ASP服務(wù)
ASP是英文Application Service Provider的縮寫，通常中文譯為應(yīng)用服務(wù)提供商，它是指配置、租賃和管理應(yīng)用解決方案，為商業(yè)、個人提供服務(wù)的專業(yè)化服務(wù)公司。通俗地說，ASP是一種業(yè)務(wù)租賃模式，企業(yè)用戶可以直接租用ASP的計算機及軟件系統(tǒng)進行自己的業(yè)務(wù)管理，從而節(jié)省一大筆用于IT產(chǎn)品技術(shù)購買和運行的資金。
在國外，ASP最早出現(xiàn)于1998年，是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展引發(fā)的需求而來的。它具有五個方面的特點：
1、ASP以應(yīng)用為業(yè)務(wù)核心，即ASP為客戶提供對應(yīng)用的訪問和管理；
2、ASP出售應(yīng)用訪問，即ASP可以為客戶提供租賃形式的應(yīng)用服務(wù)，客戶企業(yè)可以不必為他的應(yīng)用需求而在設(shè)備、軟件、人員等方面作大規(guī)模的投資，而外包給ASP企業(yè)，并按一定的使用周期付費，從而極大地降低企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)的投資風(fēng)險和初期投入；
3、ASP進行集中管理，即ASP服務(wù)一般在一個中心位置進行集中管理，客戶通過互聯(lián)網(wǎng)進行遠程訪問所需的應(yīng)用；
4、ASP對多個客戶服務(wù)，ASP提供一套標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用包，為多個不同的客戶提供專業(yè)化的應(yīng)用服務(wù)，借此降低客戶企業(yè)的應(yīng)用成本；
5、ASP與客戶根據(jù)合同提供相應(yīng)服務(wù)，從客戶的角度看，ASP是一家根據(jù)客戶協(xié)議內(nèi)容提供相關(guān)服務(wù)，并確保應(yīng)用系統(tǒng)服務(wù)可以運行的服務(wù)性機構(gòu)。
與傳統(tǒng)公司內(nèi)部運作的應(yīng)用軟件相比較，ASP使其安全性、可靠性和可伸縮性大為增強。客戶不必再自己購置硬件設(shè)備、配置軟件，成本大大降低。ASP將成為今后企業(yè)使用軟件的主導(dǎo)模式。
ASP優(yōu)勢
降低企業(yè)初始投入，方便成本控制
采用ASP模式之后，企業(yè)在IT方面的費用得到了控制，企業(yè)不用承擔(dān)必須的軟、硬件安裝、購置、升級費用、龐大的通訊費用和專業(yè)的開發(fā)維護人員費用，而只是以月租費的方式，向ASP服務(wù)商支付一定的費用，從而減少了企業(yè)軟、硬件資金投入。每年投入費用可相對固定，同時應(yīng)用系統(tǒng)更具有可靠性、安全性又省去了專業(yè)人員的投入。
滿足了分布式公司對遠距離辦公的需求
商業(yè)競爭日益激烈的社會里，對市場的占有已越來越成為企業(yè)的目標(biāo)，多點化辦公逐漸成為主流。在ASP模式下，企業(yè)通過在線享有商業(yè)軟件的方式，滿足了企業(yè)互動、信息隨時共享的愿望，促進市場拓展的步伐。
ASP最大的應(yīng)用環(huán)境特性在于它的普適性，即只要在能夠訪問Internet 的地方就能夠享受到ASP所帶來的便捷服務(wù)。特別是對于那些具有分散特性的企業(yè)應(yīng)用，如果集團企業(yè)用戶有多個分公司，ASP的集中式數(shù)據(jù)體系就更加能夠發(fā)揮它的優(yōu)越性。
ASP服務(wù)實現(xiàn)異地同步和協(xié)同管理：跨地域的應(yīng)用，有效地解決了集團型企業(yè)和分銷模式企業(yè)異地信息整合和協(xié)同管理需要。
