第 2 階段—發現階段
在SSM 第 1
階段—關注階段中，概述了客戶業務環境、流程、問題和挑戰。Team IBM 此時開始確定那些潛在的“隨需應變的業務”商機，即 Team IBM
的解決方案可以幫助客戶組織更加經濟高效地運作的可能情況。當 Team IBM 選擇并爭取第 1
階段—關注階段中所確定的某個潛在的“隨需應變的業務”商機時，SSM 第 2 階段—發現階段也就開始了。SSM
其余各階段就是圍繞該商機展開的，即 Team IBM 發展、結束和實現這一商機。
在
第 2 階段—發現階段，Team IBM 與客戶就某個將引起投資和行動需求的問題或挑戰進行探討。就象在第 1 階段—關注階段一樣，Team
IBM 繼續注重于客戶的問題和需求，不管這些問題和需求是長期的還是特定于項目的，因為這是客戶所關注和重視的，并且是雙方關系的基礎。在第 2
階段—發現階段中，Team IBM 評估客戶對問題立即采取行動的態度是否是認真的。
Team IBM 確定誰關心這個問題、誰將成為已實現解決方案的最大獲益者，以及誰負責采取行動，這樣一來 Team IBM
就可以與這些人接觸。盡管 Team IBM 希望確定是否由自己的解決方案來支持該行動，但它還必須注意到可能有眾多的競爭者在搶同一塊蛋糕。這就是
Team IBM 應當確保其解決方案商機應當支持一個或多個客戶業務規劃并且由業務戰略來決定的原因。
在
第 2 階段—發現階段中，Team IBM
的關注點要與客戶進一步細化的業務戰略和業務規劃保持密切一致。在這一時間點，客戶可能正在考慮一個支持某個規劃的項目。如果這個項目具有采取行動的迫切
原因（CRA），并且 Team IBM 解決方案可以滿足需求，那么 Team IBM
應該力爭贏得客戶的信任，并力爭成為該項目的首選伙伴。使客戶確信 Team IBM 已經理解了他的需求，以此來贏得客戶信任。此時，Team
IBM 就“發現”（identify）了商機。
發現階段活動和可驗證的結果
在第 2 階段—發現階段中，通過以下列順序進行的活動，SSM 幫助 Team IBM 與客戶一起探討由建立關系的交互活動所產生的商機。
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與可能的決策負責人保持一致
-
評估商機
-
確定客戶需要這個解決方案的原因
-
確定是否存在其它商機
在第 2 階段—發現階段中，關系負責人和商機發現者負責下列確認任務：
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展開對話以揭示和分析業務需求。
-
將先進理念和 Team IBM 的觀點轉變為潛在的“隨需應變的業務”商機。
-
發展對客戶 CRA 的完整理解。
-
創建商機計劃（Opportunity Plan）或選擇放棄。
SSM 第 2 階段—發現階段可驗證的結果是客戶表示有興趣與 Team IBM 進行合作。
與客戶保持一致
通過下列活動，Team IBM 在 SSM 第 2 階段—發現階段與客戶保持一致：
-
展開對話以揭示和分析業務需求
-
將先進理念和 Team IBM 的觀點轉變為商業價值商機
展開對話以揭示和分析業務需求
SSM 主要優點之一在于，它有助于 Team IBM 將其有限的時間和資源集中于正確的人選和正確的問題上。SSM 提供了銷售輔助工具，以幫助促成與客戶最初的業務對話，并有助于表明 Team IBM 對客戶的業務環境、流程和問題的理解。
當 Team IBM 與客戶一起分析業務需求時，對話主要側重于以下方面：
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理解客戶戰略目標和規劃
-
發現業務問題和挑戰
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發展對客戶 CRA 的理解
當 Team IBM 深刻理解了客戶的業務問題和挑戰，并且能夠將客戶計劃用于解決這些問題和挑戰的項目與客戶的戰略業務規劃聯系起來時，那么 Team IBM 就可以確信該商機是確實存在且值得爭取。
SSM CRA Call Planner 工具可以幫助 Team IBM 銷售人員理解客戶的觀點，并幫助他們理解此時哪些必須是重點。在使用該工具時，請特別注意價值對話提示（value
dialog prompter），它指導銷售人員使客戶注重于發展商業價值，并且可以記錄為正在趨于完整的價值陳述（Value
Proposition）的一部分。
將先進理念和 Team IBM 的觀點轉變為商業價值商機
先進理念基于個人所具有的知識、見識和經驗。向客戶提問并聆聽其回答，然后通過適當選擇的內容，以及看待業務運作和傳統觀念的新觀點來拓寬話題，這是經驗豐富的銷售人員所表現出來的技能，并且也為客戶所注重。
