物流軟件廠商出路何在？
■本報(bào)記者 凡曉芝
“幾乎沒有一個(gè)物流企業(yè)是贏利的”、“幾乎沒有一家物流軟件提供商是賺錢的”、“幾乎沒有一個(gè)物流信息化項(xiàng)目是成功的”，這樣的判斷背后的事實(shí)是，物流軟件廠商的日子比黃蓮還苦。
“大家都知道做ERP苦，我們做物流軟件的比ERP更苦。”坐在我對(duì)面的某物流軟件公司總經(jīng)理臧先生一臉無奈。三年前，他從一家國(guó)外的ERP公司跳槽到此，因?yàn)槟菚r(shí)候他對(duì)“物流信息化高潮已經(jīng)來臨”深信不疑。
“現(xiàn)在，物流軟件對(duì)于我們集團(tuán)來說就是一塊雞肋，食之無味，棄之可惜”。事實(shí)上，從2004年起，業(yè)界就曾風(fēng)傳該公司將被賣掉。熬到2005年年底，情況并沒有好轉(zhuǎn)而業(yè)績(jī)更糟。“年后我得另謀生路了，”臧先生說，“但物流軟件公司，打死我也不去。”
比做ERP還苦
關(guān)于物流信息化有幾段“名言”：“幾乎沒有一個(gè)物流企業(yè)是贏利的”、“幾乎沒有一家物流軟件提供商是賺錢的”、“幾乎沒有一個(gè)物流信息化項(xiàng)目是成功的。”這樣的判斷就如同“中國(guó)ERP實(shí)施成功率為零”一樣的偏頗。但是其背后的事實(shí)是，“物流軟件廠商的日子比黃蓮還苦”。
隨便拿起一個(gè)物流軟件公司的宣傳冊(cè)，煙草、醫(yī)藥、石油、化工、快速消費(fèi)品等行業(yè)巨頭的成功案例都赫然在目。“這些
動(dòng)輒上百萬元，甚至上千萬元的項(xiàng)目其實(shí)沒有幾個(gè)是賺錢的。”另一家物流軟件公司的總經(jīng)理陳先生對(duì)記者說：“就好比夏奈爾每年的時(shí)裝發(fā)布會(huì)，只是為了一個(gè)品
牌形象，實(shí)在不指望它能賺錢。大型物流信息化項(xiàng)目基本上就是賠本賺吆喝。”
也有人甘愿“賠本賺吆喝”，上海博科公司營(yíng)銷副總經(jīng)理周龍就認(rèn)為大型項(xiàng)目就算不賺錢也是“值”的。“我們所做的
諸如中國(guó)石油這樣的大型的物流信息化項(xiàng)目，哪怕利潤(rùn)不是很高，我們也要堅(jiān)持做，不但堅(jiān)持做還要讓客戶滿意，這對(duì)我們品牌宣傳很重要。”周龍認(rèn)為，博科在國(guó)
內(nèi)物流信息化領(lǐng)域的地位日漸強(qiáng)勢(shì)，與這些大項(xiàng)目的實(shí)施緊密相關(guān)。
但是更多的廠商是“賠了夫人又折兵”，被無休止的“爛尾工程”拖入泥沼。臧先生所在的物流公司在2004年希望
能上演“絕地反擊”，為了項(xiàng)目和銷售額幾乎到了不擇手段的地步，在競(jìng)標(biāo)中時(shí)常被稱為“攪屎棍”，以超低價(jià)格接連接了四個(gè)大的項(xiàng)目，但是災(zāi)難也就接踵而至，
項(xiàng)目實(shí)施無休無止，甚至有客戶難以忍受該公司的“折磨”而要和廠商對(duì)簿公堂。
之所以要這樣冒險(xiǎn)一搏的原因還是惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境使然。“泥沙俱下，魚龍混雜”是一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)目前物流軟件市場(chǎng)
的看法。由于2002年前后，業(yè)界爆炒物流信息化高潮來臨，引來無數(shù)的投機(jī)者和投資者，物流軟件提供商的數(shù)量急劇增多，據(jù)中國(guó)物流信息化中心初步統(tǒng)計(jì)，我
國(guó)物流軟件廠商有500多家，此外還有一些知名的國(guó)外物流商、IT公司和咨詢公司也在中國(guó)的物流軟件市場(chǎng)中淘金。
北京海淀東北旺一家物流公司的老板金先生對(duì)記者說，今年至少有30家軟件公司找過他，報(bào)價(jià)最低5萬元，最高的是
300萬元。“說實(shí)話，我被他們?cè)礁阍胶苛耍恢谰烤乖撓嘈耪l。也不知道他們說的是不是真話。”事實(shí)上，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，聲稱做物流信息軟件的公司中
70%到80%的企業(yè)都屬于“混水摸魚”，他們就是在傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件或者運(yùn)輸管理軟件的基礎(chǔ)上加以修改，然后就宣稱這是一套物流信息系統(tǒng)。“懂物流的企
