第 2 階段—發(fā)現(xiàn)階段
在SSM 第 1
階段—關(guān)注階段中，概述了客戶業(yè)務(wù)環(huán)境、流程、問題和挑戰(zhàn)。Team IBM 此時開始確定那些潛在的“隨需應(yīng)變的業(yè)務(wù)”商機(jī)，即 Team IBM
的解決方案可以幫助客戶組織更加經(jīng)濟(jì)高效地運(yùn)作的可能情況。當(dāng) Team IBM 選擇并爭取第 1
階段—關(guān)注階段中所確定的某個潛在的“隨需應(yīng)變的業(yè)務(wù)”商機(jī)時，SSM 第 2 階段—發(fā)現(xiàn)階段也就開始了。SSM
其余各階段就是圍繞該商機(jī)展開的，即 Team IBM 發(fā)展、結(jié)束和實(shí)現(xiàn)這一商機(jī)。
在
第 2 階段—發(fā)現(xiàn)階段，Team IBM 與客戶就某個將引起投資和行動需求的問題或挑戰(zhàn)進(jìn)行探討。就象在第 1 階段—關(guān)注階段一樣，Team
IBM 繼續(xù)注重于客戶的問題和需求，不管這些問題和需求是長期的還是特定于項(xiàng)目的，因?yàn)檫@是客戶所關(guān)注和重視的，并且是雙方關(guān)系的基礎(chǔ)。在第 2
階段—發(fā)現(xiàn)階段中，Team IBM 評估客戶對問題立即采取行動的態(tài)度是否是認(rèn)真的。
Team IBM 確定誰關(guān)心這個問題、誰將成為已實(shí)現(xiàn)解決方案的最大獲益者，以及誰負(fù)責(zé)采取行動，這樣一來 Team IBM
就可以與這些人接觸。盡管 Team IBM 希望確定是否由自己的解決方案來支持該行動，但它還必須注意到可能有眾多的競爭者在搶同一塊蛋糕。這就是
Team IBM 應(yīng)當(dāng)確保其解決方案商機(jī)應(yīng)當(dāng)支持一個或多個客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃并且由業(yè)務(wù)戰(zhàn)略來決定的原因。
在
第 2 階段—發(fā)現(xiàn)階段中，Team IBM
的關(guān)注點(diǎn)要與客戶進(jìn)一步細(xì)化的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)規(guī)劃保持密切一致。在這一時間點(diǎn)，客戶可能正在考慮一個支持某個規(guī)劃的項(xiàng)目。如果這個項(xiàng)目具有采取行動的迫切
原因（CRA），并且 Team IBM 解決方案可以滿足需求，那么 Team IBM
應(yīng)該力爭贏得客戶的信任，并力爭成為該項(xiàng)目的首選伙伴。使客戶確信 Team IBM 已經(jīng)理解了他的需求，以此來贏得客戶信任。此時，Team
IBM 就“發(fā)現(xiàn)”（identify）了商機(jī)。
發(fā)現(xiàn)階段活動和可驗(yàn)證的結(jié)果
在第 2 階段—發(fā)現(xiàn)階段中，通過以下列順序進(jìn)行的活動，SSM 幫助 Team IBM 與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動所產(chǎn)生的商機(jī)。
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與可能的決策負(fù)責(zé)人保持一致
-
評估商機(jī)
-
確定客戶需要這個解決方案的原因
-
確定是否存在其它商機(jī)
在第 2 階段—發(fā)現(xiàn)階段中，關(guān)系負(fù)責(zé)人和商機(jī)發(fā)現(xiàn)者負(fù)責(zé)下列確認(rèn)任務(wù)：
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展開對話以揭示和分析業(yè)務(wù)需求。
-
將先進(jìn)理念和 Team IBM 的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘摹半S需應(yīng)變的業(yè)務(wù)”商機(jī)。
-
發(fā)展對客戶 CRA 的完整理解。
-
創(chuàng)建商機(jī)計(jì)劃（Opportunity Plan）或選擇放棄。
SSM 第 2 階段—發(fā)現(xiàn)階段可驗(yàn)證的結(jié)果是客戶表示有興趣與 Team IBM 進(jìn)行合作。
與客戶保持一致
通過下列活動，Team IBM 在 SSM 第 2 階段—發(fā)現(xiàn)階段與客戶保持一致：
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展開對話以揭示和分析業(yè)務(wù)需求
-
將先進(jìn)理念和 Team IBM 的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)價(jià)值商機(jī)
展開對話以揭示和分析業(yè)務(wù)需求
SSM 主要優(yōu)點(diǎn)之一在于，它有助于 Team IBM 將其有限的時間和資源集中于正確的人選和正確的問題上。SSM 提供了銷售輔助工具，以幫助促成與客戶最初的業(yè)務(wù)對話，并有助于表明 Team IBM 對客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境、流程和問題的理解。
