合肥留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園 劉濤 ?
易趣網(wǎng)上開店的人不少，而曲劍秋是其中比較特別的一個(gè)。小曲的特別之處是他經(jīng)營(yíng)自己的易趣網(wǎng)店的獨(dú)特思路，和他的MBA（工商管理碩士）歸國(guó)留學(xué)生的背景。小曲是英國(guó)名校愛丁堡商學(xué)院的MBA學(xué)生。
小曲在網(wǎng)上賣的是玩具。他的網(wǎng)上商店名叫“Toys4U”。在易趣網(wǎng)按店鋪名：Toys4U開心玩具檢索就可以找到小曲的網(wǎng)上商店。打開網(wǎng)店的首頁(yè)，你可以看到一個(gè)紅色方塊中的“：）”字符號(hào)正對(duì)你張開著笑臉。這是小曲的商標(biāo)和網(wǎng)上商店的店標(biāo)?！癆ll U BUY IS NOT JUST TOYS”（你在這里得到的不僅僅是玩具!）這句意味深長(zhǎng)的話向我們表達(dá)著這個(gè)小小網(wǎng)店的不同尋常的經(jīng)營(yíng)理念。
小曲的小店才開了4個(gè)月每個(gè)月銷售額上萬(wàn)元利潤(rùn)約在4000元左右，算是小有收獲。
抱著幾分好奇和驚訝，我輾轉(zhuǎn)聯(lián)系上了這位放棄了很好的工作機(jī)會(huì)而選擇網(wǎng)上開店創(chuàng)業(yè)的MBA歸國(guó)留學(xué)生。電話里的小曲很是坦誠(chéng)，對(duì)我的問題的回答應(yīng)對(duì)之中還是可以感受到一位經(jīng)過(guò)英國(guó)名校系統(tǒng)培訓(xùn)過(guò)的MBA的敏銳思路。
小曲在英國(guó)呆了3年，其中一年半是在上學(xué)，另一年半是在實(shí)習(xí)。小曲上學(xué)的地點(diǎn)在愛丁堡。
小曲家在大連辦著企業(yè)，望子成龍的父母鐵了心要掏30萬(wàn)元把小曲送到英國(guó)讀MBA。小曲雖覺得MBA最好是有一定的閱歷再讀比較好。但還是服從了父母的安排。小曲從小喜歡玩具，一到英國(guó)就好比如魚得水。小曲說(shuō)在英國(guó)二三十歲的人隔一段時(shí)間給自己買一個(gè)心儀的玩具已成家常便飯，成人玩玩具已是再普通不過(guò)的事情。小曲說(shuō)我不抽煙不喝酒，有點(diǎn)零錢就買玩具。在英國(guó)3年，小曲在網(wǎng)上就是eBay（www.ebay.com）和雅虎的玩具拍賣店的常客，對(duì)英國(guó)的玩具文化也是深有體會(huì)。小曲回國(guó)時(shí)玩具裝滿了箱，價(jià)值有幾萬(wàn)元人民幣的。小曲多年收藏了從美國(guó)、英國(guó)以及歐洲其它國(guó)家購(gòu)買來(lái)的玩偶精品（從英國(guó)運(yùn)回玩具的運(yùn)費(fèi)就高達(dá)1000英鎊），其中不乏“花木蘭”、“獅子王”、“小雞快跑”和“星戰(zhàn)前傳”等全套造型玩偶。
小曲的家境不錯(cuò)加上每到周末有時(shí)還有華人家庭請(qǐng)小曲去為孩子教鋼琴一小時(shí)20英磅小曲小時(shí)候?qū)W過(guò)鋼琴到英國(guó)后因參加了使館組織的春節(jié)聯(lián)歡會(huì)表演了彈鋼琴算是打響了自己的品牌），讓自己的個(gè)人愛好有了賺錢的機(jī)會(huì)，同時(shí)也讓自己有了買玩具的零花錢。
在結(jié)束了MBA的一年半課程后小曲爭(zhēng)取到了一個(gè)機(jī)會(huì)，到玩具反斗城（Toys″R″us）做銷售助理。玩具反斗城是一個(gè)非常有名的大型玩具超市它的分店遍及歐洲、北美乃至亞洲一些國(guó)家和地區(qū)。小曲實(shí)習(xí)的這家超市位于倫敦最繁華的牛津街上的Hamleys哈姆雷 。在玩具反斗城小曲對(duì)歐美的玩具文化有了更深的理解。小曲心想以后回國(guó)就以在中國(guó)建這樣一個(gè)管理有序的大型玩具專營(yíng)店為事業(yè)。
在英國(guó)呆了3年后，小曲決定回國(guó)，上海是小曲的首選城市。小曲在上海與人合租了房子。小曲心目中的工作還是玩具行業(yè)，但小曲很快發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的大多玩具公司都是家族管理和家庭作坊，理念上并不能夠彼此認(rèn)同。后來(lái)終于打聽到玩具反斗城在廣州的公司可能在上海要招一個(gè)人，但小曲很快發(fā)現(xiàn)對(duì)方要的不過(guò)是大專畢業(yè)生。就算自己愿意從底層做起，恐怕別人會(huì)懷疑自己另有企圖，而高級(jí)的職位人家更傾向于非公開招聘的方式。
