“几乎没有一个物‹¹ä¼ä¸šæ˜¯èµ¢åˆ©çš„”、“几乎没有一家物‹¹èÊY件提供商是赚é’Þqš„”、“几乎没有一个物‹¹ä¿¡æ¯åŒ–™å¹ç›®æ˜¯æˆåŠŸçš„”，˜q™æ ·çš„判断背后的事实是，物流软äšg厂商的日子比黄莲˜q˜è‹¦ã€?

“大安™ƒ½çŸ¥é“做ERP苦，我们做物‹¹èÊY件的比ERP更苦。”坐在我寚w¢çš„某物流软äšg公司æ€È»ç†è‡§å…ˆç”Ÿä¸€è„¸æ— å¥ˆã€‚三òq´å‰åQŒä»–从一家国外的ERP公司è·Ïx§½åˆ°æ­¤åQŒå› ä¸ºé‚£æ—¶å€™ä»–对“物‹¹ä¿¡æ¯åŒ–高潮已经来äÍ(f¨´)”深信不疑ã€?

“现在，物流软äšg对于我们集团来说ž®±æ˜¯ä¸€å—鸡肋，食之无味åQŒå¼ƒä¹‹å¯æƒœâ€ã€‚事实上åQŒä»Ž2004òq´è“våQŒä¸šç•Œå°±æ›ùN£Žä¼ è¯¥å…¬å¸ž®†è¢«å–掉。熬åˆ?005òq´å¹´åº•ï¼Œæƒ…况òq¶æ²¡æœ‰å¥½è½¬è€Œä¸š¾l©æ›´¾pŸã€‚“年后我得另谋生路了åQŒâ€è‡§å…ˆç”Ÿè¯ß_(d¨¢)¼Œâ€œä½†ç‰©æµè½¯äšg公司åQŒæ‰“æ­ÀLˆ‘也不厅R€‚â€?

比做ERP˜q˜è‹¦

关于物流信息化有几段“名­a€â€ï¼š(x¨¬)“几乎没有一个物‹¹ä¼ä¸šæ˜¯èµ¢åˆ©çš„”、“几乎没有一家物‹¹èÊY件提供商是赚é’Þqš„”、“几乎没有一个物‹¹ä¿¡æ¯åŒ–™å¹ç›®æ˜¯æˆåŠŸçš„。”这æ ïL(f¨¥ng)š„判断ž®±å¦‚同“中国ERP实施成功率äØ“(f¨´)零”一æ ïL(f¨¥ng)š„偏颇。但是其背后的事实是åQŒâ€œç‰©‹¹èÊY件厂商的日子比黄莲还苦”ã€?

随便拿è“v一个物‹¹èÊY件公司的宣传册，烟草、医药、石沏V€åŒ–工、快速消费品½{‰è¡Œä¸šå·¨å¤´çš„成功案例都赫然在目。“这äº? 动辄上百万元åQŒç”šè‡³ä¸Šåƒä¸‡å…ƒçš„™å¹ç›®å…¶å®žæ²¡æœ‰å‡ ä¸ªæ˜¯èµšé’Þqš„。”另一家物‹¹èÊY件公司的æ€È»ç†é™ˆå…ˆç”Ÿå¯¹è®°è€…说åQšâ€œå°±å¥½æ¯”夏奈ž®?d¨¡ng)每òq´çš„时装发布ä¼?x¨¬)，只是ä¸ÞZº†ä¸€ä¸ªå“ 牌åŞ象，实在不指望它能赚钱。大型物‹¹ä¿¡æ¯åŒ–™å¹ç›®åŸºæœ¬ä¸Šå°±æ˜¯èµ”本赚吆喝。â€?

