一次成功的創(chuàng)業(yè)建立在以下三個條件上：優(yōu)秀的合伙人，確實有需求的產品，以及盡可能少的啟動資金。絕大部分創(chuàng)業(yè)失敗是因為它們缺少了以上這些條件中的某一項，而那些完全具備這三點的創(chuàng)業(yè)往往會取得成功。

讓人欣慰的是，當你認真考慮它們的時候，這三點條件都是可行的，雖然可能有一點困難。鑒于成功的創(chuàng)業(yè)應該會讓創(chuàng)始人富有，我們可以得出結論：富有的生活是可以實現的，只是有一點困難。

如果說在創(chuàng)業(yè)方面只有一點我想要澄清的話，那就是：創(chuàng)業(yè)時，并沒有需要特別出眾的才華才能踏出的，神奇的一步。

創(chuàng)意

特別需要指出的是，創(chuàng)業(yè)并不需要特別優(yōu)秀的創(chuàng)意。創(chuàng)業(yè)的主旨是通過給人們提供比他們現在擁有的東西更好一點的商品，以次貨的需求。可是很多人們現在擁有的產品和服務是如此之差，以至于不需要多聰明的頭腦都能想出將之改善的方法。

以Google為例，開始時的計劃僅 僅是創(chuàng)造一個簡單易用不至于爛得讓人罵娘的搜索引擎。為此他們做了三點創(chuàng)新：鏈接更多網頁，對搜索結果進行排序，以及使用不帶騷擾廣告的清新簡潔的界面， 因此總而言之，他們制作了一個很好用的網站。Google網站的技術含量是無庸置疑的，而總體計劃更是直截了當。當現在他們已經有了巨大得多的野心和發(fā)展 時，這種簡單的計劃給他們帶來一年10億美元的收益。

世上還有許許多多的領域，和在Google出現之前的網絡搜索領域一樣落后。我可以想出好幾種啟發(fā)創(chuàng)業(yè)思路的方法，不過絕大部分歸結于以下的方式：觀察人們的某些行為和需求，并找出滿足他們需要而又不是太差的一種技術或手段。

舉例來說，目前那些約會網站做得比Google 出現之前的網絡搜索服務還要糟糕得多。他們都使用同樣簡單的架構，傾向于用數據配對來代替真實世界的約會的重要性，水平甚至還不如一個大學生為了應付課程 而做的作業(yè)。與此同時，還有很多的資金可以投注到這一領域，約會網站是一個很有價值的生意，并且有可能通過成功的運作得到百倍以上的回報。

一個良好的創(chuàng)意，只是創(chuàng)業(yè)的第一步。許多未來的創(chuàng)業(yè)者認為，整個創(chuàng)業(yè)的過程只是最初的那個主意，以及剩下的執(zhí)行細 節(jié)。而風險投資方對此有更清晰的了解，當一個創(chuàng)業(yè)者來到風投公司要求用他的創(chuàng)意換取進一步合作的時候，他甚至得不到一份保密協(xié)議。很顯然，一個純粹的創(chuàng)意 的市場價值，甚至不如簽訂一份保密協(xié)議的成本。

原始創(chuàng)意不值錢的另一個例證是，很多的創(chuàng)業(yè)者在其實踐過程中對他們原本的計劃做了很大的修改。微軟創(chuàng)始時的經營計劃是販賣編程語言等軟件，而他們現在的商業(yè)模式是在創(chuàng)業(yè)五年后被IBM掃地出門之后誕生的。

創(chuàng)意絕對是有價值的，但問題在于，它們很難在創(chuàng)業(yè)過程中轉變?yōu)槭找妗?chuàng)意不是那種很容易讓別人按照你的思路去執(zhí)行的東西，它們的價值在于其擁有者在實踐中對原始計劃不斷思考和修正的過程。

創(chuàng)意并不是最重要的東西，那些擁有創(chuàng)意的人才是。善于工作的人可以把一個爛主意變好，可是再好好主意也幫不了一個笨蛋。

人

我指的善于工作的人是什么樣的呢？在我創(chuàng)業(yè)的過程中學到的最有用的東西，就是雇傭員工的標準。你能夠明白“猛獸一般的人”這個比喻嗎？這句話可能很難翻譯成其它語言，不過我認為每個美國人都明白它的意思。這是說，某些人對于他們的工作有點過于認真，以至于他們在工作的過程中跨過了職業(yè)需求的限度而進入到狂熱的境界。

