說服力
12個(gè)素不相識的普通人,為了一樁案件,他們坐在一起,組成了一個(gè)陪審團(tuán),開始決定另外一個(gè)人的命運(yùn),決定他是有罪還是無罪。案件本身也很簡單。一個(gè)貧民窟里的男孩被控用刀殺死了自己的父親。證據(jù)看起來也很完備，兇器是一把刀，而且出售刀的店主證明，這把刀很特別，只有一把，而且賣給了嫌疑人；男孩樓下的一個(gè)老頭兒證明，聽到男孩與父親爭吵，男孩被父親毆打倒地，然后看到男孩跑出住處；男孩住處對面的一個(gè)婦女證明，案發(fā)時(shí)因?yàn)槭邿o法入睡，來到窗前，結(jié)果透過一輛經(jīng)過的火車的最后兩節(jié)車窗，看到男孩揮刀從上向下刺中父親。
因?yàn)樽C據(jù)充分，所以陪審團(tuán)合議的開始，氣氛很輕松，大家在議論將要進(jìn)行的球賽，談?wù)搻灍岬奶鞖猓榻B著自己的產(chǎn)品，而且很快進(jìn)行了第一次表決。在11個(gè)“guilt”之后，戴維斯提出了之質(zhì)疑。
首先倒下的是證明兇器的唯一性證據(jù)，肯定有罪者質(zhì)問質(zhì)疑者，兇器如何解釋，爭論到熱烈處，亨利·方達(dá)從褲袋里拿出一把與兇器一摸一樣的彈簧刀，一下子投擲在桌上。這把用來對比的彈簧刀與掛有物證標(biāo)簽的兇器刀并列，刀尖插進(jìn)桌面，由于投擲的力量而顫巍巍晃動著，帶著鎮(zhèn)人心魄的力量。質(zhì)疑者告訴其他陪審員，這把刀只是他在散步時(shí)隨意在街邊買到的。這個(gè)情況的出現(xiàn)動搖了肯定者的決心，再次表決的結(jié)果是8人認(rèn)定有罪，4人認(rèn)定無罪。
第二個(gè)倒下的證據(jù)是證明男孩犯罪動機(jī)的老人的證言。亨利·方達(dá)采用實(shí)證主義的方法，形象的說明，一個(gè)年紀(jì)老邁且跛足的老人不可能在15秒鐘之內(nèi)從聽到父子兩人的爭吵開始就能走到房間門口看到男孩跑出房間。而且與第三個(gè)人——目擊殺人的婦女所作的看到火車開過的證言相結(jié)合，認(rèn)為，在火車經(jīng)過的轟鳴聲中，對于一個(gè)老人而言，清楚的聽到整個(gè)過程是十分令人懷疑的。這一質(zhì)疑大大動搖了肯定者的信心。第三次表決的結(jié)果9人認(rèn)定無罪，3人認(rèn)定有罪。
最后一個(gè)也是最難倒下的證據(jù)是目擊證人的證言，目擊者與男孩之間沒有任何利害關(guān)系，不可能做偽證，如何推翻，至少是動搖目擊證人的證言，成了決定最后判斷結(jié)果的關(guān)鍵一環(huán)。這個(gè)時(shí)候，最初三個(gè)認(rèn)定無罪的陪審員之一，一個(gè)老者，偶然發(fā)現(xiàn)，一個(gè)陪審團(tuán)成員在摘下眼鏡揉眼睛的時(shí)候，鼻梁兩側(cè)仍然有鏡架壓迫的印痕，而同時(shí)他還注意到，目擊證人的鼻梁兩側(cè)也有同樣的印痕，從而由此推斷，目擊證人平時(shí)是戴眼鏡的。亨利·方達(dá)使這一質(zhì)疑更加清晰化，他指出，婦女很少在正式場合戴眼鏡，因?yàn)樗齻冋J(rèn)為戴眼鏡不夠漂亮。而一個(gè)平時(shí)需要戴眼鏡的人是不會在睡眠時(shí)戴眼鏡的。一個(gè)平時(shí)需要戴眼鏡的人，她的裸眼視力不可能在一定距離之外，透過行駛列車的車窗清楚的看到男孩行兇的場面。
一個(gè)貌似完整的證據(jù)鏈條被個(gè)個(gè)擊破，陪審團(tuán)的裁決從開始的11個(gè)“guilt”最終徹底轉(zhuǎn)化為“not guilt”。 戴維斯是如何做到說服大家的呢?他是一名建筑師,他是這群人中最具道德良知、正義感和理性分析能力的人,對證人的證詞和法庭出示的證物提出了合理的懷疑,引導(dǎo)推理出證據(jù)的漏洞,從而扭轉(zhuǎn)了大家最初的看法,對犯罪嫌疑人做出了無罪裁定,總結(jié)起來有以下幾點(diǎn):
1、 說服他人的策略可以借鑒太極：你柔我剛，你剛我柔，借力打力，對剛者，可以選準(zhǔn)關(guān)節(jié)部位出擊；
2、當(dāng)手中有駁倒對方邏輯基礎(chǔ)或者基礎(chǔ)證據(jù)的殺手锏時(shí)，可以有目的的把對手逼到最后一步，然后從根本上擊倒對手的邏輯信心（如關(guān)于刀的證據(jù)）。
2、 面對多人或松散群體反對時(shí)，可以適當(dāng)放松（開）或沉默，引起內(nèi)部爭論，凸顯內(nèi)部意見不完全一致的地方，挑起分歧，以便能夠部分擊破，減弱凝聚力，逐個(gè)拉攏。
3、 對助力人員，社會助長型性格的，可以激發(fā)其英雄式的責(zé)任感；社會抑制型性格的，可以減輕其身上的責(zé)任壓力，給以重視，通過贊揚(yáng)和提供容易發(fā)揮專長的表現(xiàn)機(jī)會來提高自信和參與熱情。
4、 對反對人員，社會助長型性格的，可以離開、擱置他，降低激情和動力，避免可能造成的盲目偏執(zhí)；社會抑制型性格的，可以通過關(guān)注、理解以及主動的了解來拉近心理距離。
5、 對手想爭取你的時(shí)候，可以接受他試圖接近、建立關(guān)系的努力，這種影響是雙向的，好過克服敵意單向接近，最終誰影響和改變誰，取決于信念、理念、邏輯和策略。
6、 對不同的人和觀點(diǎn)，尋求接近的一部分內(nèi)容或某個(gè)側(cè)面，縮小差距，建立信任，尋求支持者。
7、 注意尊重人的感情和情緒，感染他人，關(guān)心、安撫是合適的突破心理隔膜的機(jī)會。
8、 對于群體懶惰者，要給以和利用壓力，兩種壓力：負(fù)責(zé)和思考的壓力；急于結(jié)束的壓力。
9、 說話要抓住要點(diǎn)和關(guān)鍵環(huán)境，不必爭的不用爭，聽或者讓其情緒激動，多說多暴露可能更有利于尋找問題點(diǎn)。
10、 當(dāng)己方占據(jù)優(yōu)勢時(shí)，可以充分發(fā)揮群體壓力的作用：強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢地位事實(shí)，并且可以利用沉默強(qiáng)化壓力，寂靜（寂寞）狀態(tài)下，往往情感壓力更大。
11、 面臨情感壓力者，往往會用行動掩飾自己的脆弱和痛苦，可能會暴露出真正的痛苦或意見來源，以及背后的一切真相。