當(dāng) Team IBM 與客戶一起分析業(yè)務(wù)需求時，對話主要側(cè)重于以下方面：
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理解客戶戰(zhàn)略目標(biāo)和規(guī)劃
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發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題和挑戰(zhàn)
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發(fā)展對客戶 CRA 的理解
當(dāng) Team IBM 深刻理解了客戶的業(yè)務(wù)問題和挑戰(zhàn)，并且能夠?qū)⒖蛻粲?jì)劃用于解決這些問題和挑戰(zhàn)的項(xiàng)目與客戶的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃聯(lián)系起來時，那么 Team IBM 就可以確信該商機(jī)是確實(shí)存在且值得爭取。
SSM CRA Call Planner 工具可以幫助 Team IBM 銷售人員理解客戶的觀點(diǎn)，并幫助他們理解此時哪些必須是重點(diǎn)。在使用該工具時，請?zhí)貏e注意價(jià)值對話提示（value
dialog prompter），它指導(dǎo)銷售人員使客戶注重于發(fā)展商業(yè)價(jià)值，并且可以記錄為正在趨于完整的價(jià)值陳述（Value
Proposition）的一部分。
將先進(jìn)理念和 Team IBM 的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)價(jià)值商機(jī)
先進(jìn)理念基于個人所具有的知識、見識和經(jīng)驗(yàn)。向客戶提問并聆聽其回答，然后通過適當(dāng)選擇的內(nèi)容，以及看待業(yè)務(wù)運(yùn)作和傳統(tǒng)觀念的新觀點(diǎn)來拓寬話題，這是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員所表現(xiàn)出來的技能，并且也為客戶所注重。
Team IBM 的觀點(diǎn)構(gòu)建在對行業(yè)和技術(shù)環(huán)境所積累的經(jīng)驗(yàn)之上，基于此可以發(fā)現(xiàn)事件的發(fā)展趨勢，并可以根據(jù)某些特定的指標(biāo)和成分來預(yù)測成功。
客戶對 Team IBM 提供的這兩個方面都感興趣。如今，有很多集成信息技術(shù)（IT）和業(yè)務(wù)流程的新方法可用，客戶需要知道最佳方法，以產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)收益。
評估商機(jī)
SSM 第 2 階段—發(fā)現(xiàn)階段通過下列活動幫助 Team IBM 進(jìn)行規(guī)劃：
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評估商機(jī)
-
使用“商機(jī)計(jì)劃”的“評估商機(jī)優(yōu)勢”部分
評估商機(jī)
SSM 可以幫助 Team IBM 制訂更好的決策，因?yàn)?Team IBM 和客戶的資源都是有限的。Team IBM 必須確定某個商機(jī)是否值得努力爭取，Team IBM 是否具有競爭力，以及 Team IBM 能否為客戶商機(jī)提供最佳的解決方案。
Team IBM 需要不斷評估工作重點(diǎn)，以便使所做的工作能為客戶和 Team IBM 帶來最大回報(bào)。當(dāng) Team IBM
選擇繼續(xù)爭取商機(jī)時，它需要確定使用什么銷售戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以使客戶相信 Team IBM 的解決方案最適合其需求，并且可以提供期望的價(jià)值。
“商機(jī)計(jì)劃”銷售輔助工具的“評估商機(jī)優(yōu)勢”部分幫助
Team IBM 確定商機(jī)是否值得去爭取。評估部分是評估商機(jī)以了解其實(shí)際運(yùn)行狀況、優(yōu)勢或風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。它還幫助 Team IBM 回答四個關(guān)鍵問題，以確定該商機(jī)是否是
Team IBM 應(yīng)當(dāng)爭取的商機(jī)。如果延遲了商機(jī)，這四個問題還可以幫助確定問題的真正原因，以便 Team IBM 可以采取措施來使某個商機(jī)重現(xiàn)，并推動它的發(fā)展。
當(dāng) Team IBM 決定繼續(xù)爭取某個商機(jī)后，便通過商機(jī)計(jì)劃來開發(fā)和記錄銷售戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。商機(jī)計(jì)劃在商機(jī)發(fā)展過程中會不斷更新，可以捕捉有關(guān)商機(jī)的下列關(guān)鍵信息，即所謂的重要信號（vital signs）：
-
第 2 階段—發(fā)現(xiàn)階段中客戶的 CRA
