汽車市場的快速膨脹帶動了汽車行業(yè)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售和管理模式業(yè)已經(jīng)難以在激烈的市場競爭中拼殺，隨著大數(shù)據(jù)與移動互聯(lián)技術(shù)的普及，傳統(tǒng)汽車營銷服務(wù)方式正在受到有力挑戰(zhàn)。
《大數(shù)據(jù)時代》一書作者維克托·邁爾·舍恩伯格曾提過，過去的汽車行業(yè)變革，可以歸納為更大的引擎、更快的速度、更少的燃油。基于數(shù)據(jù)的變革是對數(shù)據(jù)有關(guān)的改善--改善生產(chǎn)流程、商業(yè)思維、汽車生活。
確實(shí)，對于汽車行業(yè)，營銷要更多地從藝術(shù)走向科學(xué)，現(xiàn)在的時代不能只靠“點(diǎn)子”，關(guān)鍵是靠背后的執(zhí)行和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)，而科學(xué)的背后，就是基于對數(shù)據(jù)的掌控和分析，更重要的是通過數(shù)據(jù)產(chǎn)生利潤。
商業(yè)智能作為數(shù)據(jù)掘金利器已逐漸開始為車企重視并利用起來。與之最貼近的例子就是以財(cái)務(wù)管控著稱的福特。福特汽車?yán)脭?shù)據(jù)分析的強(qiáng)勢，內(nèi)部指導(dǎo)公司改進(jìn)企業(yè)業(yè)績，通過海量加工數(shù)據(jù)及汽車內(nèi)部的詳細(xì)輸出數(shù)據(jù)，探索最佳工藝指標(biāo)，改進(jìn)或幫助改變其業(yè)務(wù)模式。其每小時產(chǎn)生25GB的數(shù)據(jù)，近期銷售200萬輛汽車產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量可想而知，其中蘊(yùn)含著巨大機(jī)遇。
不久前，FineBI商業(yè)智能產(chǎn)品經(jīng)理Julie在指導(dǎo)汽車行業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用時指出，商業(yè)智能除了聯(lián)系企業(yè)各業(yè)務(wù)系統(tǒng)，構(gòu)建企業(yè)整體數(shù)據(jù)的溝通橋梁，其更為重要的功能是指導(dǎo)汽車企業(yè)的營銷和客戶關(guān)系管理。
1、把握市場動向，響應(yīng)營銷策略
汽車這樣一個行業(yè)，其市場具有較大的競爭性和波動性，這就需要企業(yè)將數(shù)據(jù)分析后的結(jié)果與業(yè)務(wù)達(dá)成快速響應(yīng)，指導(dǎo)營銷業(yè)務(wù)，并通過業(yè)務(wù)端及時反饋，動態(tài)評估模型的精準(zhǔn)度和穩(wěn)健度。商業(yè)智能的平臺可以承載多樣化，多組合，多策略的營銷決策。企業(yè)可以利用商業(yè)智能系統(tǒng)分析獲得的市場競爭情報數(shù)據(jù)，如全國汽車批發(fā)數(shù)據(jù)、零售數(shù)據(jù)、新車成交價、二手車成交價、汽車裝備數(shù)據(jù)、消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)等，從而把握當(dāng)季市場動向行情，及時調(diào)整價格及營銷策略，開發(fā)新產(chǎn)品。
2、高效客戶關(guān)系管理
汽車的售后利潤高于銷售利潤已成為行業(yè)趨勢，這也對經(jīng)銷商的客戶關(guān)系管理提出了更高的要求。不同于傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理，汽車行業(yè)的客戶關(guān)系管理必須要為經(jīng)銷商預(yù)留一席之地。經(jīng)銷商往往由于代理多個品牌，使用了截然不同的多套DMS系統(tǒng)，唯有通過商業(yè)智能系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)據(jù)倉庫完成數(shù)據(jù)整合，才可以在此基礎(chǔ)上開展客戶關(guān)系管理分析。
與傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理相同的是，汽車行業(yè)的客戶關(guān)系管理也需要對客戶生命周期進(jìn)行細(xì)致的分析，通常來講，按照客戶的生命周期，從潛在客戶再到保有客戶，增值客戶，再到搖擺客戶，流失客戶和挽回客戶，客戶細(xì)分模型，潛在客戶轉(zhuǎn)化模型，營銷活動反饋模型，客戶價值細(xì)分模型，交叉銷售模型，垂直銷售模型，客戶忠誠度模型，條件市場預(yù)測模型和產(chǎn)品質(zhì)量缺陷模型等都是汽車企業(yè)營銷決策所必須的基礎(chǔ)性模型。
客戶的忠誠度也備受廠商關(guān)注，相應(yīng)的顧客忠誠度模型也步入商業(yè)應(yīng)用期。目前汽車行業(yè)的顧客忠誠度管理模型是將客戶價值細(xì)分模型與客戶流失預(yù)警模型聯(lián)合使用，構(gòu)造出一個新的客戶忠誠度模型。基于不同的客戶價值群體和客戶流失傾向群體，來指定針對性的保留和挽回營銷策略，再配合一定的流失方向和流失原因的調(diào)研，模型的營銷效果將更佳。