業(yè)不多，卻有更多的企業(yè)在攪局。”
三個(gè)錯(cuò)位
業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，造成目前物流軟件廠商集體陷入困境的原因是“三個(gè)錯(cuò)位”。
AMT企業(yè)資源研究中心資深顧問趙楊說：“對(duì)物流信息化的爆炒而帶來的惡性競(jìng)爭(zhēng)是物流軟件廠商陷入困境的主要原因。”而從另外一個(gè)角度看，其實(shí)就是市場(chǎng)需求滯長(zhǎng)而廠商預(yù)期過高之間的錯(cuò)位使然。
據(jù)中國(guó)物流信息中心預(yù)測(cè)，2004～2006年，每年物流軟件市場(chǎng)的總體規(guī)模將維持在20億～35億元人民幣之
間，年增長(zhǎng)率大約為5%左右。但是在此之前，大多數(shù)的物流軟件廠商都對(duì)這個(gè)市場(chǎng)過于樂觀，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁而至。像用友金蝶這樣的專業(yè)ERP公司都成立
物流部門做企業(yè)物流業(yè)務(wù)，國(guó)外巨頭如i2、SSA、曼哈頓等憑借在自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)、物流供應(yīng)鏈執(zhí)行等方面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)，加之?dāng)?shù)不勝數(shù)的“散兵游勇”型軟件公
司，物流信息化市場(chǎng)掠食者眾多。
博科公司營(yíng)銷中心副總經(jīng)理周龍說：“第三方物流企業(yè)的信息化被認(rèn)為是拉動(dòng)物流行業(yè)信息化的關(guān)鍵，但事實(shí)上，第三
方物流企業(yè)目前多數(shù)不賺錢，在信息化方面投入很小，而且這一塊市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有啟動(dòng)起來。”寄望已久的市場(chǎng)需求爆發(fā)點(diǎn)遲遲未到，但是參與競(jìng)爭(zhēng)者卻“人滿為
患”，物流軟件廠商打單難，賺錢更難也就不難理解。
其次是大系統(tǒng)和中小企業(yè)需求之間的錯(cuò)位。根據(jù)2005年中國(guó)物流信息中心對(duì)中國(guó)企業(yè)物流信息化現(xiàn)狀和趨勢(shì)的調(diào)查
情況看，未建立信息系統(tǒng)的企業(yè)絕大部分是小型企業(yè)，預(yù)計(jì)投資大于100萬的比例只有1.8%，37.5%的企業(yè)投資低于10萬元，這些數(shù)據(jù)可以看出，小型
企業(yè)的信息化需求潛力巨大。
但是正如中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)戴定一所指出，由于多數(shù)開發(fā)商認(rèn)為，“物流信息化市場(chǎng)在低端不具備開發(fā)價(jià)
值”，多數(shù)廠商只是把眼光盯著幾個(gè)有限的行業(yè)和著名企業(yè)，對(duì)小企業(yè)、小項(xiàng)目并不上心。比如海運(yùn)、船運(yùn)和集裝箱運(yùn)輸這些高端物流項(xiàng)目確實(shí)利潤(rùn)豐厚，項(xiàng)目動(dòng)輒
就是幾百萬，甚至10個(gè)億投入，但是這一塊市場(chǎng)基本上都被IBM、HP、SAP等等廠商所把持。
國(guó)內(nèi)很多專業(yè)的物流軟件廠商寧愿為極少的“高端客戶”和大項(xiàng)目打得頭破血流，也不愿意針對(duì)中小企業(yè)客戶開發(fā)“適銷對(duì)路”的產(chǎn)品。因此大家都做得很辛苦。
第三是高成本與低回報(bào)之間的錯(cuò)位。軟件開發(fā)成本高昂，但是物流企業(yè)出得起的錢卻很少，軟件廠商基本上處于“做一個(gè)
虧一個(gè)”的惡性循環(huán)中。趙楊對(duì)記者說:“物流行業(yè)的需求千差萬別，比如快速消費(fèi)品和醫(yī)藥、煙草行業(yè)就是完全不同的流程，要把物流軟件做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品基本上
