如果說，他以8,000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能 讓對方答應，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通 用一位高層的評價：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量。”

　　實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當的場所、適當的時間，使出適當的談判技巧。這些技巧主要有：

　　1、 不要談判。是有點矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協聯系在一起的，而妥協就意味著要付出代價，犧牲利益。

　　2、 起點要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結果是自降預期。所以，請誠實地評估自己的預期，并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。

　　3、 認清底線。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線，并多創造些可資利用的籌碼。價格不是惟一，付款方式、售后服務等都可以是談判的話題，關鍵是讓價格 的價值體現出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向對方暴露出你的底線，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達成后。

　　4、 多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發現他無意透露出來的重要信息。

　　5、 反復確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認真聽他說話，你要時常停下來，總結一下之前的結論，取得對方的認同。

　　6、 力求雙贏。有三種價值，一種是產品的成本，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產品中得到的使用價值。要在這三種價值中找到一個平衡點，力求使買賣雙方都能受益。

　　7、 不要接受第一個offer。通常后面總會有更好的出現。而且你太快地答應，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

　　8、 不要給出第一個offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預期。但萬一對方反過來問你的預期，請參見技巧2。

　　9、 警惕“切臘腸戰術”。除非對方要求，不要一項一項地列出價格。否則，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向對方使用“切臘腸戰術”，以免對方以牙還牙。

　　10、 把最棘手的問題留在最后。