無論做什么產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判?
，最后通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。在這之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。
第一式 收集資料
收集資料如同作戰時收集情報，千萬不要忽略了這一步。這是基本功，如果這個環節出了問題后果不堪設想。在第一式中又分成四步。第一步就是發展內線，內線就是客戶內部認可我們的價值愿意幫助我們的人,客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的。包括相關產品的使用情況，客戶的組織結構，關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內部的活動情況等等。
第二步要全面地了解客戶的個人資料，個人資料是最重要的部分，對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚。
第三步就應該對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色，將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。
第四步是銷售機會分析。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。
第二式 建立關系
如果發現銷售機會之后，就應該立即推進和客戶的關系。這就像作戰時的排兵布陣，誰負責攻哪個客戶？怎么攻？都要確定下來。做銷售就要搞關系。客戶關系也要經歷認識和約會的階段，關系發展的第三個階段叫做信賴，例如和客戶的家庭一起活動，去打高爾夫，當然也包含三板斧中的卡拉OK，關鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。
將客戶關系推進到信賴還不夠。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發展到信賴還不夠，還要善于使用他們。這些方法很好掌握，但是最難的在于如何分析客戶的性格，對每個客戶采取不同的方法。
第三式 挖掘需求
需求是客戶采購的關鍵。需求是一個五層次的樹狀結構，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購。
第四式 競爭策略
銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除威脅。競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。
第五式 贏取承諾
其實談判就是雙方妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心。決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換，你就可以得到滿意的價格了。
第六式 跟進服務
經過前面五個步驟，合同是簽了但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來還不如不賣。在這個步驟里，就是要監控到貨和實施的過程，確保客戶滿意度，并建立機制確保賬款回收。最近實在郁悶。公司不給安排項目做；沒有項目我的項目經理津貼也沒有了；公司還要為空閑人員降薪；投了十幾份簡歷想跳槽都石沉大海。哎，真有點背，看來年前實現月薪突破NK是沒戲了。前兩天把那部最近比較火的《輸贏》看了一遍，對摧龍六式比較感興趣就隨便整理了一下，呵呵。不過小說里面說得也不是太詳細。
?
Trackback: http://tb.blog.csdn.net/TrackBack.aspx?PostId=1533303