是不可能的。目前市場(chǎng)上聲稱的所謂標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品只不過是一種噱頭而已。”由于絕大多數(shù)的物流項(xiàng)目都是定制化開發(fā)，不但項(xiàng)目實(shí)施的周期長(zhǎng)，而且項(xiàng)目常常陷入
無休止的修改和二次開發(fā)的泥沼之中。
做“全”或者做“專”
“再辛苦，我們也要堅(jiān)持到底。”一家專業(yè)物流軟件廠商的總經(jīng)理對(duì)記者說 :“不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹。”這其實(shí)是多數(shù)物流軟件廠商的心態(tài)，在投入了上千萬元的資金、積累了一些客戶基礎(chǔ)以后，完全放棄物流信息化市場(chǎng)確實(shí)是很難。更何況，物流信息化可以說“前途是光明的”。
“但是物流軟件廠商必須要改變，如果抱殘守缺肯定只有死路一條。”采訪中趙楊對(duì)物流軟件廠商的未來并不十分看好。
“如果說要求解，物流軟件廠商要么做全，要么做專。”趙楊認(rèn)為，所謂做“全”就是不要局限于物流軟件，而是由物流供應(yīng)鏈切入到包括ERP、SCM、CRM
等業(yè)務(wù)系 ;而做“專”就是盯準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)做產(chǎn)品和客戶。
物流信息化市場(chǎng)涉及的目標(biāo)客戶非常廣泛，如儲(chǔ)運(yùn)公司、國(guó)際貨代公司、船代公司、包裹快遞公司、郵政部門、零售公司、大型工業(yè)企業(yè)中的物流部門等等。不同市場(chǎng)對(duì)信息化的需求既有一定的共性，又存在一定差異。物流軟件廠商必須要立足自身實(shí)際情況，確定合適的目標(biāo)市場(chǎng)。
也有分析人士認(rèn)為，做專的另一種方式是提供細(xì)分化產(chǎn)品。物流管理是一個(gè)綜合的系統(tǒng)工程，整個(gè)物流運(yùn)作是運(yùn)輸、儲(chǔ)
存、裝卸、搬運(yùn)、包裝、流通加工、配送等基本功能的有機(jī)結(jié)合。如果廠商能圍繞部門級(jí)信息系統(tǒng)如倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)、運(yùn)輸管理系統(tǒng)、配送管理系統(tǒng)、報(bào)關(guān)管理系統(tǒng)、
貨代管理系統(tǒng)、快遞管理系統(tǒng)等開發(fā)出一些精深且有特色的產(chǎn)品，將能夠更大程度地增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
事實(shí)上，諸如上海博科這樣的選擇堅(jiān)守的物流軟件廠商也開始進(jìn)行業(yè)務(wù)的調(diào)整。記者在采訪中了解到，針對(duì)大型企業(yè)物
流的需求，博科將改變以前的單個(gè)物流項(xiàng)目的做法。周龍說：“我們的物流系統(tǒng)將和博科集團(tuán)財(cái)務(wù)、ERP、供應(yīng)鏈等產(chǎn)品組合成為一個(gè)整體，做成一個(gè)整體解決方
案提供給客戶。”而對(duì)于中小型的物流公司，則通過平臺(tái)化產(chǎn)品，通過渠道銷售的方式滿足客戶需求。而記者在采訪中得知，另一家知名的物流軟件廠商招商迪辰也
“正在業(yè)務(wù)調(diào)整中”。
“物流軟件廠商無論做專還是做全，都必須要做精”，趙楊強(qiáng)調(diào)說:“廠商的產(chǎn)品和品牌形象至關(guān)重要。”根據(jù)中國(guó)物
流信息中心最新的調(diào)查報(bào)告，物流客戶對(duì)開發(fā)商最看重的幾項(xiàng)條件分別是:成功案例(85%)、咨詢與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)（73.3%）、品牌46.7%、價(jià)格因素
45%。對(duì)未建系統(tǒng)的企業(yè)調(diào)查顯示，對(duì)有成功案例最看重(40%)，其次是品牌（26%）。由此可見，在未來的競(jìng)爭(zhēng)中，物流軟件廠商必須得拿“牌子”見
客，拿產(chǎn)品說話。
（計(jì)算機(jī)世界報(bào) 2005年12月05日 第47期 E5）