一次偶然的機(jī)會(huì)，小曲從一本講述歸國(guó)MBA的書上知道了易趣網(wǎng)，也知道了易趣網(wǎng)的掌門人BO（邵亦波先生，易趣網(wǎng)CEO）和譚海音小姐的創(chuàng)業(yè)故事。同樣的歸國(guó)留學(xué)背景讓小曲對(duì)易趣網(wǎng)有了好感。易趣管理和操作的規(guī)范化、國(guó)際化，另外低成本的網(wǎng)上操作既是新商品發(fā)布的絕佳平臺(tái)，又是一個(gè)最有效的市場(chǎng)信息搜集反饋的工具。小曲心想我為啥不選擇創(chuàng)業(yè)作為自己的起點(diǎn)呢?MBA最終目標(biāo)不都是能干出點(diǎn)事兒?jiǎn)?無(wú)非是使創(chuàng)業(yè)的過(guò)程更加理性化。小曲開始在易趣建立自己的網(wǎng)上商店。一開始就堅(jiān)信易趣提供的這個(gè)平臺(tái)會(huì)被越來(lái)越多的人認(rèn)可。在英國(guó)的3年多時(shí)間里一直在雅虎和eBay的英國(guó)網(wǎng)站上競(jìng)拍喜愛的動(dòng)作玩偶（Action Figures）也是Toys″R″us網(wǎng)站（和亞馬遜合并后證明了電子商務(wù)一樣可以做得很好）的忠實(shí)顧客，3年下來(lái)竟也積攢了近十大箱子玩具運(yùn)回國(guó)內(nèi)。 絕大部分玩具都是中國(guó)制造的，但因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)沒有銷售而且終端顧客根本無(wú)法看到，這更加堅(jiān)定小曲回國(guó)投身玩具銷售，帶給國(guó)人更多更好玩具的信念。就這樣，回國(guó)沒有多久的小曲制定了先在易趣開玩具店鋪，通過(guò)其間和廠家以及顧客建立的良性紐帶，進(jìn)而鞏固網(wǎng)上店鋪并適時(shí)向外尋求加盟以拓展實(shí)體店鋪的計(jì)劃。
小曲用自己租的住處作為自己網(wǎng)上商店的庫(kù)房，客廳作為接待網(wǎng)上顧客看樣的場(chǎng)所。自己在國(guó)外收藏的玩具當(dāng)然是作為非賣品展示給客戶，培養(yǎng)客戶對(duì)玩具的愛好和對(duì)玩具文化的理解。同時(shí)也提高自己專業(yè)經(jīng)營(yíng)者的形象。同時(shí)小曲托在外貿(mào)工作的同學(xué)幫忙落實(shí)了國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠家。
網(wǎng)店一開張小曲就感受到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)玩具的渴望。連續(xù)4個(gè)月每月都贏利4000元左右，月銷售額在一萬(wàn)多。
從香格里拉紀(jì)念版紅毛熊熊的熱銷到由正版迪斯尼DISNEY系列玩偶所引起的不俗反響，小曲都是苦心經(jīng)營(yíng)，由于現(xiàn)在交易量很大，自己的女朋友也來(lái)幫忙，負(fù)責(zé)成交后網(wǎng)下的聯(lián)系和交貨發(fā)貨。
面對(duì)如此好的業(yè)績(jī)，小曲說(shuō)，這只是個(gè)開始，在以后的日子，仍會(huì)秉承一貫誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)、價(jià)格公道原則，誠(chéng)心對(duì)待每一位新老顧客。還說(shuō)，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，買家將直接得到由于相關(guān)成本的降低而帶來(lái)的實(shí)惠。
問及在易趣開店的感受，小曲坦言說(shuō)：體力和腦力的透支，但是精神上絕對(duì)放松，因?yàn)樵谧鲆患嬲矚g做的事情。賺錢絕不是第一位的（但絕對(duì)必要），否則一張英國(guó)MBA文憑加上在海外近三年學(xué)習(xí)工作的積累，也一定讓小曲過(guò)得很好，但是那不是他所要追求的。他還說(shuō)，每上傳一件新商品，每看到買家收到玩具后滿意的回復(fù)，打心眼兒里開心!
