Posted on 2011-06-28 16:01
幻海藍夢 閱讀(1101)
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生活
采購和銷售通常需要在對立中合作。那么什么樣的采購員能夠在為公司爭取最大利益的情況下有效地與供應商進行合作呢？為什么有的采購員工作的輕輕松松，而同樣崗位的采購員整天忙忙碌碌，還差錯不斷？本文的出發點不是心理學家的角度，而是博弈試驗的結果。
1980年，政治學家羅伯特•阿克賽爾羅德為了說明什么樣的策略最好，進行了一場奇特的比賽。在比賽中，許多博弈論專家都帶來了他們為重復囚徒困境博弈所 設計的電腦程序。在比賽中，每個程序都要與所以其它程序進行這種重復的囚徒博弈，得到被判刑總年數最少的程序是贏家。在一千余次的博弈過后，結果得分最高 的程序是加拿大學者羅伯特寫的“一報還一報”。這個程序的特點是，第一次對局采用合作的策略，以后每一步都跟隨對方上一步的策略；對方上一次合作，本方這 一次就合作；對方上一次不合作，本方這一次就不合作。阿克賽爾羅德還發現，得分排在前面的程序有三個特點：第一，從不首先背叛，即“善良的”；第二，對于 對方的背叛行為一定要報復，不能總是合作，即“可激怒的”；第三，不能對方一次背叛，本方就沒完沒了地報復，以后對方只要改為合作，本方也要合作，即“寬 容性”。
借用博弈實驗的結果可以得出一個優秀采購員的性格特征：
第一，善良性：要具備守信的態度及能力。善良性主要體現在對供應商第一次報價的態度上。我們相信供應商的首次報價是合理的，但是如果根據我們掌握的市場信 息，發現報價偏離實際價格過高，我會把供應商毫不留情地斃掉。另外，對于一些不需要開模具，但供應商要求開模具的這種欺詐行為，結果也只有一個：斃掉！
第二，可激怒性：仁善被人欺，馬善被人騎，采購必須有點脾氣。樹立采購員個人的威懾力就十分必要。曾經有供應商在送貨的前突然要求加價，并以斷貨作為威 脅。對一個采購來說，斷貨是很棘手的問題。做好Backup供應商的開發，可以立即給予無理的供應商以重重的一擊。
第三，寬容性：在對方首先違規，但知道自己的選擇不多時，懂得“原諒”對方。當然，對那些供應商很多的情況下，就堅決使用第二種性格，以起到殺一儆百的作用。
對于人力資源部門來說，招聘采購員，設計素質模型時，不妨把這三條寫進去。