第 7 階段—實施階段
本模塊描述 Signature Selling
Method（SSM）第 7 階段—實施階段如何幫助 Team IBM 對解決方案的實施進行監控以確保滿足客戶的期望。在第 7
階段—實施階段中，客戶實施解決方案，并評估該解決方案是否成功。這個銷售環節稱為“實施”。
在 SSM 第 6 階段—贏取商機階段中，客戶簽訂了合同，但是這并不表示 Team IBM 的銷售工作結束了。在 SSM 第 7 階段—實施階段，Team IBM 準備監控實施過程，并確保滿足客戶的期望。
就時間、工作量和資源而言，在已建立的成功客戶關系中發展商機比向新客戶銷售要容易。在前幾個 SSM 階段收集到的許多信息（如客戶業務規劃和關系建立）都能用于抓住其它商機。
只
有當商機成功實施時，才能利用以前的成功實施并在已建立的關系基礎上尋求新商機。沒有成功的實施，要確保獲得未來業務或額外商機，不能說不可能，但也是很
困難的，特別是如果 Team IBM 必須向同一采購決策群中的同一聯系人進行銷售時更是如此。如果 Team IBM
將利用客戶和解決方案來創建參考案例，那么一個成功的實施也是必不可少的。
在這個 SSM 最后階段，Team IBM 致力于監控實施過程，并確保達到客戶的期望。
第 7 階段—實施階段包含以下四項活動：
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與受益人一起跟蹤解決方案帶來的收益，同時管理客戶期望、擴充價值并創造商機
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定期評審進度
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衡量收益
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創建參考案例
在第 7 階段—實施階段，商機負責人負責下列任務來監控解決方案的價值：
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與受益人一起跟蹤解決方案所帶來的收益。
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通過和客戶受益人一起進行定期評審來管理實施項目以滿足或超越客戶的期望。
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如果需要的話，參加“售前解決方案可行性評審”，并執行各項行動。
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與客戶一起進行核對，以確保達到或超越客戶的期望（滿意條件）。
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尋求擴充客戶價值的方法以及創造新商機的方法。
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根據這一商機評估 Team IBM 與客戶的關系。
SSM 第 7 階段—實施階段可驗證的結果是客戶認識到 Team IBM 解決方案的價值，并創造額外的關系資本。
和受益人一起跟蹤解決方案帶來的收益
作為高級管理人員，他的業績是根據業務規劃成功與否來評定的。他作為受益人已經是這一銷售流程中的關鍵贊助者。Team IBM
已經確定要與受益人溝通，努力使受益人優先選擇與 Team IBM 建立合作關系并采用該團隊的解決方案。
受益人認可并期望的成功通常是選擇 Team IBM 作為某一項目供應商的關鍵因素。使用“價值陳述”銷售輔助工具的價值獲取模板可以幫助 Team IBM 和客戶在實施過程中監控結果。
當 Team IBM 在這個銷售環節中進一步發展商機時，必須考慮一下該解決方案是否滿足或超越客戶的期望。
管理客戶期望、擴充價值以及創造商機
Team
IBM 與客戶一起建立項目評審計劃，以監控實施過程并解決問題。Team IBM
還要與關鍵決策負責人繼續保持聯系，以確保客戶對實施進度滿意，并確保達到初始的滿意條件。這些措施表明 Team IBM
對保證客戶項目成功的承諾，而且如果 Team IBM 期望客戶將來繼續與 Team IBM 合作，那么這些措施也是必不可少的。
通過使用最初的項目和計劃評審，Team IBM 確保解決方案的實施能順利開始，這樣的評審帶來了下列好處：
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對項目狀態、問題和風險進行初步評估
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確保建立了合適的溝通、組織、規劃、跟蹤、更改控制、質量管理和報告計劃
通過在整個銷售環節都遵循 SSM 流程，Team IBM 收集了有關客戶的業務環境和 IT 環境的有用信息。該信息對于完成最初的銷售商機很有用，而且還可以在完成銷售后用來幫助發現額外商機。
現在回顧一下在銷售過程中所用的 SSM 銷售輔助工具，并與一些對其它商機有興趣的人一起分享。因為
SSM 采用了常見的銷售語言和核心銷售輔助工具，所以 Team IBM 在爭取某個商機的過程中時所發展的銷售資源可以與其他銷售人員分享。例如，通過評審“客戶規劃”銷售輔助工具，Team
IBM 很可能會發現該團隊可以追蹤的更多的潛在商機和問題。
定期評審進度
Team IBM
應該繼續與客戶聯系人以及關鍵決策負責人進行交流以確保解決方案的實施進展順利。如果 Team IBM
想要向該客戶銷售更多的解決方案，那么與關鍵贊助者保持密切關系是必需的。與客戶一起定期評審解決方案的進度可以幫助 Team IBM
維護重要的客戶關系，并可以確保這些關系一直具有價值。
衡量收益
由于 Team IBM 知道客戶對于實施結果的記錄很敏感，而且在分享這些結果時也很敏感，因此 Team IBM 使用“價值陳述”銷售輔助工具的證明模板來獲取重要的商業案例信息，包括確定的收益和不確定的因素。證明模板顯示客戶的投資以及隨時間推移產生的結果。
客戶決定要跟蹤哪些收益，以及如何共享這一數據。客戶使用“價值陳述”銷售輔助工具的價值獲取模板來跟蹤結果，并進行定期更新，而且還與 Team IBM共享這些結果。這個流程使 Team IBM 通過關注于客戶的成功而增強了咨詢的行為習慣。
此外，Team IBM 還希望客戶衡量解決方案的收益，因為成功的實施可用作成未來的參考案例。與潛在和其他的客戶打交道時，采用這些已證實的技術，可以引起客戶的興趣，使銷售人員獲得信心，并且是建立商業價值期望的基礎。
創建參考案例
Team IBM 必須確保客戶滿意總體解決方案實施的每一方面。該解決方案或銷售環境可能要求 Team IBM 評審該解決方案實施的技術部分和輔助事項。預先的“解決方案可行性評審”旨在確保進行詳盡的評審，其中還包含一張商機負責人和其它解決方案實施資源列表。
Team IBM 在此時的目標是使解決方案超出原有的期望，并在客戶滿意度調查以及交易調查中都能得到客戶對與 Team IBM 的合作體驗的充分肯定。
以下示例演示了一個客戶參考案例。
當客戶認識到 Team IBM 解決方案的價值，并創造了額外的關系資本時，就可以認為成功完成了 SSM 第 7 階段—實施階段。
下列活動有助于取得這個結果：
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與受益人一起跟蹤解決方案帶來的收益，同時管理客戶期望、擴充價值并創造商機
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定期評審進度
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衡量收益
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創建參考案例
通過以下要素驗證這一結果：
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客戶收益實現，并確認結果
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在每個商機交易調查結果中，Team IBM 獲得了一個非常滿意的評分
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客戶批準的參考案例
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創造或確定新商機