對于單個人而言，這個比喻確切的意思取決于工作性質的不同：一個絕不接受客人說不的推銷員；一個在凌晨四點也不愿意留下代碼中的bug 去睡覺的黑客（原文hacker，在這篇文章里不能僅指黑客，而是一個熱情的程序員，可是下文中作者對軟件工程師Engineer有鄙視的感覺，所以還是 做“黑客”解，譯注）；一個會冷不防打電話到紐約時報記者手機的公共關系專家；一個看到兩毫米的誤差就會覺得渾身不舒服的設計師。

在我的公司里，幾乎每個人都是一頭猛獸。我的銷售主管，那個女人的頑強甚至讓我對她電話另一頭的潛在客戶感到歉意。你都可以感受到他們在電話現那頭掙扎，像魚鉤上的魚一樣，但是在簽約之前，他們絕對不會得到任何逃跑的機會。

想一想你所認識的人，你會發(fā)現“猛獸”形態(tài)是很容易找到的。想象某些人的樣子，然后在心里描繪下他們做那些“猛獸般”行為的狀態(tài)。如果你發(fā)笑了，說明他們不是那樣的人。在一個大公司中，這樣的狀態(tài)可能是不必要甚至不需要的，但在創(chuàng)業(yè)中，“猛獸”般的工作態(tài)度是絕對必須的。

對于黑客，我們有一些額外的標準。他確實特別聰明嗎？如果是，他能夠一絲不扣地完成一份工作嗎？還有最后，鑒于部分很優(yōu)秀的黑客會有一些不良癖好，我們是否能夠忍受他們和我們一起工作也是指標之一。

而最后的測試只能篩選掉很少一部分人。我們可以接受一個天才的任何缺點，除了不斷抱怨的那些。不過這些人通常不怎么優(yōu)秀，所以我們的第三個測試基本上只是之前的補充。

大部分情況下，當那些討厭的人努力裝聰明的時候，他們會變得讓人難以容忍。其實，越是聰明的人越是不會為此感到困擾。所以你會發(fā)現，那些充滿天才的人總是較易使用“我不知道”“也許你是對的”和“我對xx事情不太了解”這類的句式。

這種技巧并不是一直有用的，因為人很容易受到環(huán)境的影響。在MIT的顧客滿意部門，好像有一種叫做“裝成一個什么都知道的猛男（我喜歡這個詞，譯注）”的傳統(tǒng)。聽說這種態(tài)度最早起源于Marvin Minsky（圖靈獎獲得者，譯注），而與此相類似的所謂典型飛行員姿態(tài)，則是來自于Chuck Yeager（知名戰(zhàn)斗機飛行員，猛男一個，譯注）。就算是真正才華出眾的人，在這個環(huán)境里也會顯得有點太猛，所以你只能忍受他們。

這種人才選擇方式讓我們擁有Robert Morris了，我所見過最會說“我不知道”的一個人。（至少在他成為MIT的教授之前）。沒有人會對Robert有所抱怨，因為他顯然比任何人都要聰明，難得的是還沒有任何脾氣。

就像絕大部分創(chuàng)業(yè)活動一樣，我們公司最初的合伙人僅僅是一群好朋友，而且連員工的招聘都主要通過朋友關系來進行。這是創(chuàng)業(yè)公司和大企業(yè)最顯著的區(qū)別。和某人交幾天朋友，能體會到大公司在面試中永遠問不出的東西。

創(chuàng)業(yè)大半發(fā)生在大學周圍，是因為那里是有才智的人的聚集地。MIT和斯坦福周圍布滿了高科技公司，并不是因為他們的學生在課堂上學到的東西。其實只要學校允許，他們寧可在課堂上唱野營歌。

如果你想要創(chuàng)業(yè)，和大學里的天才們一起進行會帶來更好的機會，所以理論上來說你要努力和你在大學里看到的每一個聰明人交朋友，對嗎？答案是不。優(yōu)秀的技術人員不喜歡目的性很強的交流方式，你的努力不會有回報。

