第 7 階段—實(shí)施階段
本模塊描述 Signature Selling
Method（SSM）第 7 階段—實(shí)施階段如何幫助 Team IBM 對解決方案的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)控以確保滿足客戶的期望。在第 7
階段—實(shí)施階段中，客戶實(shí)施解決方案，并評估該解決方案是否成功。這個(gè)銷售環(huán)節(jié)稱為“實(shí)施”。
在 SSM 第 6 階段—贏取商機(jī)階段中，客戶簽訂了合同，但是這并不表示 Team IBM 的銷售工作結(jié)束了。在 SSM 第 7 階段—實(shí)施階段，Team IBM 準(zhǔn)備監(jiān)控實(shí)施過程，并確保滿足客戶的期望。
就時(shí)間、工作量和資源而言，在已建立的成功客戶關(guān)系中發(fā)展商機(jī)比向新客戶銷售要容易。在前幾個(gè) SSM 階段收集到的許多信息（如客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃和關(guān)系建立）都能用于抓住其它商機(jī)。
只
有當(dāng)商機(jī)成功實(shí)施時(shí)，才能利用以前的成功實(shí)施并在已建立的關(guān)系基礎(chǔ)上尋求新商機(jī)。沒有成功的實(shí)施，要確保獲得未來業(yè)務(wù)或額外商機(jī)，不能說不可能，但也是很
困難的，特別是如果 Team IBM 必須向同一采購決策群中的同一聯(lián)系人進(jìn)行銷售時(shí)更是如此。如果 Team IBM
將利用客戶和解決方案來創(chuàng)建參考案例，那么一個(gè)成功的實(shí)施也是必不可少的。
在這個(gè) SSM 最后階段，Team IBM 致力于監(jiān)控實(shí)施過程，并確保達(dá)到客戶的期望。
第 7 階段—實(shí)施階段包含以下四項(xiàng)活動：
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與受益人一起跟蹤解決方案帶來的收益，同時(shí)管理客戶期望、擴(kuò)充價(jià)值并創(chuàng)造商機(jī)
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定期評審進(jìn)度
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衡量收益
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創(chuàng)建參考案例
在第 7 階段—實(shí)施階段，商機(jī)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)下列任務(wù)來監(jiān)控解決方案的價(jià)值：
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與受益人一起跟蹤解決方案所帶來的收益。
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通過和客戶受益人一起進(jìn)行定期評審來管理實(shí)施項(xiàng)目以滿足或超越客戶的期望。
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如果需要的話，參加“售前解決方案可行性評審”，并執(zhí)行各項(xiàng)行動。
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與客戶一起進(jìn)行核對，以確保達(dá)到或超越客戶的期望（滿意條件）。
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尋求擴(kuò)充客戶價(jià)值的方法以及創(chuàng)造新商機(jī)的方法。
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根據(jù)這一商機(jī)評估 Team IBM 與客戶的關(guān)系。
SSM 第 7 階段—實(shí)施階段可驗(yàn)證的結(jié)果是客戶認(rèn)識到 Team IBM 解決方案的價(jià)值，并創(chuàng)造額外的關(guān)系資本。
和受益人一起跟蹤解決方案帶來的收益
作為高級管理人員，他的業(yè)績是根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)劃成功與否來評定的。他作為受益人已經(jīng)是這一銷售流程中的關(guān)鍵贊助者。Team IBM
已經(jīng)確定要與受益人溝通，努力使受益人優(yōu)先選擇與 Team IBM 建立合作關(guān)系并采用該團(tuán)隊(duì)的解決方案。
受益人認(rèn)可并期望的成功通常是選擇 Team IBM 作為某一項(xiàng)目供應(yīng)商的關(guān)鍵因素。使用“價(jià)值陳述”銷售輔助工具的價(jià)值獲取模板可以幫助 Team IBM 和客戶在實(shí)施過程中監(jiān)控結(jié)果。
當(dāng) Team IBM 在這個(gè)銷售環(huán)節(jié)中進(jìn)一步發(fā)展商機(jī)時(shí)，必須考慮一下該解決方案是否滿足或超越客戶的期望。
管理客戶期望、擴(kuò)充價(jià)值以及創(chuàng)造商機(jī)
Team
IBM 與客戶一起建立項(xiàng)目評審計(jì)劃，以監(jiān)控實(shí)施過程并解決問題。Team IBM
還要與關(guān)鍵決策負(fù)責(zé)人繼續(xù)保持聯(lián)系，以確保客戶對實(shí)施進(jìn)度滿意，并確保達(dá)到初始的滿意條件。這些措施表明 Team IBM
對保證客戶項(xiàng)目成功的承諾，而且如果 Team IBM 期望客戶將來繼續(xù)與 Team IBM 合作，那么這些措施也是必不可少的。
通過使用最初的項(xiàng)目和計(jì)劃評審，Team IBM 確保解決方案的實(shí)施能順利開始，這樣的評審帶來了下列好處：
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對項(xiàng)目狀態(tài)、問題和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行初步評估
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確保建立了合適的溝通、組織、規(guī)劃、跟蹤、更改控制、質(zhì)量管理和報(bào)告計(jì)劃
通過在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)都遵循 SSM 流程，Team IBM 收集了有關(guān)客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境和 IT 環(huán)境的有用信息。該信息對于完成最初的銷售商機(jī)很有用，而且還可以在完成銷售后用來幫助發(fā)現(xiàn)額外商機(jī)。
現(xiàn)在回顧一下在銷售過程中所用的 SSM 銷售輔助工具，并與一些對其它商機(jī)有興趣的人一起分享。因?yàn)?