也有人甘愎쀜赔本赚吆喝”，上æ“v博科公司营销副æ€È»ç†å‘¨é¾™å°±è®¤äØ“(f¨´)大型™å¹ç›®ž®Þq®—不赚é’׃¹Ÿæ˜¯â€œå€¼â€çš„。“我们所做的 诸如中国çŸÏxÑa(b¨³)˜q™æ ·çš„大型的物流信息化项目，哪怕利润不是很高，我们也要坚持做，不但坚持做还要让客户满意åQŒè¿™å¯ÒŽ(gu¨©)ˆ‘们品牌宣传很重要。”周龙认为，博科在国 内物‹¹ä¿¡æ¯åŒ–领域的地位日渐强势，与这些大™å¹ç›®çš„实施紧密相兟ë€?

但是更多的厂商是“赔了夫人又折兵”，被无休止的“烂ž®‘Ö·¥½E‹â€æ‹–入惔油{€‚臧先生所在的物流公司åœ?004òq´å¸Œæœ? 能上演“绝地反几Z€ï¼Œä¸ÞZº†™å¹ç›®å’Œé”€å”®é¢å‡ ä¹ŽåˆîCº†ä¸æ‹©æ‰‹æ®µçš„地步，在竞标中时常被称为“搅屎棍”，以超低ä­h(hu¨¢n)格接˜qžæŽ¥äº†å››ä¸ªå¤§çš„项目，但是çùNš¾ä¹Ÿå°±æŽ¥è¸µè€Œè‡³åQ? ™å¹ç›®å®žæ–½æ— ä¼‘æ— æ­¢åQŒç”šè‡Ïxœ‰å®¢æˆ·éš¾ä»¥å¿å—该公司的“折¼‚¨â€è€Œè¦å’ŒåŽ‚商对½¿å…¬å ‚ã€?

之所以要˜q™æ ·å†’险一搏的原因˜q˜æ˜¯æ¶åŠ£çš„竞争环境ä‹É然。“惔沙俱下，鱼龙æ·äh‚”是一位业内äh士对目前物流软äšg市场 的看法。由äº?002òq´å‰åŽï¼Œä¸šç•Œçˆ†ç‚’物流信息化高潮来ä¸ß_(d¨¢)¼Œå¼•æ¥æ— æ•°çš„投æœø™€…和投资者，物流软äšg提供商的数量急剧增多åQŒæ®ä¸­å›½ç‰©æµä¿¡æ¯åŒ–中心初步统计，æˆ? 国物‹¹èÊY件厂商有500多家åQŒæ­¤å¤–还有一些知名的国外物流商、IT公司和咨询公åæ€¹Ÿåœ¨ä¸­å›½çš„物流软äšg市场中淘金ã€?

北京‹¹äh·€(w¨§n)东北æ—ÞZ¸€å®¶ç‰©‹¹å…¬å¸çš„老板金先生对记者说åQŒä»Šòq´è‡³ž®‘有30家èÊY件公司找˜q‡ä»–åQŒæŠ¥ä»ähœ€ä½?万元åQŒæœ€é«˜çš„æ˜? 300万元。“说实话åQŒæˆ‘被他们越搞越¾pŠæ¶‚了，不知道究竟该ç›æ€¿¡è°ã€‚也不知道他们说的是不是真话。”事实上åQŒæ®ä¸šå†…人士透露åQŒå£°¿U°åšç‰©æµä¿¡æ¯è½¯äšgçš„å…¬åæ€¸­ 70%åˆ?0%的企业都属于“æ؜水摸鱼”，他们ž®±æ˜¯åœ¨ä¼ ¾lŸä»“储管理èÊY件或者运输管理èÊY件的基础上加以修改，然后ž®±å®£¿U°è¿™æ˜¯ä¸€å¥—物‹¹ä¿¡æ¯ç³»¾lŸã€‚“懂物流的企 业不多，却有更多的企业在搅局。â€?

三个错位

业内分析人士认äØ“(f¨´)åQŒé€ æˆç›®å‰ç‰©æµè½¯äšg厂商集体陷入困境的原因是“三个错位”ã€?