通過ASP模式，最終客戶將花最少的錢，有機會接觸到具有國際先進水平的IT技術(shù)，最有效地使用應(yīng)用軟件，集中精力做他們企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。
用戶企業(yè)不必設(shè)立單獨的IT部門，因為硬件系統(tǒng)較為耐用，軟件系統(tǒng)的維護和優(yōu)化、開發(fā)由ASP公司承擔(dān)服務(wù)，這樣就可以降低大量的系統(tǒng)維護費用，并省去了后顧之憂。
同時，他們可將在IT上省下的資金投到他們具有最大競爭優(yōu)勢的方面，加速企業(yè)的成長，并更快地走向成功。
ASP市場
ASP被認(rèn)為是繼ISP、ICP、電子商務(wù)之后的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的第四階段，也是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的最佳方式。當(dāng)然，ASP業(yè)務(wù)的實施具有很強的挑戰(zhàn)性，對于成長中的中國市場，ASP是一種可選擇的增長模式。
IDC相關(guān)人士表示，主要包括ASP（應(yīng)用程序服務(wù)提供商）和NSP（網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商）在內(nèi)的服務(wù)提供商市場規(guī)模，將從去年的1150億美元增長到2004年的4000億美元。
在國外，ASP最初提供微軟Office、Exchange、Outlook等應(yīng)用，后來增加了管理應(yīng)用包括財務(wù)，CRM應(yīng)用等。在CRM應(yīng)用領(lǐng)域，比較典型的ASP提供商有：Salesforce.com和Intranets.com、RightNow等。
ASP這種極具優(yōu)勢的服務(wù)，在中國卻默默無聞，沒有什么市場。當(dāng)然，市場沒有啟動，并不代表沒有市場，反而說明這是一個巨大的潛在市場，誰能夠抓住機遇合理、合適的切入進來，將會挖掘出一個龐大的市場。
ASP在中國
中國應(yīng)用市場的企業(yè)用戶，鑒于企業(yè)觀念、發(fā)展水平與國外有一定距離，而全國范圍的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展速度緩慢，因此對于數(shù)據(jù)的安全性、保密性和網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性等存有疑慮，造成ASP應(yīng)用市場發(fā)展緩慢。
而傳統(tǒng)CRM軟件的不成熟，也是中國CRM應(yīng)用的ASP市場沒有起步的主要原因之一。
在中國市場，ASP服務(wù)面向的客戶群可以分為三類：
高端用戶：大型集團企業(yè)、制造企業(yè)配套服務(wù)行業(yè)、連鎖企業(yè)的內(nèi)部系統(tǒng)ASP，瘦客戶端，集中控制。
中端用戶： IT預(yù)算較低、應(yīng)用需求高的中小型企業(yè)。
低端用戶：銷售代表個人應(yīng)用。
作為高端用戶，企業(yè)的特點是全國區(qū)域分散、廣域網(wǎng)成本高，建立并維護一個龐大的CRM系統(tǒng)將會為軟件、硬件和人力資源付出昂貴的費用。而ASP服務(wù)作為外包系統(tǒng)，省卻了這部分昂貴的費用，在安全性、穩(wěn)定性的基礎(chǔ)上，充分通過企業(yè)員工的遠程訪問服務(wù)，移動用戶可訪問的離線的共享服務(wù)器，24X7的運作，在線（E-mail、Web）、無線（PDA、掌上電腦）、有線（電話、傳真）的支持等服務(wù)。
