汽車市場(chǎng)的快速膨脹帶動(dòng)了汽車行業(yè)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售和管理模式業(yè)已經(jīng)難以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中拼殺，隨著大數(shù)據(jù)與移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的普及，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷服務(wù)方式正在受到有力挑戰(zhàn)。
《大數(shù)據(jù)時(shí)代》一書(shū)作者維克托·邁爾·舍恩伯格曾提過(guò)，過(guò)去的汽車行業(yè)變革，可以歸納為更大的引擎、更快的速度、更少的燃油?；跀?shù)據(jù)的變革是對(duì)數(shù)據(jù)有關(guān)的改善--改善生產(chǎn)流程、商業(yè)思維、汽車生活。
確實(shí)，對(duì)于汽車行業(yè)，營(yíng)銷要更多地從藝術(shù)走向科學(xué)，現(xiàn)在的時(shí)代不能只靠“點(diǎn)子”，關(guān)鍵是靠背后的執(zhí)行和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)，而科學(xué)的背后，就是基于對(duì)數(shù)據(jù)的掌控和分析，更重要的是通過(guò)數(shù)據(jù)產(chǎn)生利潤(rùn)。
商業(yè)智能作為數(shù)據(jù)掘金利器已逐漸開(kāi)始為車企重視并利用起來(lái)。與之最貼近的例子就是以財(cái)務(wù)管控著稱的福特。福特汽車?yán)脭?shù)據(jù)分析的強(qiáng)勢(shì)，內(nèi)部指導(dǎo)公司改進(jìn)企業(yè)業(yè)績(jī)，通過(guò)海量加工數(shù)據(jù)及汽車內(nèi)部的詳細(xì)輸出數(shù)據(jù)，探索最佳工藝指標(biāo)，改進(jìn)或幫助改變其業(yè)務(wù)模式。其每小時(shí)產(chǎn)生25GB的數(shù)據(jù)，近期銷售200萬(wàn)輛汽車產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量可想而知，其中蘊(yùn)含著巨大機(jī)遇。
不久前，FineBI商業(yè)智能產(chǎn)品經(jīng)理Julie在指導(dǎo)汽車行業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用時(shí)指出，商業(yè)智能除了聯(lián)系企業(yè)各業(yè)務(wù)系統(tǒng)，構(gòu)建企業(yè)整體數(shù)據(jù)的溝通橋梁，其更為重要的功能是指導(dǎo)汽車企業(yè)的營(yíng)銷和客戶關(guān)系管理。
1、把握市場(chǎng)動(dòng)向，響應(yīng)營(yíng)銷策略
汽車這樣一個(gè)行業(yè)，其市場(chǎng)具有較大的競(jìng)爭(zhēng)性和波動(dòng)性，這就需要企業(yè)將數(shù)據(jù)分析后的結(jié)果與業(yè)務(wù)達(dá)成快速響應(yīng)，指導(dǎo)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，并通過(guò)業(yè)務(wù)端及時(shí)反饋，動(dòng)態(tài)評(píng)估模型的精準(zhǔn)度和穩(wěn)健度。商業(yè)智能的平臺(tái)可以承載多樣化，多組合，多策略的營(yíng)銷決策。企業(yè)可以利用商業(yè)智能系統(tǒng)分析獲得的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)數(shù)據(jù)，如全國(guó)汽車批發(fā)數(shù)據(jù)、零售數(shù)據(jù)、新車成交價(jià)、二手車成交價(jià)、汽車裝備數(shù)據(jù)、消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)等，從而把握當(dāng)季市場(chǎng)動(dòng)向行情，及時(shí)調(diào)整價(jià)格及營(yíng)銷策略，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。
2、高效客戶關(guān)系管理
汽車的售后利潤(rùn)高于銷售利潤(rùn)已成為行業(yè)趨勢(shì)，這也對(duì)經(jīng)銷商的客戶關(guān)系管理提出了更高的要求。不同于傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理，汽車行業(yè)的客戶關(guān)系管理必須要為經(jīng)銷商預(yù)留一席之地。經(jīng)銷商往往由于代理多個(gè)品牌，使用了截然不同的多套DMS系統(tǒng)，唯有通過(guò)商業(yè)智能系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)完成數(shù)據(jù)整合，才可以在此基礎(chǔ)上開(kāi)展客戶關(guān)系管理分析。
與傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理相同的是，汽車行業(yè)的客戶關(guān)系管理也需要對(duì)客戶生命周期進(jìn)行細(xì)致的分析，通常來(lái)講，按照客戶的生命周期，從潛在客戶再到保有客戶，增值客戶，再到搖擺客戶，流失客戶和挽回客戶，客戶細(xì)分模型，潛在客戶轉(zhuǎn)化模型，營(yíng)銷活動(dòng)反饋模型，客戶價(jià)值細(xì)分模型，交叉銷售模型，垂直銷售模型，客戶忠誠(chéng)度模型，條件市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型和產(chǎn)品質(zhì)量缺陷模型等都是汽車企業(yè)營(yíng)銷決策所必須的基礎(chǔ)性模型。
客戶的忠誠(chéng)度也備受廠商關(guān)注，相應(yīng)的顧客忠誠(chéng)度模型也步入商業(yè)應(yīng)用期。目前汽車行業(yè)的顧客忠誠(chéng)度管理模型是將客戶價(jià)值細(xì)分模型與客戶流失預(yù)警模型聯(lián)合使用，構(gòu)造出一個(gè)新的客戶忠誠(chéng)度模型?；诓煌目蛻魞r(jià)值群體和客戶流失傾向群體，來(lái)指定針對(duì)性的保留和挽回營(yíng)銷策略，再配合一定的流失方向和流失原因的調(diào)研，模型的營(yíng)銷效果將更佳。