)產(chǎn)品本身。
而這些，又恰恰是推銷(xiāo)新手最容易犯的毛病。
推銷(xiāo)產(chǎn)品，必須推銷(xiāo)因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。
除了利益推銷(xiāo)以外，在實(shí)際推銷(xiāo)中，“演示+暗示”又是推銷(xiāo)制勝的一大法寶。
“演示”讓人眼見(jiàn)為實(shí)。
美國(guó)安麗公司推銷(xiāo)清潔劑，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣(mài)刀”一樣不費(fèi)口舌即可讓人倍服。在演示過(guò)程中，推銷(xiāo)員一定要暗示，以引導(dǎo)客戶(hù)順著你的思路走。
心理學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會(huì)使人思維定向。
譬如，客戶(hù)品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問(wèn)：“味道怎么樣?”客戶(hù)立刻會(huì)思維“紊亂”。或好或壞，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。
你應(yīng)該真正的暗示道：“這個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味。”喝過(guò)后再問(wèn)他“對(duì)不對(duì)”?
事實(shí)證明，如果你說(shuō)“先酸后甜”，他就點(diǎn)頭“不錯(cuò)”；如果你說(shuō)“先甜后酸”，他就點(diǎn)頭“正是”。
語(yǔ)言刺激總是“先人為主”。高明的推銷(xiāo)員也總是用語(yǔ)言暗示向好的一面誘導(dǎo)。
四推價(jià)格
價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問(wèn)題。
高明的推銷(xiāo)員應(yīng)該采取暗示價(jià)格“不貴”的語(yǔ)言對(duì)客戶(hù)巧妙報(bào)價(jià)。
曾經(jīng)有一個(gè)菜農(nóng)，在這一點(diǎn)上真正給我上一課。有一次我買(mǎi)香菜，問(wèn)：“怎么賣(mài)?”答：“老價(jià)錢(qián)，8毛錢(qián)一兩。”我買(mǎi)了5兩。回家以后才醒悟到，這香菜原來(lái)8元錢(qián)一斤呀，比肉價(jià)還貴!上當(dāng)，上當(dāng)!但當(dāng)時(shí)，在我的朦朧意識(shí)中，“老價(jià)錢(qián)”就等于“廉價(jià)”。細(xì)想一下，兩者絕無(wú)聯(lián)系。
奇怪的是，在我與菜農(nóng)成交的時(shí)候，居然一點(diǎn)也不覺(jué)價(jià)貴。
我終于學(xué)會(huì)了“推”價(jià)。
若客戶(hù)出現(xiàn)“價(jià)高拒買(mǎi)”心理，我就從“一分價(jià)錢(qián)一分貨”處釋疑。演示一下產(chǎn)品功效，即可予以佐證。
然而我認(rèn)為，“小數(shù)報(bào)價(jià)”——這才是“四推價(jià)格”的真正要訣。 小數(shù)報(bào)價(jià)，就是由最小的單位報(bào)價(jià)。
你千萬(wàn)不要說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品 l件10支，共2000元。”要說(shuō)：“這樣好的產(chǎn)品1支才200元。”
這僅僅是一個(gè)小花招。
不過(guò)，因?yàn)閮r(jià)格太高，使推銷(xiāo)員四處碰壁。你不得不玩點(diǎn)兒雕蟲(chóng)小技了。
目前，市場(chǎng)上有二種保健品叫“愛(ài)心舒麗液”，售價(jià)在98．60元／盒。而同類(lèi)名牌“太太口服液”才38元／盒。怎么銷(xiāo)?
我想許多推銷(xiāo)員都面臨過(guò)這類(lèi)頭痛問(wèn)題。
在培訓(xùn)該生產(chǎn)集團(tuán)下屬銷(xiāo)售經(jīng)理們的時(shí)候，我的方法是，找出兩個(gè)產(chǎn)品之間的差異點(diǎn)，然后進(jìn)行“拆細(xì)報(bào)價(jià)”。
譬如，顧客問(wèn)：“為什么這么貴?”
銷(xiāo)售經(jīng)理：您問(wèn)得好。俗話說(shuō)‘一分價(jià)錢(qián)一分貨’。您瞧同類(lèi)美容品都是草本制劑，不過(guò)是一些中草藥。而這個(gè)產(chǎn)品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等，都是名貴原料。吃‘草’和吃‘肉’當(dāng)然不一樣了。再說(shuō)(拆細(xì))，你喝其它產(chǎn)品，一個(gè)療程要6盒，近230元。而愛(ài)心產(chǎn)品2盒一個(gè)療程，才不足200元。您還是劃算啊!”
經(jīng)這么點(diǎn)撥，為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎?
五推數(shù)量
對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通常價(jià)格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購(gòu)買(mǎi)量也是活的。
為什么有的人業(yè)績(jī)一直不景氣，關(guān)鍵就在于他不會(huì)推銷(xiāo)數(shù)量，使顧客“多購(gòu)買(mǎi)一些”。
推銷(xiāo)數(shù)量的訣竅是：“大數(shù)報(bào)量”。 大數(shù)報(bào)量，就是以大包裝、整套、一個(gè)使用期、一個(gè)出庫(kù)單位報(bào)量。
你千萬(wàn)不要說(shuō)：“你要多少盒產(chǎn)品?”
或者說(shuō)：“請(qǐng)多買(mǎi)幾盒吧?”
要說(shuō)：“這個(gè)保健晶一個(gè)療程5盒，您看您是要一個(gè)療程，還是兩個(gè)療程?”
這樣，以“一”帶“五”，以“二”帶“十”，業(yè)績(jī)定有不俗。
如果你的產(chǎn)品有100公斤和200公斤的包裝。報(bào)規(guī)格的時(shí)候，就要抓住顧客總要想“少來(lái)點(diǎn)試試”的心理，讓顧客感覺(jué)你告訴他的是最小的包裝。
為了不“欺騙”顧客，我常使用“一般”一詞含蓄作答。如：
顧客：“產(chǎn)品都有什么規(guī)格?”
答：“我們客戶(hù)一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來(lái)點(diǎn)試一試。”
——我把這種方式叫“虛設(shè)報(bào)量”。
說(shuō)明一下，用其它客戶(hù)的行為說(shuō)服客戶(hù)，其說(shuō)服力在我從事的推銷(xiāo)工作中達(dá)到70％。
如果客戶(hù)決定少來(lái)點(diǎn)試一試，我就說(shuō)：“我們一個(gè)出庫(kù)單位最少是三桶。您看您是要一個(gè)出庫(kù)單位，還是兩個(gè)?”
——我把這種方式叫“出庫(kù)報(bào)量”。
如果要發(fā)運(yùn)外地，我就說(shuō)：“5噸集裝箱不好發(fā)，10噸集裝箱走得快。”
這就是告訴客戶(hù)，要買(mǎi)至少10噸。
——我把這種方式叫“限制報(bào)量”。
總之，掌握“推”量技巧，是提高推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)的最重要的一種手段。
好了，我希望我在實(shí)際工作中研創(chuàng)的“五步推銷(xiāo)法”對(duì)推銷(xiāo)員們有所幫助。為了便于記憶，隨賦歌謠一首：《五步推銷(xiāo)法》歌謠一推激情需自勖；二推感情多贊譽(yù)；三推產(chǎn)品要演示；四推價(jià)格出盤(pán)低；五推數(shù)量大包裝；成交全在心留意。