隨筆檔案

建立信任
及時給予肯定
出錯時調整注意力

表現管理學ABC
A=催化劑（activator）
任何引發表現的原因
B=行為（behavior）
發生的表現
C=結果（consequence）
你對所產生表現的反應

四種結果
1．沒有反應
2．表示否定
3．調整指令
4．表示肯定

調整指令的方法
●盡可能快地、清晰而不帶責備地指出錯誤
●解釋錯誤的負面影響
●如果可以，將過錯歸結于沒有清楚地解釋工作任務
●詳細地重新解釋工作任務，并確保對方已完全理解
●表達你對當事人仍然充滿信任與信心

表揚進步
發現他們越做越好，即便做得不是完全正確，也要表揚他們的進步。通過這種方法，
你就將他們推上了成功之路，并使他們可以在那里繼續前進

鯨魚哲學反應
●立即表揚別人
●具體指出他們哪些做得對，哪些做得基本正確
●與他們分享你對于他們所做工作的積極感覺
●鼓勵他們繼續好好工作

貓捉老鼠
發現別人做的錯事
鯨魚哲學
發現別人做得正確的事情

當一切進展順利的時候，
清醒點，
說點表示肯定的話！

無論什么時候，只要你批評了別人的行為或是給了對方一個否定的反饋，不管你多么
小心地去措辭，結果都會破壞或削弱你與他之間的關系。如果你不斷地這樣做，你就會徹底毀了這種關系。他們會對你失去信任并開始用同樣的方法對待你。

首先，不需要被其他人激勵而做事情的人只有企業家，他們要么擁有自己的生意，要么是為自己工作的自由職業者。他們是自覺的，而且他們的目標與整個組織的目標是聯系在一起的。事實上，他們個人的目標通常與組織的目標是相同的。其他任何人——雇員、家里的孩子，或者是海洋世界的鯨魚——被要求做的事情都是組織需要他們去做的事情，而且是那些如果讓他們自己選擇，他們可能會選擇不做的事情。

即使是鯨魚哲學反應本身也不是最終目的，它只是幫助人們實現‘發現自己做得正確的事情’這一最終目標的手段。

擁有權利是一件了不起的事情，但是不要利用它。你能夠真正讓人們做你想讓他們做的事情的惟一途徑，就是與他們建立起一種積極的、信任的關系。對人要及時肯定，這樣你就會得到積極的結果。

如今，任何新的經營舉措，不論是技術還是服務的革新，抑或是價格戰略，都會立刻被別人知曉并被
抄襲。也就是說，你僅有的、真正可競爭的空間只是你與員工的關系。如果他們信任、尊重你，并相信你制定的目標，他們就會想方設法去取悅你的顧客。一旦你擁有了這些，再加上你的一些其他優勢，比如產品質量、價格和市場營銷以及送貨上門等等，那就沒有人能夠戰勝你了。你與下屬的關系，以及下屬與顧客之間的關系，任何競爭對手都永遠無法從你這里偷走，只有這一樣東西是你惟一擁有的。

規則就是，永遠不要以為你知道可以激勵別人的東西是什么。

鯨魚哲學只有在你
真誠和誠實的時候才會奏效

一些“鯨魚哲學”反應
在工作中
對管理人員：
你在會上提出的建議十分出色。你設計的開場白是為了引起人們的注意，我果然看到A女士在你說到XX的時候，神情很振奮。你在那么短的時間內所做的一切非常有助于客戶對我們樹立信心。你的話給我們所有人都增了光。繼續好好干吧！
對一個工作團隊：
咱們這個組在融洽合作與履行責任方面都非常出色。在接任本組的領導工作期間，是你們幫助我轉換了
角色，讓我從老板變成了協調人。我更喜歡這樣的角色。希望我們這個團隊繼續好好工作。
對一個做出貢獻的個人：
我很欣賞你在報告中自創的數字分組的方式，這樣更容易看清結果。我想推薦所有人從現在開始都使用
你的方法。期待你今后想出更多的好主意。
對十幾歲的兒子：
我真高興回家看到你把車庫打掃干凈了。我原打算這個周六自己干這活兒，沒想到你提前做了。這下我
可以放松放松，干點別的了。你讓我松了口氣，巴德，非常感謝你！
對一個剛上一年級的孩子：
早上我剛叫你一遍你就起床了。當時我們都在忙著收拾東西各自上路，你知道你一叫就起幫了我多少忙
嗎？非常多！
對一個十二歲的女兒：
我非常喜歡在開車送你去運動和上課的路上跟你聊天。聽你說你和你朋友們的事情真有趣。我希望在你
成長的過程中我們還能繼續這樣的交談。
對一個學齡前兒童：
你沒用別人幫忙就自己系好了鞋帶、選好了要穿的衣服，真是棒極了！繼續努力。我真為你感到驕傲。

一些調整指令反應
在工作中
●比爾，我知道你在使用新的結算系統時遇到了麻煩，我準備讓貝蒂幫你一把。（一段時間后）干得不
錯，比爾。你交上來的報告說明你在使用這套系統方面已經成了佼佼者。如果你有什么問題盡管告訴我。
●我們希望在這個項目上，每個人的才干都可以最大限度地發揮出來，埃利森。這就是我把你派到喬治
那一組去的原因。在那里，他們會用上你所有的技術。（一段時間后）祝賀你，埃利森。我早就知道你是跟喬治那一組工作的最佳人選。我非常欣賞你的工作。
在家里
（孩子沒有好好喂寵物。）
我現在不讓你喂寵物了，去用吸塵器打掃衛生吧。我知道你喜歡做這項家務，而且房間也確實該打掃了。（一段時間后）經過你的打掃，這房子看起來真漂亮！
（孩子們正在因為看電視而吵鬧。）
為了讓每個人都滿意，我們需要為看電視制定一個計劃。（一段時間后）我真高興你們兩個能按照那天
我們在廚房里制定的計劃看電視！