一、序
從事ERP銷售的同仁們，大家好！
可能大家都有一個(gè)共同而心疲的呼聲，“做銷售難、做ERP銷售更難”。
不斷的有人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，不斷的有人離開這個(gè)行業(yè)。來的時(shí)
候，熱情高漲，走的時(shí)候，垂頭喪氣。此行業(yè)的高淘汰率，充分說明了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中你死我活的慘酷現(xiàn)實(shí)。
丟單時(shí)的打擊，簽單時(shí)的振奮，都不時(shí)交替撞擊著銷售員們長(zhǎng)期疲憊的身心。但那種簽大單的美妙的感覺卻是大多數(shù)人不曾體味到的。這也許就是那些屢敗屢戰(zhàn)的銷售同仁們的動(dòng)力所在。也許是那些大SALES樂此不疲的原因吧。
本人在此行業(yè)奮戰(zhàn)多年，酸甜苦辣，難以言表。也希望能總結(jié)出一些，書本上沒有的，地地道道中國本土ERP銷售的一些實(shí)戰(zhàn)性比較強(qiáng)的套路，與大家共勉。也希望那些新手們，少走彎路。
二、銷售原則
在ERP銷售過程中必須遵守的原則：
1、成本原則
任何一項(xiàng)活動(dòng)都會(huì)涉及到費(fèi)用問題，尤其是銷售員。如果公司在費(fèi)用上比較寬松，那么你也許心里還比較輕松。但是大多數(shù)公司在銷售員的費(fèi)用上并不寬松，特別是新入行的銷售員，可能電話費(fèi)，交通費(fèi)，業(yè)務(wù)招待費(fèi)等都會(huì)受到限制或自已工資里部份負(fù)擔(dān)。那你絕不會(huì)感到輕松，至少老總在給您報(bào)銷簽字時(shí)的好象在從他口袋里掏錢的那張臉，也會(huì)讓你心驚膽戰(zhàn)一陣。所以你必須隨時(shí)考慮投入/產(chǎn)出比。以前去客戶那里必須要帶一包中華或別的高檔香煙，也是一筆不小的開支，現(xiàn)在好象也可以省了，一是吸煙的人少了，二是客戶場(chǎng)所經(jīng)常禁止吸煙，三是大家都知道吸煙有害健康。我現(xiàn)在基本不帶香煙。
在行動(dòng)以前第一個(gè)問題你就要問自已，這件事是否值得做。這要看你的判斷力了。不是一天可以提高的。我一般根據(jù)事件的重要程度采取不同的溝通方式：
1）電話、電子郵件、傳真、信件
這是我最常用的方式。反正是用公司的，自已不用陶錢。所以盡可能用以上方式獲得最多的信息，如：尋找客戶、維持客戶。
2）上門
這是成本最高的溝通方式，但也是不可缺的環(huán)節(jié)。
你必須明確你出差的目的，必須清楚項(xiàng)目的狀態(tài)。否則，上門大多沒有成果。成本不僅僅包括費(fèi)用，還包括你的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。你必須有成本概念，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。
2、備戰(zhàn)原則
不打無準(zhǔn)備的仗，切記，切記。否則必輸無疑，特別是首次溝通，你在與客戶溝通以前必須收集對(duì)方企業(yè)的所有資料和其所在行業(yè)主要狀況，并記住有關(guān)重要事件以及本公司的成功案例，最好把同行業(yè)案例打印出來交給客戶，好在互聯(lián)網(wǎng)上內(nèi)容很豐富，一般都可以找到。這看起來浪費(fèi)時(shí)間，但是卻是保證項(xiàng)目成功的重要工作。
在去進(jìn)行技術(shù)交流以前，你必須與你的售前咨詢顧問充分交流。以保證協(xié)調(diào)一致。演講，講標(biāo)都是如此。
3、換位思考原則
經(jīng)常換位思考的目的是保證你的判斷力準(zhǔn)確無誤，項(xiàng)目的成功，主要取決于你在各個(gè)環(huán)節(jié)的判斷準(zhǔn)確性。判斷失誤的資源調(diào)配是最大的浪費(fèi)，同時(shí)降低你在咨詢顧問眼中的打單能力。切忌一廂情愿，盲目樂觀。這是新手經(jīng)常犯的錯(cuò)誤?？蛻舻谋硐蟪３?huì)讓你失去判斷力。你要有洞穿客戶真相的能力。切忌形勢(shì)一片大好的錯(cuò)誤判斷。
4、對(duì)弈原則
打單就好象打牌，你的牌就是你的資源，對(duì)手的牌就是對(duì)手的資源，客戶的牌就是客戶的資源。你手上的牌主要有：資料介紹、案例介紹、中層拜訪、技術(shù)交流、演示、需求調(diào)研、方案、報(bào)價(jià)、公關(guān)、高層交流等。
對(duì)手的牌也一般有這些，客戶的牌一般有：聯(lián)絡(luò)、技術(shù)邀請(qǐng)、看演示、要求調(diào)研、要求寫方案、看案例、高層交流等
你必須隨時(shí)判斷，客戶在出什么牌，客戶有沒有與你保持一樣的出牌節(jié)奏。
雙方要互動(dòng)，如果一方主動(dòng)，一方被動(dòng)，此局就有問題。你絕不能被客戶牽著鼻子走，而且是被底層人員牽著走，是銷售人員的最大失敗。要溫和而有力的拒絕不合理要求。
如果你都出了一半牌了，客戶還只是聯(lián)絡(luò)人員出場(chǎng)，或者是低層人員在跟你溝通，那么，說明客戶根本沒有在牌桌上?；蚋緦?duì)你不感興趣。
盡可能讓客戶的牌盡早亮底。你才有勝算。
5、放棄原則
該放棄時(shí)就放棄，打單一定要有重點(diǎn)，否則胡子眉毛一把抓，必然導(dǎo)致精力分散、資源浪費(fèi)。最終一無所獲。銷售資源總是稀缺的，應(yīng)集中優(yōu)勢(shì)兵力，在局部形成優(yōu)勢(shì)。
你必須舍棄弱勢(shì)項(xiàng)目，絕對(duì)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目不允許丟單。其它非優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目均衡資源。
6、甲魚原則
其實(shí)，優(yōu)秀ERP銷售人員，一年也就跟10個(gè)左右的單。一年也就簽一到兩個(gè)單。
短期項(xiàng)目保持在2-3個(gè)，中期項(xiàng)目保持在3-4個(gè)，長(zhǎng)期項(xiàng)目保持在3-5個(gè)。
這10個(gè)數(shù)量要?jiǎng)討B(tài)保持，要保證其高質(zhì)量 ，所以每年要經(jīng)過一個(gè)艱苦的篩選過程。一旦看準(zhǔn)，全力以赴，調(diào)動(dòng)所有能調(diào)動(dòng)的資源。確保成功，就象甲魚一樣緊緊咬住，直到落單為止。優(yōu)秀的銷售人員時(shí)刻收集和關(guān)注重點(diǎn)項(xiàng)目，不停進(jìn)行換位思考，果斷放棄，鎖定優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。(it售前論壇)