AMT企业资源研究中心资深™åùN—®èµ‰|¨è¯ß_(d¨¢)¼š(x¨¬)“对物流信息化的爆炒而带来的恶性竞争是物流软äšg厂商陷入困境的主要原因。”而从另外一个角度看åQŒå…¶å®žå°±æ˜¯å¸‚场需求滞长而厂商预期过高之间的错位使然ã€?

据中国物‹¹ä¿¡æ¯ä¸­å¿ƒé¢„‹¹‹ï¼Œ2004ï½?006òqß_(d¨¢)¼Œæ¯å¹´ç‰©æµè½¯äšg市场的æ€ÖM½“规模ž®†ç»´æŒåœ¨20亿～35亿元人民币之 é—ß_(d¨¢)¼Œòq´å¢žé•¿çŽ‡å¤§çº¦ä¸?%左右。但是在此之前，大多数的物流软äšg厂商都对˜q™ä¸ªå¸‚场˜q‡äºŽä¹è§‚åQŒä‹É得市场竞争者蜂拥而至。像用友金蝶˜q™æ ·çš„专业ERP公司都成ç«? 物流部门做企业物‹¹ä¸šåŠ¡ï¼Œå›½å¤–巨头如i2、SSA、曼哈顿½{‰å‡­å€Ÿåœ¨è‡ªåŠ¨åŒ–仓库、物‹¹ä¾›åº”链执行½{‰æ–¹é¢å¼ºåŠ¿è¿›å…¥å¸‚场，加之æ•îC¸èƒœæ•°çš„“散光|¸¸å‹‡â€åž‹è½¯äšgå…? 司，物流信息化市场掠食者众多ã€?

博科公司营销中心副æ€È»ç†å‘¨é¾™è¯´åQšâ€œç¬¬ä¸‰æ–¹ç‰©æµä¼ä¸šçš„信息化被认为是拉动物流行业信息化的关键åQŒä½†äº‹å®žä¸Šï¼Œ½W¬ä¸‰ 方物‹¹ä¼ä¸šç›®å‰å¤šæ•îC¸èµšé’±åQŒåœ¨ä¿¡æ¯åŒ–方面投入很ž®ï¼Œè€Œä¸”˜q™ä¸€å—市åœø™¿œ˜qœæ²¡æœ‰å¯åŠ¨è“v来。”寄望已久的市场需求爆发点˜qŸè¿Ÿæœªåˆ°åQŒä½†æ˜¯å‚与竞争者却“äh满äØ“(f¨´) æ‚(zh¨¨n)£â€ï¼Œç‰©æµè½¯äšg厂商打单难，赚钱更难也就不难理解ã€?

其次是大¾pȝ»Ÿå’Œä¸­ž®ä¼ä¸šéœ€æ±‚之间的错位。根æ?005òq´ä¸­å›½ç‰©‹¹ä¿¡æ¯ä¸­å¿ƒå¯¹ä¸­å›½ä¼ä¸šç‰©æµä¿¡æ¯åŒ–现状和­‘‹åŠ¿çš„è°ƒæŸ? 情况看，未徏立信息系¾lŸçš„企业¾lå¤§éƒ¨åˆ†æ˜¯å°åž‹ä¼ä¸šï¼Œé¢„计投资大于100万的比例只有1.8%åQ?7.5%的企业投资低äº?0万元åQŒè¿™äº›æ•°æ®å¯ä»¥çœ‹å‡ºï¼Œž®åž‹ 企业的信息化需求潜力巨大ã€?