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第 3 階段—確立階段中客戶對 Team IBM 獨(dú)特價(jià)值的察覺
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第 4 階段—確認(rèn)階段中關(guān)鍵決策負(fù)責(zé)人的支持
-
第 5 階段—有條件達(dá)成一致階段中期望的解決方案價(jià)值
如果這些重要信號不是很強(qiáng)，那么可能會延誤商機(jī)。銷售人員用來增強(qiáng)這些重要信號并使得商機(jī)繼續(xù)進(jìn)行的措施稱為差異化銷售工具，模塊 9“最佳使用 SSM 的實(shí)踐方法”對其進(jìn)行了討論。
使用商機(jī)計(jì)劃的評估部分
商機(jī)計(jì)劃的評估部分從
Team IBM 角度為銷售人員提供了下列主要問題，供其在評估商機(jī)時使用：
-
該商機(jī)是個實(shí)實(shí)在在的商機(jī)嗎？
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Team IBM 有最佳的解決方案嗎？
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客戶希望使用 Team IBM 的解決方案嗎？
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該商機(jī)滿足客戶期望嗎？
Team IBM 對于這些主要問題中的每個都有一系列評判標(biāo)準(zhǔn)，在評判過程中使用下列指標(biāo)：
-
是，它表明該信息對于 Team IBM 是已知的且有利的。
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否，它表明該信息對于 Team IBM 是已知的，但對其是不利的，并且可能對競爭對手有利。
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問號（?），它表明該信息是未知的。
評估部分通常按下列方式使用：
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作為商機(jī)的初始評估，以決定是爭取還是放棄
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作為在銷售過程中不斷發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵信息的記錄，以幫助做出是否放棄商機(jī)的決定
-
作為分析成功和失敗的一種方法（為什么 Team IBM 缺乏精確信息以及在哪里缺乏精確信息）
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作為 Team IBM 討論資源分配的通用框架
確定客戶需要解決方案的原因
SSM 第 2 階段—發(fā)現(xiàn)階段通過下列活動幫助 Team IBM 陳述商業(yè)價(jià)值：
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評估客戶的 CRA
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使用客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃圖
評估客戶采取行動的迫切原因
當(dāng)評估商機(jī)時必須回答的第一個主要問題是：該商機(jī)是真實(shí)的嗎？確定客戶的 CRA 有助于 Team IBM 回答這個有時非常難以回答的問題。CRA 是商機(jī)的重要信號之一：如果客戶沒有 CRA，則不存在商機(jī)。
當(dāng)客戶認(rèn)為必須立即采取行動，通過某個商務(wù)活動或項(xiàng)目來解決業(yè)務(wù)問題時，則存在著 CRA。如果某個項(xiàng)目支持一個關(guān)鍵的客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃，那么該客戶非常有可能愿意購買一個由 Team IBM 提供的解決方案。
了
解確定客戶 CRA 的重要性，這使得 Team IBM 主要關(guān)注有效的商機(jī)。一旦了解了
CRA，銷售人員就可以避免由于幫助客戶分析業(yè)務(wù)需求和草擬可能根本無法依照其運(yùn)行的解決方案而浪費(fèi)時間。當(dāng) Team IBM 花費(fèi)時間理解客戶的
CRA 時，客戶會相信 Team IBM 真正理解了他們的需求。
通過在對客戶的銷售拜訪中詢問下列類型的問題，Team IBM 確定客戶是否具有 CRA，以及該 CRA 是什么：
-
該行動與哪個業(yè)務(wù)規(guī)劃有關(guān)？
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它的驅(qū)動力是什么？
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采取行動的商機(jī)切入點(diǎn)是什么？
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客戶希望達(dá)到的業(yè)務(wù)效果是什么？