SSM 采用了常見的銷售語言和核心銷售輔助工具，所以 Team IBM 在爭取某個(gè)商機(jī)的過程中時(shí)所發(fā)展的銷售資源可以與其他銷售人員分享。例如，通過評審“客戶規(guī)劃”銷售輔助工具，Team
IBM 很可能會發(fā)現(xiàn)該團(tuán)隊(duì)可以追蹤的更多的潛在商機(jī)和問題。
定期評審進(jìn)度
Team IBM
應(yīng)該繼續(xù)與客戶聯(lián)系人以及關(guān)鍵決策負(fù)責(zé)人進(jìn)行交流以確保解決方案的實(shí)施進(jìn)展順利。如果 Team IBM
想要向該客戶銷售更多的解決方案，那么與關(guān)鍵贊助者保持密切關(guān)系是必需的。與客戶一起定期評審解決方案的進(jìn)度可以幫助 Team IBM
維護(hù)重要的客戶關(guān)系，并可以確保這些關(guān)系一直具有價(jià)值。
衡量收益
由于 Team IBM 知道客戶對于實(shí)施結(jié)果的記錄很敏感，而且在分享這些結(jié)果時(shí)也很敏感，因此 Team IBM 使用“價(jià)值陳述”銷售輔助工具的證明模板來獲取重要的商業(yè)案例信息，包括確定的收益和不確定的因素。證明模板顯示客戶的投資以及隨時(shí)間推移產(chǎn)生的結(jié)果。
客戶決定要跟蹤哪些收益，以及如何共享這一數(shù)據(jù)。客戶使用“價(jià)值陳述”銷售輔助工具的價(jià)值獲取模板來跟蹤結(jié)果，并進(jìn)行定期更新，而且還與 Team IBM共享這些結(jié)果。這個(gè)流程使 Team IBM 通過關(guān)注于客戶的成功而增強(qiáng)了咨詢的行為習(xí)慣。
此外，Team IBM 還希望客戶衡量解決方案的收益，因?yàn)槌晒Φ膶?shí)施可用作成未來的參考案例。與潛在和其他的客戶打交道時(shí)，采用這些已證實(shí)的技術(shù)，可以引起客戶的興趣，使銷售人員獲得信心，并且是建立商業(yè)價(jià)值期望的基礎(chǔ)。
創(chuàng)建參考案例
Team IBM 必須確保客戶滿意總體解決方案實(shí)施的每一方面。該解決方案或銷售環(huán)境可能要求 Team IBM 評審該解決方案實(shí)施的技術(shù)部分和輔助事項(xiàng)。預(yù)先的“解決方案可行性評審”旨在確保進(jìn)行詳盡的評審，其中還包含一張商機(jī)負(fù)責(zé)人和其它解決方案實(shí)施資源列表。
Team IBM 在此時(shí)的目標(biāo)是使解決方案超出原有的期望，并在客戶滿意度調(diào)查以及交易調(diào)查中都能得到客戶對與 Team IBM 的合作體驗(yàn)的充分肯定。
以下示例演示了一個(gè)客戶參考案例。
當(dāng)客戶認(rèn)識到 Team IBM 解決方案的價(jià)值，并創(chuàng)造了額外的關(guān)系資本時(shí)，就可以認(rèn)為成功完成了 SSM 第 7 階段—實(shí)施階段。
下列活動有助于取得這個(gè)結(jié)果：
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與受益人一起跟蹤解決方案帶來的收益，同時(shí)管理客戶期望、擴(kuò)充價(jià)值并創(chuàng)造商機(jī)
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定期評審進(jìn)度
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衡量收益
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創(chuàng)建參考案例
通過以下要素驗(yàn)證這一結(jié)果：
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客戶收益實(shí)現(xiàn)，并確認(rèn)結(jié)果
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在每個(gè)商機(jī)交易調(diào)查結(jié)果中，Team IBM 獲得了一個(gè)非常滿意的評分
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客戶批準(zhǔn)的參考案例
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創(chuàng)造或確定新商機(jī)