Q最后通过服务让客h意。这是销售的最基本的六式。在q之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、們技巧、演C技巧、谈判技巧等{?/font>
W一?攉资料
攉资料如同作战时收集情报，千万不要忽略?jin)这一步。这是基本功Q如果这个环节出?jin)问题后果不堪设惟뀂在W一式中又分成四步。第一步就是发展内U，内线是客户内部认可我们的h(hun)值愿意帮助我们的?客户内部的h永远是掌握客戯料最多的。包括相关品的使用情况Q客L(fng)l织l构Q关键客L(fng)个h资料Q竞争对手在q个客户内部的活动情늭{?/font>
W二步要全面C(jin)解客L(fng)个h资料Q个料是最重要的部分，对个料的攉和分析往往是制定行动计划的关键。包括爱好和兴趣、家庭情c(din)喜Ƣ的q动和饮食习(fn)惯、行E，所有的一切都要一清二楚?/font>
W三步就应该对客L(fng)l织l构q行分析Q从客户的别、职能以?qing)在采购中扮演的角色Q将与采购相关的客户都挑出来Q从中找到入手的U烦(ch)?/font>
W四步是销售机?x)分析。如果没有销售机?x)就不要q入下一步，免得时间和资源花在不会(x)产生订单的客戯n上?/font>
W二?建立关系
如果发现销售机?x)之后，应该立xq和客户的关pR这像作战时的排兵布阵Q谁负责d个客P怎么攻？都要定下来。做销售就要搞关系。客户关pM要经历认识和U会(x)的阶D，关系发展的第三个阶段叫做信赖Q例如和客户的家庭一h动，L高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OKQ关键要看客L(fng)兴趣。而且在这个过E中Q花的时间和费用少好?/font>
客户关pLq到信赖q不够。客户信赖你只是表示他本人支持你Q在采购中媄(jing)响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个Q你q要通过q个信赖你的客户透露资料Q帮你穿针引U，q时候他是你的同盟者了(jin)。所以你客户发展到信赖q不够，q要善于使用他们。这些方法很好掌握，但是最隄在于如何分析客户的性格Q对每个客户采取不同的方法?/font>
W三?挖掘需?/font>
需求是客户采购的关键。需求是一个五层次的树(wi)状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了(jin)问题和挑战就要寻找解x案，解决Ҏ(gu)包含需要采购的产品和服务以?qing)对产品和服务的要求Q这几个要素合在一起就是需求。客戯买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫Q客h不会(x)花钱的，因此潜在需求就是客L(fng)燃眉之急，M采购背后都有客户的燃眉之急，q是销售的核心(j)的出发点。潜在需求生ƈ且决定表面需求，而且决策层的客户更关?j)现在需求，也能够引导客L(fng)采购指标q说服客户采购?/font>
W四?竞争{略
销售是一个竞争的世界Q无Z做得有多好，竞争Ҏ(gu)只要比你好一点，你就?x)惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找C势和劣势Q去巩固优势消除威胁。竞争无非是两种{略Q首先是强化和mq优势Q其ơ就是通过打击竞争Ҏ(gu)的劣势消除威胁?/font>
W五?赢取承诺
其实谈判是双方妥协和交换ƈ达成一致的q程。谈判过E的W一步是?jin)解?gu)的谈判立场，W二步是q行妥协、交换ƈ让步。在销售谈判中Qh(hun)格是核心(j)的要素，因此h是妥协和交换的核?j)。决定谈判最lh(hun)格的是客L(fng)需求。在谈判中无非是谈h(hun)根{服务、付?gu)ƾ条件和到货旉{等Q这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了(jin)客户的需求进行妥协和交换Q你可以得到满意的h?jin)?/font>
W六?跟进服务
l过前面五个步骤Q合同是{了(jin)但是ƾ还没有全部收回来，如果账款收不回来q不如不卖。在q个步骤里，是要监控到货和实施的过E，保客户满意度，q徏立机制确保̎Ƒ֛收。最q实在郁闗公怸l安排项目做Q没有项目我的项目经理|贴也没有?jin)；公司q要为空闲h员降薪；投了(jin)十几份简历想x都石沉大哎Q真有点背，看来q前实现月薪H破NK是没戏了(jin)。前两天把那部最q比较火的《输赢》看?jin)一遍，Ҏ(gu)龙六式比较感兴趣随便整理了(jin)一下，呵呵。不q小说里面说得也不是太详l?br />
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1、兴?br />丁磊从小喜Ƣ无U电(sh)Q很大程度上Q他是受?jin)父亲的影响Q他认ؓ(f)自己来最?jing)傲的职业，是成?f)一个电(sh)子或者电(sh)气工E师。高考时Q他填报?jin)成都?sh)子科技大学?/p>
2、思?
丁磊说过Q大学四q最大的收获是学会(x)?jin)思考。可以完全自学一门功课，他看书速度很快Q一般都从后面往前看Q看到后面的关键字，有看不懂的，到前面ȝq个描述Q一般来讲在两三个星期的旉内就把一门课掌握。后来在接触Internet的时候，q种思考技巧对他发挥了(jin)重要的作用，因ؓ(f)当时q没有相关的教材?
3、叛?br /> 毕业后，丁磊回到家乡Q在宁L?jng)?sh)信局工作。电(sh)信局旱涝保收Q待遇很不错Q但丁磊觉得那两q工作非常地辛苦Q同时也感到一U难其才的苦恼?
1995q_(d)丁磊从电(sh)信局辞职Q此NC(jin)家h的强烈反对，但他L已定Q一?j)想出去闯一闯。他曄q样描述自己的行为：(x)“这是我W一ơ开除自己。h的一生M(x)面(f)很多机遇Q但机遇是有代h(hun)的。有没有勇气q出W一步，往往是h生的分水岭。?
4、眼?br /> 在Sebyseq州分公司工作了(jin)一q后Q丁又一ơ萌发了(jin)d那里和别Z起创立一家与Internet相关的公司的念头。在当时他已l可以熟l地使用InternetQ而且成ؓ(f)国内最早的一批上|用戗?
1997q?月，丁磊军_创办|易公司Q尽当时中国很有人听q上|，但他׃Internet?x)有非常巨大的前景?
5、拼?/p>
从创业到现在Q丁每天都在关?j)新的技术，密切跟踪Internet新的发展Q每天工?6个小时以上，其中?0个小时是在网上，他的邮箱有数十个Q每天都要收C癑ְ?sh)子邮g?
6、坚?
丁磊最苦的日子?001q??日。这一天，|易l因误报2000q收入，q反国证券法而涉嫌胦(ch)务欺诈，被纳斯达克股?jng)宣布从xh停交易，股票沦ؓ(f)“垃圾股”，随后又出Ch事震荡。当时丁年?0岁，在常人难以想象的压力面前Q丁没有被吓倒?
7、果断优U商业计划?
面对生存压力Q丁果断决定从两方面着手，一是压~经营成本，二是跛_传统意义的内容，率先投入到短信业务和|络游戏业务中，qؓ(f)|易走出低谷乃至今后的股价飙升vC(jin)军_性作用，挽救?jin)网易?
8、低?
在个(ch)富急剧膨胀的时候，丁磊一直保持低调、^和的个性。丁曾对媒体表C，|络首富只是自己创业q程中的副品。在他看来，只有亲n感受生活Q才能触摸到普通h的快乐，才能使自q创意更具生活的真实性。喜Ƣ金庸的丁磊曑֝aQ最喜欢金的说《天龙八部》，诸多人物中又最喜欢D誉和王语嫣?
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