作為中小型企業(yè)，在成長過程中花費低廉的費用享受到先進的CRM系統(tǒng)服務(wù)，并避免了在軟件、硬件和人力資源等的昂貴的支出，可以集中優(yōu)勢，將資金充分運作在企業(yè)的高速發(fā)展。
作為低端用戶，國內(nèi)的銷售代表一直沒有一個比較優(yōu)秀的、適合銷售的管理工具軟件，而類似的軟件提供商的實力和品牌不足以充分推廣應(yīng)用，更多的銷售代表使用原始的筆記本記錄或者使用Excel進行記錄和統(tǒng)計。作為一個有著雄厚實力和優(yōu)秀品牌的ASP服務(wù)，能夠提供給他們的是：隨時隨地的獲取，隨時隨地的應(yīng)用。中國發(fā)展迅猛的網(wǎng)吧和離線PDA等可以使銷售代表走到哪兒就CRM到哪兒。
從國內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，在高端用戶領(lǐng)域，汽車、保險、消費品、醫(yī)藥、電子、旅游、貿(mào)易等行業(yè)比較適合開展ASP服務(wù)。
汽車行業(yè)的配套服務(wù)商如發(fā)動機、輪胎和汽車經(jīng)銷商等，側(cè)重點在于銷售結(jié)算和服務(wù)營銷，尤其是全國區(qū)域范圍的應(yīng)用，而各地終端的信息化能力較弱，對大型ASP系統(tǒng)尤其是eService系統(tǒng)有很大的需求。
保險行業(yè)是CRM的最愛，也是CRM的最恨。愛，在于保險最應(yīng)該最適合應(yīng)用CRM；恨，在于保險代表的終端應(yīng)用是最大問題。而靈活的ASP服務(wù)，可以滿足保險代表通過PDA、手機、電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)等途徑隨心所欲的進行CRM業(yè)務(wù)。
醫(yī)藥行業(yè)也是一個銷售代表比較分散、業(yè)務(wù)流動性比較大的行業(yè)，其各級銷售經(jīng)理、代表需要實時的到銷售現(xiàn)場了解銷售情況、客戶情況，而其連鎖合作伙伴參與到CRM價值鏈的需求也越來越強烈，通過ASP服務(wù)可以將企業(yè)、銷售代表和合作伙伴緊密的結(jié)合在一體。
在國內(nèi)發(fā)展ASP服務(wù)的策略，可以定位在“農(nóng)村包圍城市”，即先培養(yǎng)龐大的個人用戶，再利用低端的用戶基礎(chǔ)去攻取更大的集團企業(yè)用戶市場。
中國的銷售代表群體是一個龐大的數(shù)字，而面向銷售代表的銷售管理工具軟件市場是個空白，零零星星的現(xiàn)有軟件從規(guī)模、品牌、產(chǎn)品等各方面不能形成優(yōu)勢。利用優(yōu)秀的ASP服務(wù)，提供豐富的訪問模式和付費模式，完全可以爭取這個市場群體。
從國內(nèi)的傳統(tǒng)CRM軟件市場來看，50％以上的CRM銷售都來自中小型應(yīng)用市場，這是一個沒有深入開拓的市場，而且沒有一家CRM軟件供應(yīng)商在這個領(lǐng)域占有絕對優(yōu)勢甚至是相對優(yōu)勢，而隨著中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，作為主體的中小型企業(yè)的CRM應(yīng)用市場必定快速發(fā)展。
當(dāng)然，進入中國CRM的ASP市場，一定要做好市場調(diào)查和預(yù)測。而一定階段內(nèi)的不打折扣的免費試用，是一個必需的讓國內(nèi)用戶充分了解ASP服務(wù)的必要條件。
面向不同客戶群體做不同的市場推廣，在了解之后，就是要把用戶引導(dǎo)進入ASP服務(wù)。
我的ASP假設(shè)