但是正如中国物流与采购联合会(x¨¬)副会(x¨¬)长戴定一所指出åQŒç”±äºŽå¤šæ•°å¼€å‘商认äØ“(f¨´)åQŒâ€œç‰©‹¹ä¿¡æ¯åŒ–市场在低端不具备开发ä­h(hu¨¢n) 值”，多数厂商只是把眼光盯着几个有限的行业和著名企业åQŒå¯¹ž®ä¼ä¸šã€å°™å¹ç›®òq¶ä¸ä¸Šå¿ƒã€‚比如æ“v˜qã€èˆ¹˜qå’Œé›†è£…½ŽÞp¿è¾“这些高端物‹¹é¡¹ç›®ç¡®å®žåˆ©æ¶¦ä¸°åŽšï¼Œ™å¹ç›®åŠ¨è¾„ ž®±æ˜¯å‡ ç™¾ä¸‡ï¼Œç”šè‡³10个亿投入åQŒä½†æ˜¯è¿™ä¸€å—市场基本上都被I(xi¨¤n)BM、HP、SAP½{‰ç­‰åŽ‚商所把持ã€?

国内很多专业的物‹¹èÊY件厂商宁愿äØ“(f¨´)极少的“高端客户”和大项目打得头破血‹¹ï¼Œä¹Ÿä¸æ„¿æ„é’ˆå¯¹ä¸­å°ä¼ä¸šå®¢æˆ·å¼€å‘“适销对èµ\”的产品。因此大安™ƒ½åšå¾—很辛苦ã€?

½W¬ä¸‰æ˜¯é«˜æˆæœ¬ä¸Žä½Žå›žæŠ¥ä¹‹é—´çš„错位。èÊY件开发成本高昂，但是物流企业出得èµïL(f¨¥ng)š„钱却很少åQŒèÊY件厂商基本上处于“做一ä¸? 亏一个”的恶性åó@环中。è™n杨对记者说:“物‹¹è¡Œä¸šçš„需求千差万别，比如快速消费品和医药、烟草行业就是完全不同的‹¹ç¨‹åQŒè¦æŠŠç‰©‹¹èÊY件做成标准化产品基本ä¸? 是不可能的。目前市åœÞZ¸Šå£°ç§°çš„所谓标准化的äñ”品只不过是一¿Uå™±å¤´è€Œå·²ã€‚”由于绝大多数的物流™å¹ç›®éƒ½æ˜¯å®šåˆ¶åŒ–开发，不但™å¹ç›®å®žæ–½çš„周期长åQŒè€Œä¸”™å¹ç›®å¸¸å¸¸é™·å…¥ 无休止的修改和二‹Æ¡å¼€å‘的泥沼之中ã€?

做“全”或者做“专�

“再辛苦åQŒæˆ‘们也要坚持到底。”一家专业物‹¹èÊY件厂商的æ€È»ç†å¯¹è®°è€…说 :“不¾låŽ†é£Žé›¨æ€Žä¹ˆè§å½©è™V€‚”这其实是多数物‹¹èÊY件厂商的心态，在投入了上千万元的资金、积累了一些客户基¼‹€ä»¥åŽåQŒå®Œå…¨æ”¾å¼ƒç‰©‹¹ä¿¡æ¯åŒ–市场¼‹®å®žæ˜¯å¾ˆéš¾ã€‚更何况åQŒç‰©‹¹ä¿¡æ¯åŒ–可以说“前途是光明的”ã€?

“但是物‹¹èÊY件厂商必™å»è¦æ”¹å˜åQŒå¦‚果抱ŒD‹å®ˆ¾~ø™‚¯å®šåªæœ‰æ­»è·¯ä¸€æ¡ã€‚”采访中赉|¨å¯¹ç‰©‹¹èÊY件厂商的未来òq¶ä¸ååˆ†çœ‹å¥½ã€? “如果说要求解，物流软äšg厂商要么做全åQŒè¦ä¹ˆåšä¸“。”è™n杨认为，所谓做“全”就是不要局限于物流软äšgåQŒè€Œæ˜¯ç”Þq‰©‹¹ä¾›åº”链切入到包括ERP、SCM、CRM ½{‰ä¸šåŠ¡ç³» ;而做“专”就是盯准一个行业做产品和客戗÷€?

