所謂設計師，是那個站在時代前沿，必須具備敏銳洞察力的職業(yè)，他們應該具備鷹一般的眼睛，隨時注視著周圍環(huán)境的瞬息萬變。
潛規(guī)則說得好，先一統(tǒng)人心，再集體辦事。引導客戶的終極目的也在于此，先拉其入幫，同化其思想，更有助于后續(xù)工作的開展。那么，人都是有思想的，因此你的介入性引導，也有可能不會得到預期的效果，這都依靠你在引導過程中的經驗和手法。這就像你去按摩一樣，第一次總是覺得像被揍，以后越來越舒服，都是一個技術層面的東西。
1. 試圖同客戶站在同一戰(zhàn)線
客戶一定是有底線的，你的設計不能太好，也不能太壞，不能太貴，也不能太賤，這是一個拿捏的過程。如何了解客戶的底線？去拜訪客戶，去到他的地盤看他的山頭插的什么旗。
公司的規(guī)模，人員的素質，前臺的相貌，會議室多大，客戶的西裝什么牌子，他們的市場在哪里，他們是否有專業(yè)的產品經理…這一切都在透露著客戶的底線和心理價位，最重要的，還有對設計的認知程度。
甲方與你直接對接的人，是對方的一把手，還是只是經辦人？如果只是經辦人，他是什么樣的職位？在甲方單位中占據(jù)多少重量？他經辦該項目是身負重擔勢必圓滿完成否則有身家性命的風險，還是只想敷衍了事應付他們boss？甚至，該經辦人是否潛規(guī)則了一點回扣？
有時候你的客戶并不是一手客戶，他的背后還有人，因此你還要深入的觀察和詢問真正對設計有著決定和執(zhí)行權的那層，或許他們的信息才是真正需要在設計中實踐的部分 — 所以我強調，對于設計合作的引導應該從最高層的領導開始，或者從對項目有著決定意義的單位開始。
這都是些什么？這與項目有關嗎？這與設計師有關嗎？答案是：有！而且這些問題應該是設計師在項目著手前應當去了解的事情。所謂設計師，是那個站在時代前沿，必須具備敏銳洞察力的職業(yè)，他們應該具備鷹一般的眼睛，隨時注視著周圍環(huán)境的瞬息萬變。
某設計師曾經手過這樣一個網站設計項目，經辦人有著很多甲方那不可一世傲慢，絲毫不聽取設計師的專業(yè)性建議，從項目一開始便對乙方有著敵對情緒，這樣對項目的開展是很不利的。爾后設計師獲取到這樣的信息：對接人是甲方該項目的項目經理，曾說服其boss開展該項目，遂找到設計方進行項目開發(fā)。那這代表著什么？他屬于什么類型？他希望得到什么，害怕發(fā)生什么？很顯然，如果這項目搞砸了，他必當身敗名裂，這就是他所害怕發(fā)生的。此時，本來設計師只用針對情況稍加引導便能水到渠成，可該客戶極其主觀，仍是一意孤行，他的很多決策甚至觸犯了很多設計的大忌和原則。
此時，放在設計師面前的只有兩條路，一是繼續(xù)抗爭，可這條路如果把握不當，輕者延誤項目進度，加重雙方的敵對情緒，重者遭到投訴甚至導致項目終止。二是逆來順受，你愛怎么做，我就怎么做，只要項目順利驗收，無非就是多搞出了個垃圾項目而已。
對，垃圾項目，相信每一個設計師都不愿意這樣的事情發(fā)生，那么，此時他該如何去抗爭，如何去扭轉現(xiàn)狀？
那日，設計師借雙方閑聊的機會，推心置腹的說道：“我一年要經手很多的項目，搞砸一個，對我來說并沒有什么，更何況如果項目正常驗收，理論上我也不算做砸，而你不一樣，我也在和你類似的公司工作過，也負責過很多項目，我很理解你現(xiàn)在的心情，我知道你也很想把項目做好，等等這些，是我結合多年的設計經驗給你的針對性建議，很多都是有實際數(shù)據(jù)證明的，希望你能夠聽取……”