2003年大部分時間，我以獨立咨詢顧問身份在CRM咨詢方面取得了成就，具體表現(xiàn)為在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課培訓(xùn)以及CRM咨詢方面的簽約和實施。這在中國不太成熟的CRM市場上是個令人欣慰的業(yè)績，其中也體會到很多企業(yè)實際的需求。
在中國CRM市場上，隨著企業(yè)用戶的不斷成熟，越來越多的企業(yè)對服務(wù)系統(tǒng)的需求表示迫切，尤其是全國連鎖或者聯(lián)網(wǎng)的售后服務(wù)、維修機構(gòu)等。他們對采用ASP模式或者瀏覽器模式的客戶服務(wù)系統(tǒng)，在全國范圍共享客戶、庫存、物流和結(jié)算等信息很感興趣，而且準(zhǔn)備投入的預(yù)算相對中國現(xiàn)有市場而言也不是小數(shù)目。
作個假設(shè)，如果我運作ASP，我會怎么做？
我們的CRM服務(wù)在中國市場是獨一無二的，因為中國市場目前僅僅提供CRM系統(tǒng)而缺少中立的CRM培訓(xùn)、咨詢等服務(wù)，企業(yè)處于一個信息不對稱的地位，而我們出現(xiàn)給了企業(yè)另外一個更理智的選擇。另外，我們有市場優(yōu)勢，原因是我們擁有數(shù)位資深的熟悉中國市場運作的CRM專家，他們都有豐富的企業(yè)管理系統(tǒng)研發(fā)和實施經(jīng)驗，并且是中國CRM市場的最早實踐者，熟悉CRM的推廣、銷售、咨詢和實施，更重要的是他們已經(jīng)在中國市場上樹立了比較權(quán)威的個人品牌。
我們自始至終堅持不獨立研發(fā)CRM產(chǎn)品，只為企業(yè)提供咨詢服務(wù)。但是，鑒于市場需要，我們將選擇一家優(yōu)秀的符合我們公司理念的國外CRM系統(tǒng)作為商業(yè)合作伙伴，共同開拓中國市場，為中國企業(yè)用戶提供更優(yōu)秀的解決方案。
市場定位：
我們把我們的市場定位在CRM咨詢服務(wù)和國外CRM供應(yīng)商的合作伙伴。
根據(jù)我們內(nèi)部的調(diào)查顯示，2004年中國CRM市場將進入發(fā)展期；根據(jù)中國調(diào)查公司的推測顯示，該市場到2005年將發(fā)展到2億。
我們要面向中國市場中的注重服務(wù)的、跨區(qū)域經(jīng)營或者提供維修等服務(wù)的大中型企業(yè)，尤其是汽車、汽車配件、機械、電子制造、分銷等行業(yè)。這些行業(yè)IT基礎(chǔ)比較薄弱，對數(shù)據(jù)集中和外包服務(wù)感興趣，而跨區(qū)域的非緊密性合作伙伴性質(zhì)不允許企業(yè)總部強制各地合作伙伴采用本地系統(tǒng)，統(tǒng)一的客戶資源和透明的庫存、服務(wù)結(jié)算等帶來的價值將提高他們愿意付出的購買標(biāo)準(zhǔn)并持續(xù)購買服務(wù)。
我們要嘗試為專業(yè)的個人用戶提供租賃服務(wù)，包括銷售、服務(wù)管理的解決方案。
我們將與媒體緊密合作，每個行業(yè)的典型成功用戶案例將配合有效的宣傳而帶動更多的行業(yè)內(nèi)用戶。我們已經(jīng)與國內(nèi)著名的電子工業(yè)出版社進行多方面合作，陸續(xù)推出一系列的CRM出版物，作為推動市場的有力武器。
我們將從為目標(biāo)企業(yè)提供培訓(xùn)開始，到提供CRM規(guī)劃、CRM咨詢，最后提供ASP解決方案，為企業(yè)用戶提供專業(yè)的一條龍服務(wù)。
競爭：
目前的中國市場上，我們沒有競爭對手，因為國內(nèi)的CRM供應(yīng)商如MyCRM、TurboCRM還沒有提供eService甚至Service服務(wù)的，國外的CRM供應(yīng)商暫時沒有動作，比如salesForce、NetSuite、RightNow等還沒有正式進入中國市場，SAP、Onyx、Saleslogix等以及國內(nèi)的CRM系統(tǒng)還是比較偏重于SFA。
