規劃在銷售周期中，銷售人員詢問下列規劃問題：
??? * 客戶處于采購流程的哪個階段？
??? * 應當拜訪誰？
??? * 我們該怎么做來幫助客戶并推進銷售？
執行執行就是與客戶交流并與其接洽，從而增加價值并推進銷售。
管理成功的銷售人員還能自我管理其商機。他們跟蹤商機的狀態，并定期捕捉其商機監控表的快照，以確定需要采取什么糾正措施（如果需要的話）。
SSM 能帶來哪些益處？SSM
繼續為 Team IBM 提供差異化銷售工具，以讓其去執行并在市場競爭中獲勝。通過不斷使用 SSM 銷售技巧和銷售輔助工具，Team IBM
可以獲得更佳的銷售表現。由于 SSM 有助于關注常見的執行問題，所以越來越多的銷售團隊通過應用 SSM 而獲得越來越豐厚的銷售成果，目前所有
IBM 銷售環境都應用了 SSM。
在 2003 年，IBM 對銷售人員進行了一些調查，以了解哪些銷售人員經常使用
SSM，以及效果如何。在這些被調查的用戶中，67% 的銷售人員經常使用 SSM，其中 25% 的客戶比很少使用 SSM
的銷售人員取得了更好的銷售結果。經常使用 SSM 的銷售人員還可以獲得其他好處，包括：
??? * 在商機進展過程中獲得更多商機
??? * 提高所贏得商機的數量
??? * 縮短銷售周期
??? * 更多的銷售收入
成功的銷售人員注意到 SSM 在下面這些方面對其有幫助：
??? * 確定客戶采取行動的迫切原因（CRA）
??? * 創建具有 Team IBM 獨特價值的完整解決方案
??? * 確定關鍵決策負責人并贏得他們對解決方案的支持
??? * 詳細說明客戶的收益
??? * 提高銷售的速度、質量和數量
??? * 在面臨競爭時提高勝出比率
??? * 由于 Team IBM 包括了 IBM 人員和業務合作伙伴，所以通過使用共同的銷售語言和方法，可以提高銷售團隊的效率
??? * 銷售更完整的解決方案而不是其中某些組成部分
??? * 通過銷售方法為所銷售的內容增添更大價值
??? * 向信息技術（IT）部門外的其它部門進行銷售
??? * 增加可花費在客戶身上的時間，并提高這段時間內的產出率
??? * 確定不值得爭取的商機和放棄不能盈利的商機
SSM 七個階段及其相應的客戶階段是哪些？???
七個 SSM 階段并不是一個富有革命性的理念，而是一個基于常識的和邏輯的銷售方法，該方法有助于 Team IBM
了解對客戶的銷售過程，以促進銷售。七個 SSM 階段包括了對應于 IBM SSM 階段的客戶采購階段。此外，每個 SSM 階段還對應于 CRM
Siebel 中的一個銷售環節。
SSM 銷售階段| 階段 | SSM 活動 | 客戶采購階段 | 銷售環節 |
|---|
| 1 | 在理解客戶的業務環境、流程和 IT 問題的基礎上與客戶建立關系 | 評估業務環境和策略 | 關注（Noticing） |
|---|
| 2 | 在與客戶建立關系——即與客戶溝通的基礎上，與客戶一起探討由此產生的商機 | 細化業務策略和規劃 | 發現（Identifying） |
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| 3 | 確立客戶必需和想要的業務能力 | 確定需求 | 確立（Validating） |
|---|
| 4 | 闡明 Team IBM 的能力并確定商機 | 評估選項 | 確認（Qualifying） |
|---|
| 5 | 與客戶一起開發解決方案 | 選擇解決方案選項 | 有條件地達成一致（Confitionally Agreeing） |
|---|
| 6 | 結束銷售 | 解決關心問題并做出決策 | 成功 |
|---|
| 7 | 監控實現以確保符合期望 | 實現解決方案并對成功進行評估 | 實施（Implementing） |
|---|
??? 由于 SSM 是側重于客戶的，因此每個 SSM 階段都對應于一個客戶采購階段。盡管 SSM 有七個階段，并且是從第 1
階段—關注階段開始的，但是請注意：客戶采購流程從哪個階段開始，作為銷售方的 IBM 人員和業務合作伙伴就必須從哪里開始著手 SSM
過程。Team IBM 必須與客戶保持一致。Team IBM 必須與客戶保持一致。
???
我個人認為，其實這七個階段就是我們一般談項目過程的細化，并且在每個階段都有一些可以驗證的結果來標識，這樣我們就可以監控銷售的具體進度和缺陷，以及
指導我們下一步應該做什么和怎么做，IBM把這些研究的十分透徹，當然并不是必須要遵守IBM的SSM，畢竟還要有符合中國特色的銷售方式嘛。