在大學里，你該做的是專注于你自己的項目。就算你不想創(chuàng)業(yè)，一個好的技術人員也應該做到這一點，因為這是唯一能夠 真正學會程序技術的方式。在某些項目里你將會和別的學生合作，而這是最好的結識優(yōu)秀黑客的方法。有些項目可能會進化成一個值得創(chuàng)業(yè)的機會，不過我建議不要 對此太過執(zhí)著。別強制自己做任何事，只要和你欣賞的人一起做喜歡的工作就行了。

理想狀態(tài)下，你會需要2至4個合作 者。只有兩個人的創(chuàng)業(yè)是很困難的。而單獨創(chuàng)業(yè)者，將會發(fā)現自己面臨著巨大的精神壓力。即使是比爾大門，傳說中無視壓力的名人，仍然需要找一個合作者一起創(chuàng) 業(yè)。不過你確實不需要像一張全家福照片一樣多的合作伙伴，一方面是因為創(chuàng)業(yè)初期并不需要太多人，另一方面是因為越多人就越多分歧。在只有兩三個人的情況 下，你們會因為失敗的壓力迅速地處理不同意見。而7、8個人一起干的時候，任何分歧都可能長時間逗留并造成分裂的小團體。投票表決并不是好方法，全體一致 才是創(chuàng)業(yè)的需要。

很多情況下，一個新公司都是基于技術型產業(yè)而建立，所以創(chuàng)始人需要招收技術人員。在網絡泡沫時代，很多商科出身的 創(chuàng)業(yè)者尋求優(yōu)秀黑客的幫助來制造他們的產品，其結果被證明并不理想。生意人對于技術問題并不理解，因為他們不知道產品的發(fā)展有哪些可選項，會面臨什么困 難，有什么優(yōu)勢。而且他們也分不清哪個黑客更優(yōu)秀，就算對于計算機領域的同業(yè)，人們也很難分清誰更優(yōu)秀的問題，而一個單純的生意人在挑選的時候就更像一場 輪盤賭了。

那么在創(chuàng)業(yè)時，商科背景的人是否是必須的呢？這個問題并沒有確定的答案。當我創(chuàng)業(yè)的時候，我們認為是需要的，所以我們向周圍的專業(yè)人士詢問關于“商場的奧秘”的知識以及他們愿不愿意做我們的總經理。不過他們都拒絕了，所以我只能自己來當。不過后來我發(fā)現，做生意也沒有那么困難和神秘，并不像物理學或者醫(yī)學那樣需要大量的學習，只要努力讓別人買你的東西就好了。

我認為，之前我把做生意看成是很神秘的東西，原因在于我本身對它有厭惡感。我希望在純凈而高度腦力化的軟件世界中工作，而不是和庸俗的客戶及他們的蠢問題打交道。不希望參與某項工作的人往往會用一種保護性的能力不足來作推脫。Paul Erdos（著名數學家，譯注）是很典型的例子，人們看到他甚至不懂得如何把一顆柚子切成兩半。所以別人不得不為他做所有的生活瑣事，從而讓他能夠把自己的全部時間投注在數學商。Erdos是一個極端的例子，不過絕大多數做丈夫的或多或少使用相同的手段。

當我必須放棄我的保護性能力不足之后，我發(fā)現做生意并不像我之前想象的那么困難和無聊。生意經中有很深奧的部分，例如稅法和衍生產品的定價，但你無需在創(chuàng)業(yè)的時候掌握它們。所有創(chuàng)業(yè)所需要的知識在任何商學院甚至大學建立起來之前就已經被人們所熟知了。

如果你嘗試在福布斯400強的管理者名單中標記出MBA學歷的名字，你就會對商學院有新的重要認識。第一個MBA在第22位出現，Phil Knight，Nike的CEO。前50名中只有4個MBA學歷，而相對的，福布斯400強中的管理者有相當大一部分是技術背景的。想想Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore.（這些名字我想不需要翻譯了。。譯注），高科技類產業(yè)的規(guī)則看起來是由技術員而非生意人制定的。所以如果你希望用兩年的時間給你未來的創(chuàng)業(yè)增添一點資本，學會一點黑客技術看上去比讀MBA更有用。

