藍(lán)色商圈俱樂(lè)部——刀客匯
參會(huì)筆記及總結(jié)
1
SI當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)
1.1
經(jīng)濟(jì)危機(jī)，很多企業(yè)項(xiàng)目暫停花錢，項(xiàng)目預(yù)算劇減，若干項(xiàng)目擱淺。并不是沒(méi)有錢，而是不敢花。
1.2
競(jìng)爭(zhēng)加劇，甚至為了生存，向惡性競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。
1.3
IBM的渠道控制不好，發(fā)生IBM打IBM的情況，殺價(jià)格。
1.4
SI缺乏很好的方案，缺乏新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。
1.5
用戶水平的提高，對(duì)SI的要求也更高。
1.6
SI缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，利潤(rùn)點(diǎn)少。
2
SI的優(yōu)勢(shì)
2.1
地頭蛇
2.2
本地化
2.3
信任
3
各方觀點(diǎn)：
3.1
傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)差不多飽和，利潤(rùn)很薄。從10%到8%，今后將會(huì)有只要2%就能活的渠道。
3.2
西安未來(lái)科技，提供設(shè)備租用給政府，向運(yùn)營(yíng)和服務(wù)轉(zhuǎn)型。
3.3
政府的一些熱點(diǎn)：三農(nóng)、民生、教育、醫(yī)療、社保。
3.4
電子政務(wù)建設(shè)總體上是在壓縮，不能見(jiàn)到效果/效益是不會(huì)立項(xiàng)的。但是，好的項(xiàng)目，還是有錢的。
3.5
前30年中國(guó)是制造大國(guó)，后30年中國(guó)是消費(fèi)大國(guó)。
3.6
ISV + SI ——》 客戶 ——》 客戶的客戶，形成價(jià)值鏈條，所以，我們不光要關(guān)心客戶的需求，而且，要給客戶創(chuàng)造價(jià)值。
4
EcoSystem，哈弗研究成果，
4.1
傳統(tǒng)渠道是：簡(jiǎn)單的單向金字塔型。
IBM ——》 VAD ——》 CFT
4.2
Eco-link易聯(lián)通旨在建立跨區(qū)域、跨行業(yè)、跨技術(shù)的商業(yè)平臺(tái)，促進(jìn)ISV和SI之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，以實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)的共同目標(biāo)。
5
ISV當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)
5.1
難以形成產(chǎn)品化銷售、客戶資源不夠、區(qū)域覆蓋面小。
5.2
魚龍混雜，很多很小的軟件公司，極低的價(jià)格
5.3
軟件公司、軟件產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)可度，用戶僅僅愿意按照人工費(fèi)計(jì)算，而不是按照價(jià)值計(jì)算。（即使用戶愿意按照價(jià)值計(jì)算，又如何計(jì)算？）
5.4
對(duì)于在區(qū)域市場(chǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的ISV來(lái)說(shuō)，要向全國(guó)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，目前有兩個(gè)困難：一是開(kāi)發(fā)的應(yīng)用難以復(fù)制推廣，二是缺少市場(chǎng)推廣資金。
6
合作分析
6.1
ISV最大的優(yōu)勢(shì)：
6.1.1
業(yè)務(wù)積累
6.1.2
ISV能夠與客戶長(zhǎng)期合作，不斷的做生意。
6.1.3
配置指南，物料清單（BOM）
6.2
SI的價(jià)值：
6.2.1
Local King（地頭蛇）
6.2.2
硬件、集成的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)
7
精辟見(jiàn)解：
7.1
在這個(gè)更加透明化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，網(wǎng)絡(luò)打開(kāi)了地理的桎梏，碾平了經(jīng)濟(jì)的藩籬，更多的企業(yè)家意識(shí)到單打獨(dú)斗的英雄時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，合縱聯(lián)橫成為新的競(jìng)爭(zhēng)模式。
7.2
價(jià)格透明，是所有SI積極性的致命殺手，所以，價(jià)格一定不能透明。
7.3
對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，并不是劃分為7個(gè)大區(qū)，而是劃分為8大行業(yè)，行業(yè)才是領(lǐng)域。
7.4
行業(yè)是領(lǐng)域，而OA是應(yīng)用最廣泛的，適用于所有的行業(yè)，應(yīng)該重點(diǎn)發(fā)展。
7.5
ISV的特點(diǎn)：談對(duì)象時(shí)間長(zhǎng)，離婚率低，生孩子多。軟件項(xiàng)目，就是九月懷胎。
7.6
ISV是不熟不做，SI是不做不熟。
7.7
目前最有IT價(jià)值的行業(yè)，仍然是兩電一金+政府。
7.8
預(yù)算的源頭在哪里？對(duì)于ISV來(lái)說(shuō)，從來(lái)就沒(méi)有削減預(yù)算這樣的事情，因?yàn)轭A(yù)算本身就是ISV造出來(lái)的。
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