zhaobin

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          藍色商圈俱樂部——刀客匯
          參會筆記及總結

           

           

          1           SI當前面臨的挑戰

          1.1          經濟危機,很多企業項目暫停花錢,項目預算劇減,若干項目擱淺。并不是沒有錢,而是不敢花。

          1.2          競爭加劇,甚至為了生存,向惡性競爭發展。

          1.3          IBM的渠道控制不好,發生IBMIBM的情況,殺價格。

          1.4          SI缺乏很好的方案,缺乏新的業務增長點。

          1.5          用戶水平的提高,對SI的要求也更高。

          1.6          SI缺乏核心競爭力,利潤點少。

          2           SI的優勢

          2.1          地頭蛇

          2.2          本地化

          2.3          信任

          3           各方觀點:

          3.1          傳統的系統集成業務差不多飽和,利潤很薄。從10%8%,今后將會有只要2%就能活的渠道。

          3.2          西安未來科技,提供設備租用給政府,向運營和服務轉型。

          3.3          政府的一些熱點:三農、民生、教育、醫療、社保。

          3.4          電子政務建設總體上是在壓縮,不能見到效果/效益是不會立項的。但是,好的項目,還是有錢的。

          3.5          30年中國是制造大國,后30年中國是消費大國。

          3.6          ISV + SI ——》 客戶 ——》 客戶的客戶,形成價值鏈條,所以,我們不光要關心客戶的需求,而且,要給客戶創造價值。

          4           EcoSystem,哈弗研究成果,

          4.1          傳統渠道是:簡單的單向金字塔型。 IBM ——》 VAD ——》 CFT

          4.2          Eco-link易聯通旨在建立跨區域、跨行業、跨技術的商業平臺,促進ISVSI之間的優勢互補,以實現做大做強的共同目標。

          5           ISV當前面臨的挑戰

          5.1          難以形成產品化銷售、客戶資源不夠、區域覆蓋面小。

          5.2          魚龍混雜,很多很小的軟件公司,極低的價格

          5.3          軟件公司、軟件產品的價值認可度,用戶僅僅愿意按照人工費計算,而不是按照價值計算。(即使用戶愿意按照價值計算,又如何計算?)

          5.4          對于在區域市場成長起來的ISV來說,要向全國擴展業務,目前有兩個困難:一是開發的應用難以復制推廣,二是缺少市場推廣資金。

          6           合作分析

          6.1          ISV最大的優勢:

          6.1.1     業務積累

          6.1.2     ISV能夠與客戶長期合作,不斷的做生意。

          6.1.3     配置指南,物料清單(BOM

          6.2          SI的價值:

          6.2.1     Local King(地頭蛇)

          6.2.2     硬件、集成的技術、經驗

          7           精辟見解:

          7.1          在這個更加透明化的競爭環境中,網絡打開了地理的桎梏,碾平了經濟的藩籬,更多的企業家意識到單打獨斗的英雄時代已經過去,合縱聯橫成為新的競爭模式。

          7.2          價格透明,是所有SI積極性的致命殺手,所以,價格一定不能透明。

          7.3          對全國市場進行劃分,并不是劃分為7個大區,而是劃分為8大行業,行業才是領域。

          7.4          行業是領域,而OA是應用最廣泛的,適用于所有的行業,應該重點發展。

          7.5          ISV的特點:談對象時間長,離婚率低,生孩子多。軟件項目,就是九月懷胎。

          7.6          ISV是不熟不做,SI是不做不熟。

          7.7          目前最有IT價值的行業,仍然是兩電一金+政府。

          7.8          預算的源頭在哪里?對于ISV來說,從來就沒有削減預算這樣的事情,因為預算本身就是ISV造出來的。

           



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