小曲說(shuō)起網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)心得是：盡量及時(shí)回復(fù)買家留言和E-mail，沒有人喜歡等待；商品選擇要有自己的風(fēng)格，物以稀為貴；買家永遠(yuǎn)是挑剔的，所以作為賣家的自己要不斷改進(jìn)商品和服務(wù)的質(zhì)量。做玩具這一行，如同做時(shí)裝店一樣靠的是你進(jìn)貨的眼光，要了解你的客戶。
談到4個(gè)月來(lái)通過(guò)網(wǎng)上商店對(duì)中國(guó)玩具市場(chǎng)的初步探索，小曲覺得相比之下中國(guó)的玩具消費(fèi)市場(chǎng)還不是很發(fā)達(dá)，也不成熟。正因?yàn)槿绱瞬庞辛俗约荷媾c發(fā)展的空間與機(jī)會(huì)。小曲說(shuō)，既然我選擇了這一行作為我的事業(yè)，我就要與市場(chǎng)一起成長(zhǎng)。目前小曲的客戶大多為收入2000元左右的年輕人。
我問小曲想沒想過(guò)將中國(guó)的玩具賣到國(guó)外去，小曲說(shuō)不想，至少暫時(shí)不想，他更愿意為中國(guó)的消費(fèi)者服務(wù)，“他們從我這里得到快樂，與國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者之間我們更能夠彼此認(rèn)同。而如果賣給國(guó)外的消費(fèi)者，他可能因我是個(gè)中國(guó)人而存有偏見，這是我無(wú)法接受的，萬(wàn)一我哪些方面做得不夠，他又會(huì)說(shuō)中國(guó)人怎樣怎樣，這也是我不愿看到的。我做這個(gè)不純粹是為錢，如果單純?yōu)殄X我就不干這個(gè)了?！?br /> 說(shuō)到開網(wǎng)店的不足之處，小曲說(shuō)，雖然網(wǎng)上開網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)門檻低、投資小，但每次上傳圖片網(wǎng)上打理也怪費(fèi)心費(fèi)力的，一忙就精神高度緊張兩個(gè)多小時(shí)。與網(wǎng)下店鋪比，腦力的投入大多了。
通過(guò)充足的準(zhǔn)備和網(wǎng)上的練兵，小曲準(zhǔn)備利用自己經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上商店建立起來(lái)的進(jìn)貨渠道，投資10萬(wàn)元在網(wǎng)下開一個(gè)玩具專營(yíng)店。小曲的第一家以顧客為導(dǎo)向的先進(jìn)管理的網(wǎng)下玩具專營(yíng)店將在今年夏天于大連繁華地段開張營(yíng)業(yè)。
案例分析
看完了故事我們?cè)僮鳇c(diǎn)兒分析，小曲特別之處在于他是一位MBA，而且是一位留學(xué)歸來(lái)的MBA。但良好教育的最終目標(biāo)是能干出點(diǎn)事兒，小曲也不例外，對(duì)玩具的強(qiáng)烈渴望夢(mèng)想著擁有屬于自己的玩具店，而后來(lái)所受的教育使得這種想法更加理性化。創(chuàng)業(yè)學(xué)也是MBA必修課之一。