爾后，雙方成了朋友，項目也順利完成，后來甲方借助該平臺，業(yè)務開展得如火如荼，當然這和甲方自身強大的實力與豐富的資源密不可分，這是后話。
從客戶的角度出發(fā)，生活中也有不少的例子，比如你去餐館吃飯，無良的餐館的服務生總是會推薦餐牌上的招牌菜多半是價格昂貴的，而有一點同理心的餐館會從客戶角度出發(fā)建議你點什么，點多少，甚至我還遇到過根據(jù)你的用餐目的來定制點菜和服務的。
同客戶站在同一戰(zhàn)線，是贏取客戶信任的第一步，也是引導的第一個開端。
2. 不要扮演商務人員的角色
有部分剛被一腳踢進社會的設計師，不小心誤入了山寨的路線，認為“引導客戶”就是和客戶“搞關系”，有部分很不幸，真的搞出了關系。。。。。。陪吃陪喝，風花雪月其實不是我們設計師的擅長，也不必要。
設計師必然是需要一些格調的，你和客戶打成一片其實也未必就能讓他對你的設計俯首稱臣，設計需要交際，但是也需要挑客，你不能是個菜就撿進籃子里 — 我這么說確實現(xiàn)實了點，但現(xiàn)實遠比這還卑鄙。
如果你堅持要做設計行業(yè)的口碑，就絕對不要和山寨客戶坐到一桌推杯換盞 — 但是我還是想賺他們的錢怎么辦？請雇傭專業(yè)的商務人士出面解決你的尷尬。
3. 強行引導會有反效果
什么叫強行引導呢？我相信客戶方最有發(fā)言權，就是一個不怎么樣的設計師和公司來推薦，或者不太成熟的內部團隊做演示，設計出來的玩意外行看了都認為有點問題，他們自己還在說得眉飛色舞，什么“國際化風格”，“大氣磅礴”，“精美絕倫”能用上的花言巧語全用上了，最后讓人感覺像個小丑。
引導的過程中，從見面的第一刻起就回避客戶的眼光，或者看得要把客戶吃掉一樣，客戶一有意見就說“根據(jù)我們的成功經驗，你的這個看法是。。。。。”,基本上這種作風的引導方式只會帶來惡劣的反效果。自信應該表現(xiàn)在做人做事的細節(jié)和縝密，而不是行為和語言的攻擊性上。
4. 客戶關注的也許是設計以外的事
也許你不相信，大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)客戶在聽你的設計提案的時候，根本搞不清你在干嘛，他們關注的是你的語言流暢程度，關注你用什么筆記本電腦，關注你的著裝，關注你的自我介紹……直到，對，直到你提及他們的產品名稱，價格，市場占有率，利潤率，品牌影響程度和深度的時候，他們的耳朵才會豎起來。
設計師放了太多精力在我們的設計過程中了，其實客戶更關心的是“你這個設計究竟是怎么得來的？”“為什么要這么設計？”“用了這個設計產品就能好賣么？”“你的設計為什么這么貴？” — 好了，這同你去旅游一樣，如果景色不磅礴，路途不遙遠，人煙不稀少，文化不異域，你會認為旅行的意義沒有那么的厚重。
5. 你的設計可能沒有那么好
當然，你的客戶未必都是不懂設計的，所謂沒吃過豬肉也見過豬跑，如果你的客戶花費了3個月，看盡了各種花俏的提案，參加了上百場的設計推薦會后，相信他的審美和設計理解也可以有一點改觀和提升。那么，你在小處著眼的那些花花腸子不見得能起作用了，作為設計師，你至少應該保證自己的見識和作品是客戶“意料以外”的，有時候引導客戶的關鍵就在于作品創(chuàng)意和客戶認知之間的落差。
如果可以的話，你想法了解一下共同爭取客戶的競爭對手的作品，找一找自己的差距，在任何方法都失效的情況下，也許問題就出在自己的身上，這是我們可以接受，并且要修正的。
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