CRA 描述了客戶采取行動的根本原因，并為支持有助于客戶在市場中取得成功的戰(zhàn)略的項(xiàng)目提供了動力。客戶肯定會關(guān)注采取行動與否所帶來的收益與后果。
使用客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃圖
客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃圖銷售輔助工具將
Team IBM 了解到的有關(guān)客戶興趣的信息合并在一起，并以一種易于使用的圖表方式構(gòu)造有關(guān)客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃、行動和項(xiàng)目的信息。這使得 Team
IBM 成員能夠就客戶目標(biāo)和方向的“全景圖”進(jìn)行相互交流。
客
戶業(yè)務(wù)規(guī)劃圖還對客戶決策和戰(zhàn)略制訂者有益。通過記錄客戶目標(biāo)、規(guī)劃和目前在進(jìn)行的起支持作用的項(xiàng)目，客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃圖使 Team IBM
便于識別項(xiàng)目之間的協(xié)同部分（synergism）和通用（commonalities）部分，這可以增強(qiáng)優(yōu)勢并降低實(shí)施成本。客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃圖有助于使項(xiàng)
目之間可能導(dǎo)致不完善或無效結(jié)果的差異變得更為明顯。進(jìn)行這些業(yè)務(wù)討論是突出表明 Team IBM
與競爭對手區(qū)別之處的獨(dú)特價(jià)值的一種方法。Team IBM 的觀點(diǎn)有助于客戶使規(guī)劃具體化，這些規(guī)劃在轉(zhuǎn)向所需的業(yè)務(wù)定位時可以提供最佳支持。
確定是否存在其它商機(jī)
SSM 第 2 階段—發(fā)現(xiàn)階段描述了 SSM 如何通過將先進(jìn)理念和 Team IBM 觀點(diǎn)轉(zhuǎn)變成潛在的“隨需應(yīng)變的業(yè)務(wù)”商機(jī)來幫助 Team IBM 銷售總體解決方案。
可
能的（potential）或潛在的（latent）“隨需應(yīng)變的業(yè)務(wù)”商機(jī)數(shù)量始終都比已知的商機(jī)數(shù)量多。對于那些與客戶正努力實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)規(guī)劃相關(guān)的商
機(jī)，可能有許多競爭對手都虎視耽耽。先進(jìn)理念為 Team IBM 帶來了顯著的競爭優(yōu)勢，因?yàn)樗l(fā)掘了客戶可能并未注意到的潛在商機(jī)。
先
進(jìn)理念包括 Team IBM 已經(jīng)與其它客戶或企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)的獨(dú)特方法，這些理念可以應(yīng)用于將來的客戶。這些方法稱為 Team IBM
觀點(diǎn)。使用先進(jìn)理念來發(fā)掘潛在的“隨需應(yīng)變的業(yè)務(wù)”商機(jī)的優(yōu)點(diǎn)是，Team IBM 將是幫助客戶探討和定義解決方案的“第一人”。由于 Team
IBM 提供了有價(jià)值的建議并支持那些可擴(kuò)展和拓寬客戶思維的理念，所以客戶能夠看到與 Team IBM 協(xié)作的內(nèi)在價(jià)值
發(fā)現(xiàn)階段可驗(yàn)證的結(jié)果
當(dāng)客戶表明他有興趣與 Team IBM 合作時，SSM 第 2 階段—發(fā)現(xiàn)階段即成功完成。
下列活動有助于取得這個結(jié)果：
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與可能的決策負(fù)責(zé)人保持一致
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評估商機(jī)
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確定客戶需要這個解決方案的原因
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確定是否存在其它商機(jī)
該結(jié)果可以通過下列要素進(jìn)行驗(yàn)證：
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成功地與客戶展開有關(guān)先進(jìn)理念的對話
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創(chuàng)建了初始的商機(jī)計(jì)劃
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客戶認(rèn)為 Team IBM 理解了客戶的需求和 CRA
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確定并接觸潛在的客戶贊助者
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確定并記錄潛在的額外商機(jī)