我們的解決方案在市場上是一流的，因為，我們不是一開始就去推銷產(chǎn)品，而是從企業(yè)內(nèi)部的需求開始。同時，我們的確具有競爭優(yōu)勢，這是因為一旦達成合作，我們的解決方案將利用最早進入中國CRM的eService領(lǐng)域而獲得決定性的優(yōu)勢，形成品牌和規(guī)模，降低我們的成本，擴大銷售利潤。
ASP市場規(guī)劃案例
假設(shè)世界領(lǐng)先的ASP提供商ASP.com進入中國市場。
客戶群定位：
高端：面向集團企業(yè)用戶（全國區(qū)域分散、廣域網(wǎng)成本高）
低端：面向國內(nèi)銷售代表群體（適合國情，網(wǎng)吧和離線）
個人用戶考慮：銷售代表、銷售團隊
優(yōu)勢：利用低端的用戶基礎(chǔ)去攻取更大的集團企業(yè)用戶市場
市場預(yù)測：
半年的引導(dǎo)期：籌建、培育、引導(dǎo)；
半年的發(fā)展期：初步發(fā)展企業(yè)和個人用戶
第一年的市場規(guī)模：$200萬
第一年低端用戶數(shù)：1萬－10萬；
收費模式：
用戶點數(shù)；
月、年服務(wù)費；
客戶數(shù)級別服務(wù)費；
盈利抽成服務(wù)費；
個人用戶市場策略：
主攻銷售與市場等專業(yè)銷售雜志媒體
加強與各類銷售網(wǎng)絡(luò)、組織的合作
用戶傳播獎勵政策（推薦使用數(shù)量：10個、50個、100個）或者考慮會員積分制
并行服務(wù)器地址：北京、上海、廣州，后期根據(jù)用戶的所在地址統(tǒng)計數(shù)量進行并行服務(wù)器的選址；
對于企業(yè)用戶，提供企業(yè)版的局域網(wǎng)軟件系統(tǒng)，類似ASP系統(tǒng)的企業(yè)離線工具系統(tǒng)，不僅提供多途徑的遠程訪問，還提供本地的高速、安全的業(yè)務(wù)處理和統(tǒng)計分析等服務(wù)。
對于個人用戶，提供便捷的購買、續(xù)買服務(wù)：與連邦軟件、電子商務(wù)網(wǎng)站、卡聯(lián)盟等合作推出個人用戶卡代售。不續(xù)費不刪除數(shù)據(jù)，只停用；續(xù)費后繼續(xù)使用系統(tǒng)；續(xù)卡促銷活動等。
產(chǎn)品功能：
提供簡體、繁體、英文切換；
產(chǎn)品的自動提示、提醒等提供設(shè)置短信通知的功能，甚至可以提供通過短信進行ASP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)提取、更新等功能；
ASP模式的數(shù)據(jù)安全、保密性能突出；
提供ASP系統(tǒng)的離線操作小工具，離線操作工具軟件可以安裝在電腦、掌上電腦、PDA、WAP手機，連接網(wǎng)絡(luò)就可以自動更新ASP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)。
ASP模式
關(guān)鍵領(lǐng)域的簡單應(yīng)用
提供ASP服務(wù)的CRM應(yīng)用必須易學(xué)、易用、易實施、易維護。雖然追求簡單，但是要作為關(guān)鍵領(lǐng)域的簡單應(yīng)用，要集成客戶互動的關(guān)鍵點包括：在線服務(wù)（e-mail、chat和Web表單），無線（PDA、WAP和掌上電腦），有線（電話、傳真）支持，甚至提供便捷的用戶界面使不懂技術(shù)的業(yè)務(wù)經(jīng)理可以配置業(yè)務(wù)流程而不必依靠IT專業(yè)人員。
權(quán)限許可策略