Team IBM 的觀點構建在對行業和技術環境所積累的經驗之上，基于此可以發現事件的發展趨勢，并可以根據某些特定的指標和成分來預測成功。
客戶對 Team IBM 提供的這兩個方面都感興趣。如今，有很多集成信息技術（IT）和業務流程的新方法可用，客戶需要知道最佳方法，以產生最大的經濟收益。
評估商機
SSM 第 2 階段—發現階段通過下列活動幫助 Team IBM 進行規劃：
評估商機
SSM 可以幫助 Team IBM 制訂更好的決策，因為 Team IBM 和客戶的資源都是有限的。Team IBM 必須確定某個商機是否值得努力爭取，Team IBM 是否具有競爭力，以及 Team IBM 能否為客戶商機提供最佳的解決方案。
Team IBM 需要不斷評估工作重點，以便使所做的工作能為客戶和 Team IBM 帶來最大回報。當 Team IBM
選擇繼續爭取商機時，它需要確定使用什么銷售戰略和戰術，以使客戶相信 Team IBM 的解決方案最適合其需求，并且可以提供期望的價值。
“商機計劃”銷售輔助工具的“評估商機優勢”部分幫助
Team IBM 確定商機是否值得去爭取。評估部分是評估商機以了解其實際運行狀況、優勢或風險的有效途徑。它還幫助 Team IBM 回答四個關鍵問題，以確定該商機是否是
Team IBM 應當爭取的商機。如果延遲了商機，這四個問題還可以幫助確定問題的真正原因，以便 Team IBM 可以采取措施來使某個商機重現，并推動它的發展。
當 Team IBM 決定繼續爭取某個商機后，便通過商機計劃來開發和記錄銷售戰略和戰術。商機計劃在商機發展過程中會不斷更新，可以捕捉有關商機的下列關鍵信息，即所謂的重要信號（vital signs）：
-
第 2 階段—發現階段中客戶的 CRA
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第 3 階段—確立階段中客戶對 Team IBM 獨特價值的察覺
-
第 4 階段—確認階段中關鍵決策負責人的支持
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第 5 階段—有條件達成一致階段中期望的解決方案價值
如果這些重要信號不是很強，那么可能會延誤商機。銷售人員用來增強這些重要信號并使得商機繼續進行的措施稱為差異化銷售工具，模塊 9“最佳使用 SSM 的實踐方法”對其進行了討論。
使用商機計劃的評估部分
商機計劃的評估部分從
Team IBM 角度為銷售人員提供了下列主要問題，供其在評估商機時使用：
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該商機是個實實在在的商機嗎？
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Team IBM 有最佳的解決方案嗎？
-
客戶希望使用 Team IBM 的解決方案嗎？
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該商機滿足客戶期望嗎？
Team IBM 對于這些主要問題中的每個都有一系列評判標準，在評判過程中使用下列指標：
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是，它表明該信息對于 Team IBM 是已知的且有利的。
-
否，它表明該信息對于 Team IBM 是已知的，但對其是不利的，并且可能對競爭對手有利。
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問號（?），它表明該信息是未知的。
評估部分通常按下列方式使用：
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作為商機的初始評估，以決定是爭取還是放棄
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作為在銷售過程中不斷發現的關鍵信息的記錄，以幫助做出是否放棄商機的決定
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作為分析成功和失敗的一種方法（為什么 Team IBM 缺乏精確信息以及在哪里缺乏精確信息）
-
作為 Team IBM 討論資源分配的通用框架
確定客戶需要解決方案的原因
SSM 第 2 階段—發現階段通過下列活動幫助 Team IBM 陳述商業價值：
評估客戶采取行動的迫切原因
