藍色商圈俱樂部——刀客匯
參會筆記及總結
1 SI當前面臨的挑戰
1.1 經濟危機,很多企業項目暫停花錢,項目預算劇減,若干項目擱淺。并不是沒有錢,而是不敢花。
1.2 競爭加劇,甚至為了生存,向惡性競爭發展。
1.3 IBM的渠道控制不好,發生IBM打IBM的情況,殺價格。
1.4 SI缺乏很好的方案,缺乏新的業務增長點。
1.5 用戶水平的提高,對SI的要求也更高。
1.6 SI缺乏核心競爭力,利潤點少。
2 SI的優勢
2.1 地頭蛇
2.2 本地化
2.3 信任
3 各方觀點:
3.1 傳統的系統集成業務差不多飽和,利潤很薄。從10%到8%,今后將會有只要2%就能活的渠道。
3.2 西安未來科技,提供設備租用給政府,向運營和服務轉型。
3.3 政府的一些熱點:三農、民生、教育、醫療、社保。
3.4 電子政務建設總體上是在壓縮,不能見到效果/效益是不會立項的。但是,好的項目,還是有錢的。
3.5 前30年中國是制造大國,后30年中國是消費大國。
3.6 ISV + SI ——》 客戶 ——》 客戶的客戶,形成價值鏈條,所以,我們不光要關心客戶的需求,而且,要給客戶創造價值。
4 EcoSystem,哈弗研究成果,
4.1 傳統渠道是:簡單的單向金字塔型。 IBM ——》 VAD ——》 CFT
4.2 Eco-link易聯通旨在建立跨區域、跨行業、跨技術的商業平臺,促進ISV和SI之間的優勢互補,以實現做大做強的共同目標。
5 ISV當前面臨的挑戰
5.1 難以形成產品化銷售、客戶資源不夠、區域覆蓋面小。
5.2 魚龍混雜,很多很小的軟件公司,極低的價格
5.3 軟件公司、軟件產品的價值認可度,用戶僅僅愿意按照人工費計算,而不是按照價值計算。(即使用戶愿意按照價值計算,又如何計算?)
5.4 對于在區域市場成長起來的ISV來說,要向全國擴展業務,目前有兩個困難:一是開發的應用難以復制推廣,二是缺少市場推廣資金。
6 合作分析
6.1 ISV最大的優勢:
6.1.1 業務積累
6.1.2 ISV能夠與客戶長期合作,不斷的做生意。
6.1.3 配置指南,物料清單(BOM)
6.2 SI的價值:
6.2.1 Local King(地頭蛇)
6.2.2 硬件、集成的技術、經驗
7 精辟見解:
7.1 在這個更加透明化的競爭環境中,網絡打開了地理的桎梏,碾平了經濟的藩籬,更多的企業家意識到單打獨斗的英雄時代已經過去,合縱聯橫成為新的競爭模式。
7.2 價格透明,是所有SI積極性的致命殺手,所以,價格一定不能透明。
7.3 對全國市場進行劃分,并不是劃分為7個大區,而是劃分為8大行業,行業才是領域。
7.4 行業是領域,而OA是應用最廣泛的,適用于所有的行業,應該重點發展。
7.5 ISV的特點:談對象時間長,離婚率低,生孩子多。軟件項目,就是九月懷胎。
7.6 ISV是不熟不做,SI是不做不熟。
7.7 目前最有IT價值的行業,仍然是兩電一金+政府。
7.8 預算的源頭在哪里?對于ISV來說,從來就沒有削減預算這樣的事情,因為預算本身就是ISV造出來的。
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