有一個重要理由會讓你希望把一個商科背景的人加入到創(chuàng)業(yè)的隊伍中：總要有個人愿意并且能夠關注客戶的需求。有些人 認為，只有商科背景的人能做這件事。優(yōu)秀黑客能夠制作軟件，不過不能設計它們。這種話及其荒謬。黑客沒有理由因為懂得設計軟件就不理解客戶需求，純正的生 意人也沒有理由不懂得設計軟件卻能神奇地理解它們。

無論如何，如果你不能靠自己探尋客戶需求，你就必須尋找一個能夠這么做的合伙人。這是技術創(chuàng)業(yè)中最最重要的一環(huán)，絕大部分的創(chuàng)業(yè)是因為這個環(huán)節(jié)而失敗的。

客戶需求

并不是只有創(chuàng)業(yè)公司需要擔心客戶需求。我認為絕大部分公司失敗的主要原因就是他們不能給客戶提供想要的東西。以餐館為例，絕大多數餐館最終經營失敗，其中約有四分之一甚至在第一年就關門大吉。可是你記得曾經有哪一家能做出真正美味的食物的餐館倒閉嗎？

餐館只要能做出真正美味的食物就足以應付一切。優(yōu)秀的口味帶來高昂的價格，擁擠的人群，喧囂，熱鬧的氛圍，坐滿的 座位，甚至態(tài)度惡劣的服務，而顧客們還是趨之若鶩。當然確實存在一些口味一般而靠小噱頭吸引顧客的餐廳，但這樣的經營方式會帶來很大的風險。直接提供美味 可口的食物才是最為簡單有效的方法。

在技術創(chuàng)業(yè)中，情況也是一樣。你可能聽說過創(chuàng)業(yè)失敗的各種理由，可是有聽說過擁有一個極端受歡迎的產品的公司失敗的例子么？

幾乎每一個失敗的創(chuàng)業(yè)案例，最終的問題都是其客戶失去了對其產品的需求。基本上，所有的失敗看起來都是由“資金不足”所直接導致的，可是他們弄不到資金的原因幾乎都一樣：產品太爛，或者根本就沒有一個完成的產品。

當我列出所有創(chuàng)業(yè)者都需要做的工作的時候，曾經很想要盡快作出一個產品的第一版。幸好我沒有決定這么做，因為這種急功近利的方法不利于做出顧客想要的產品。只有通過發(fā)行試用版并根據客戶反饋不斷調整，才是創(chuàng)造出適合客戶需求的產品的唯一方法。

另一個方法是我稱為“孤注一擲” (Hail Mary)的策略。你可能對一個產品做出詳細的計劃書，雇傭一整隊的工程師來開發(fā)它，一年之后發(fā)現你投入的二百萬美元變成了一堆沒人要的垃圾。在網絡泡沫 的時代，這種情況并不少見，尤其在那些商業(yè)氣息很濃的公司進入計算機技術領域的時候，他們都以為開發(fā)軟件產品是一件可以完美地按照計劃進行的事情。

我們從不認同這種做法。作為一個LISP流的黑客（程序語言的一種，兩大黑客入門語言之一，另一個是Perl，譯注），我遵循著快速原型開發(fā)的傳統(tǒng)。并不是說這種方法是用于開發(fā)任何程序（至少不在這篇文章里），不過這種方法對創(chuàng)業(yè)階段需要的軟件而言是絕對必要的。

就像大部分創(chuàng)業(yè)公司一樣，我們進入實際操作階段以后對我們的計劃進行了修改。一開始我們的目標客戶是網絡咨詢公 司，可是他們顯然不喜歡我們，因為我們的軟件使用過于簡單又配有自己的站點，他們的客戶甚至可以直接把他們炒掉。我們認為還可以做一些網上目錄供應商的生 意，因為網上銷售可以成為他們現有生意的良好擴展。不過在1996年，這種生意很難做。公司的中層管理人往往把網絡營銷視為一項多出來的工作，而不是一個 機會。