當評估商機時必須回答的第一個主要問題是：該商機是真實的嗎？確定客戶的 CRA 有助于 Team IBM 回答這個有時非常難以回答的問題。CRA 是商機的重要信號之一：如果客戶沒有 CRA，則不存在商機。
當客戶認為必須立即采取行動，通過某個商務活動或項目來解決業務問題時，則存在著 CRA。如果某個項目支持一個關鍵的客戶業務規劃，那么該客戶非常有可能愿意購買一個由 Team IBM 提供的解決方案。
了
解確定客戶 CRA 的重要性，這使得 Team IBM 主要關注有效的商機。一旦了解了
CRA，銷售人員就可以避免由于幫助客戶分析業務需求和草擬可能根本無法依照其運行的解決方案而浪費時間。當 Team IBM 花費時間理解客戶的
CRA 時，客戶會相信 Team IBM 真正理解了他們的需求。
通過在對客戶的銷售拜訪中詢問下列類型的問題，Team IBM 確定客戶是否具有 CRA，以及該 CRA 是什么：
-
該行動與哪個業務規劃有關？
-
它的驅動力是什么？
-
采取行動的商機切入點是什么？
-
客戶希望達到的業務效果是什么？
CRA 描述了客戶采取行動的根本原因，并為支持有助于客戶在市場中取得成功的戰略的項目提供了動力。客戶肯定會關注采取行動與否所帶來的收益與后果。
使用客戶業務規劃圖
客戶業務規劃圖銷售輔助工具將
Team IBM 了解到的有關客戶興趣的信息合并在一起，并以一種易于使用的圖表方式構造有關客戶業務規劃、行動和項目的信息。這使得 Team
IBM 成員能夠就客戶目標和方向的“全景圖”進行相互交流。
客
戶業務規劃圖還對客戶決策和戰略制訂者有益。通過記錄客戶目標、規劃和目前在進行的起支持作用的項目，客戶業務規劃圖使 Team IBM
便于識別項目之間的協同部分（synergism）和通用（commonalities）部分，這可以增強優勢并降低實施成本。客戶業務規劃圖有助于使項
目之間可能導致不完善或無效結果的差異變得更為明顯。進行這些業務討論是突出表明 Team IBM
與競爭對手區別之處的獨特價值的一種方法。Team IBM 的觀點有助于客戶使規劃具體化，這些規劃在轉向所需的業務定位時可以提供最佳支持。
確定是否存在其它商機
SSM 第 2 階段—發現階段描述了 SSM 如何通過將先進理念和 Team IBM 觀點轉變成潛在的“隨需應變的業務”商機來幫助 Team IBM 銷售總體解決方案。
可
能的（potential）或潛在的（latent）“隨需應變的業務”商機數量始終都比已知的商機數量多。對于那些與客戶正努力實現的業務規劃相關的商
機，可能有許多競爭對手都虎視耽耽。先進理念為 Team IBM 帶來了顯著的競爭優勢，因為它發掘了客戶可能并未注意到的潛在商機。
先
進理念包括 Team IBM 已經與其它客戶或企業成功實現的獨特方法，這些理念可以應用于將來的客戶。這些方法稱為 Team IBM
觀點。使用先進理念來發掘潛在的“隨需應變的業務”商機的優點是，Team IBM 將是幫助客戶探討和定義解決方案的“第一人”。由于 Team
IBM 提供了有價值的建議并支持那些可擴展和拓寬客戶思維的理念，所以客戶能夠看到與 Team IBM 協作的內在價值
發現階段可驗證的結果
當客戶表明他有興趣與 Team IBM 合作時，SSM 第 2 階段—發現階段即成功完成。
下列活動有助于取得這個結果：
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與可能的決策負責人保持一致
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評估商機
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確定客戶需要這個解決方案的原因
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確定是否存在其它商機
該結果可以通過下列要素進行驗證：
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成功地與客戶展開有關先進理念的對話
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創建了初始的商機計劃
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客戶認為 Team IBM 理解了客戶的需求和 CRA
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確定并接觸潛在的客戶贊助者
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確定并記錄潛在的額外商機