物流信息化市场涉å?qi¨¢ng)的目标客户非常òq¿æ³›åQŒå¦‚储运公司、国际货代公司、船代公司、包裹快递公司、邮攉Kƒ¨é—¨ã€é›¶å”®å…¬å¸ã€å¤§åž‹å·¥ä¸šä¼ä¸šä¸­çš„物‹¹éƒ¨é—¨ç­‰½{‰ã€‚不同市场对信息化的需求既有一定的共性，又存在一定差异。物‹¹èÊY件厂商必™å»è¦ç«‹èƒö自èín实际情况åQŒç¡®å®šåˆé€‚的目标市场ã€?

也有分析人士认äØ“(f¨´)åQŒåšä¸“的另一¿Uæ–¹å¼æ˜¯æä¾›¾l†åˆ†åŒ–äñ”品。物‹¹ç®¡ç†æ˜¯ä¸€ä¸ªç»¼åˆçš„¾pȝ»Ÿå·¥ç¨‹åQŒæ•´ä¸ªç‰©‹¹è¿ä½œæ˜¯˜qè¾“、储 存、装卸、搬˜qã€åŒ…装、流通加工、配送等基本功能的有机结合。如果厂商能围绕部门¾U§ä¿¡æ¯ç³»¾lŸå¦‚仓储½Ž¡ç†¾pȝ»Ÿã€è¿è¾“管理系¾lŸã€é…é€ç®¡ç†ç³»¾lŸã€æŠ¥å…³ç®¡ç†ç³»¾lŸã€? 货代½Ž¡ç†¾pȝ»Ÿã€å¿«é€’管理系¾lŸç­‰å¼€å‘出一些精æ·×ƒ¸”有特色的产品åQŒå°†èƒ½å¤Ÿæ›´å¤§½E‹åº¦åœ°å¢žå¼ø™‡ªíw«çš„市场竞争力ã€?

事实上，诸如上æ“v博科˜q™æ ·çš„选择坚守的物‹¹èÊY件厂商也开始进行业务的调整。记者在采访中了解到åQŒé’ˆå¯¹å¤§åž‹ä¼ä¸šç‰© ‹¹çš„需求，博科ž®†æ”¹å˜ä»¥å‰çš„单个物流™å¹ç›®çš„做法。周龙说åQšâ€œæˆ‘们的物流¾pȝ»Ÿž®†å’Œåšç§‘集团财务、ERP、供应链½{‰äñ”品组合成ä¸ÞZ¸€ä¸ªæ•´ä½“，做成一个整体解å†Ïx–¹ 案提供给客户。”而对于中ž®åž‹çš„物‹¹å…¬å¸ï¼Œåˆ™é€šè¿‡òq›_°åŒ–äñ”品，通过渠道销售的方式满èƒö客户需求。而记者在采访中得知，另一家知名的物流软äšg厂商招商˜qªè¾°ä¹? “正在业务调整中”ã€?

“物‹¹èÊY件厂商无论做专还是做全，都必™å»è¦åšç²¾â€ï¼Œèµ‰|¨å¼ø™°ƒè¯?“厂商的产品和品牌åŞ象至关重要。”根据中国物 ‹¹ä¿¡æ¯ä¸­å¿ƒæœ€æ–°çš„调查报告åQŒç‰©‹¹å®¢æˆ·å¯¹å¼€å‘商最看重的几™åÒŽ(gu¨©)¡ä»¶åˆ†åˆ«æ˜¯:成功案例(85%)、咨询与服务¾léªŒåQ?3.3%åQ‰ã€å“ç‰?6.7%、ä­h(hu¨¢n)格因ç´? 45%。对未徏¾pȝ»Ÿçš„企业调查显½Cºï¼Œå¯ÒŽ(gu¨©)œ‰æˆåŠŸæ¡ˆä¾‹æœ€çœ‹é‡(40%)åQŒå…¶‹Æ¡æ˜¯å“ç‰ŒåQ?6%åQ‰ã€‚由此可见，在未来的竞争中，物流软äšg厂商必须得拿“牌子”见 客，拿äñ”品说话ã€?

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