小曲現(xiàn)在初步展現(xiàn)在人們眼前的是一個(gè)充滿生氣、有自己獨(dú)到經(jīng)營(yíng)理念、操作規(guī)范的網(wǎng)上店鋪，三個(gè)月就成為在易趣有很高知名度和信用度的商鋪。這是小曲將所學(xué)的知識(shí)在實(shí)踐中給以應(yīng)用的體現(xiàn)。 在同樣做到初步開店成功的易趣個(gè)人網(wǎng)店店主中，小曲有著更廣闊的視野、更好的策劃、更詳盡的目標(biāo)、更高的目標(biāo)。從一開始，小曲就認(rèn)為易趣的模式必定可行，而且制定了“先在易趣開玩具店鋪，通過(guò)其間和廠家以及顧客建立的良性紐帶，進(jìn)而鞏固網(wǎng)上店鋪并適時(shí)向外尋求加盟以拓展實(shí)體店鋪”的計(jì)劃。千里之行，始于足下。我們相信小曲會(huì)走的更遠(yuǎn)。
另外再來(lái)看一下目前小曲提供的一些數(shù)據(jù)：4個(gè)月來(lái)小曲共成交的客戶有500多人。其中60%的客戶會(huì)要求上門看貨，上門看貨后，全對(duì)小曲的專業(yè)性更加認(rèn)可，并增大購(gòu)買量。有本來(lái)在網(wǎng)上只不過(guò)是定了十幾元的玩具，網(wǎng)下來(lái)一看定了幾百元走。
因此，我們可以看到即便是網(wǎng)上商店，網(wǎng)絡(luò)也不是一切。網(wǎng)下的貨要經(jīng)得起推敲，網(wǎng)下看貨等環(huán)節(jié)也要下功夫。網(wǎng)上商店只不過(guò)讓客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)知道你網(wǎng)下的地址。另外，網(wǎng)上不過(guò)是宣傳聯(lián)系客戶，網(wǎng)下你也要做專業(yè)。開個(gè)玩具店也要開出水平來(lái)。
我們?cè)賮?lái)看看對(duì)小曲的客戶的一次性購(gòu)買的情況：一次性購(gòu)買最多的是1000元。買了500元以上商品的有20%，買了300元以上的有60%。
因此，我們可以看到對(duì)于小曲這種產(chǎn)品單價(jià)在幾十元上百元上下的玩具，這樣的圖表數(shù)據(jù)說(shuō)明，大多購(gòu)買者一次會(huì)挑好幾樣，這說(shuō)明網(wǎng)上有這樣的消費(fèi)人群在你的網(wǎng)店可以提供比網(wǎng)下價(jià)格更好，品種更多的產(chǎn)品時(shí)，他們是愿意“瘋狂”購(gòu)物的。
在小曲的500多個(gè)客戶中有10%的人在四個(gè)月內(nèi)重復(fù)購(gòu)買了三四次。其中有十幾個(gè)外地個(gè)體戶上門來(lái)批發(fā)。批發(fā)的金額在幾千元，對(duì)于批發(fā)的客戶，小曲加上很少一點(diǎn)利潤(rùn)就出。小曲說(shuō)這些生意我賺得很少，但我在幫廠家出貨，我通過(guò)這些生意加強(qiáng)了與廠家的關(guān)系。
因此，可見小曲的經(jīng)營(yíng)理念實(shí)施得比較到位，4個(gè)月內(nèi)重復(fù)購(gòu)買的客戶已達(dá)30%。因此如果全年來(lái)統(tǒng)計(jì)會(huì)更高。因此，有沒有回頭客很重要，網(wǎng)店一定要有特色。另外，批發(fā)的客戶數(shù)達(dá)到10%，交易額也不錯(cuò)，但創(chuàng)利在總利潤(rùn)額中所占比例很低，這與小曲的價(jià)格策略有關(guān)。
可見，網(wǎng)絡(luò)可以虛擬，生意還應(yīng)以誠(chéng)相待。小生意也要有遠(yuǎn)大目光，要做別人一輩子的生意，而不是一次兩次。
posted on 2006-07-28 09:29
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