當(dāng)然，ASP服務(wù)是全球性的、安全的、基于權(quán)限策略的提供給個人雇員、部門、遠程辦公室和合作伙伴等的數(shù)據(jù)訪問。通過可設(shè)置的權(quán)限許可策略，服務(wù)代表（SR）可以查看相應(yīng)的信息，而合作伙伴可以查看適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)。
底層通訊平臺
一個擴展的、強健的、可升級的通訊平臺是必須的，國外稱之為消息大巴架構(gòu)（messaging bus architecture）,它允許所有組件的插拔，包括數(shù)據(jù)庫、Web服務(wù)器、郵件服務(wù)器、電話網(wǎng)關(guān)、傳真、無線、VoIP和第三方應(yīng)用等，它也同樣適應(yīng)JMS技術(shù)。
專注于客戶群和行業(yè)
在中國市場，ASP服
務(wù)商應(yīng)該避免那種大而全的服務(wù)，不要視圖為所有人通過所有服務(wù)。最好作為垂直供應(yīng)商，能夠集中優(yōu)勢在一個市場群體或者數(shù)個具有優(yōu)勢的行業(yè)，力推行業(yè)用戶解
決方案。這樣，在精確定位后，就可以針對具體的商業(yè)購買群體，提供諸如市場調(diào)查、渠道招商等專業(yè)的具有行業(yè)性的商業(yè)模型應(yīng)用，更加有效的讓用戶抓住更多的
商機。
獨特的定制服務(wù)
ASP服務(wù)商必須意識到如何針對不同用戶定制服務(wù)從而讓用戶感覺到獨特性，千篇一律的功能只能打擊用戶的積極性，縮減其系統(tǒng)預(yù)算。所以一定要深入用戶，清晰、明確的了解用戶的需求，甚至同用戶一起銷售、體驗銷售流程，再提煉、反饋進CRM系統(tǒng)之中。記住，只有你提供的功能是獨特的，而且是用戶必需的，他才能成為長期的有購買價值的忠誠客戶。
如何選擇ASP
作為國內(nèi)企業(yè)，如何來選擇ASP服務(wù)呢？
1、分析自身需求
通過分析自身的經(jīng)營需求，決定是否選擇ASP方式進行信息化建設(shè)，在那個部分使用ASP服務(wù)，可以達到什么樣的應(yīng)用效果等。
2、 選擇合適的ASP商，分析其否具有保證其ASP服務(wù)質(zhì)量的要素，最重要的要素有：
實力雄厚、品牌優(yōu)秀
提供專業(yè)應(yīng)用的開發(fā)能力
服務(wù)運行平臺的處理能力與安全性和承諾保證
提供持續(xù)的高質(zhì)量服務(wù)的能力
3、ASP應(yīng)用的集成性能
每個供應(yīng)商都說能夠提供集成，而真正做起來就發(fā)現(xiàn)不是方案不現(xiàn)實就是還需要更大的開支，所以一定要仔細了解它的集成性能，尤其是與你現(xiàn)有系統(tǒng)的集成。
4、制定恰當(dāng)?shù)?/font>ASP策略
替換還是集成原有系統(tǒng)，雖然在原有系統(tǒng)商集成ASP的CRM模塊比較經(jīng)濟，但是也會出現(xiàn)多問題：服務(wù)的效率評估、原有系統(tǒng)已打的折扣、存在價值與期望值的比較等等。
5、選擇最佳供應(yīng)商
盡量選擇能夠在簽合同購買之前可以免費試用數(shù)月的CRM供應(yīng)商，當(dāng)然盡量選擇信譽度高的供應(yīng)商，而且最好是那些愿意將項目成功作為雙方互惠互利的供應(yīng)商。
6、了解自己
充分了解你為你的客戶服務(wù)的各種類型的媒介（電話、Web、郵件、語音等），了解你的數(shù)據(jù)存儲的方法，清楚了解你的客戶需求并知道如何實現(xiàn)。
7、聘請資深顧問來確定模糊的需求，這是非常值得的投資。
作為獨立咨詢顧問，當(dāng)完成這篇文章時，不由得暢想，在未來的中國市場，許許多多的銷售代表在家、在路上、在網(wǎng)吧隨時應(yīng)用ASP服務(wù)，那個時候，中國的CRM時代才真正開始！